پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، تحلیل داده، رگرسیون، آزمون فرضیه

دانلود پایان نامه ارشد

ی عوامل مؤثر بر قیمت گذاری فروش خدمات تلفن همراه : 44
3-1-7-2-تعریف نام تجاری: 45
1-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری : 45
2-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری در خدمات تلفن همراه : 46
-4-1-7-2- تبلیغات: 46
1-4-1-7-2- تبلیغات در خدمات تلفن همراه : 46
5-1-7-2- کانال هاي فروش: 47
1-5-1-7-2-کانال فروش غیر مستقیم : 48
1-1-5-1-7-2- کانال فروش غیر مستقيم در اپراتورهای تلفن همراه (ایرانسل ) : 48
1-1-1-5-1-7-2-کانال بانک: 48
2-1-1-5-1-7-2-کانال فیزیکی – هدف گیری توزیع کنندگان: 48
2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم: 50
1-2-5-1-7-2- کانال فروش مستقيم در خدمات تلفن همراه : 50
2-7-2- عوامل خارجي مؤثر بر استراتژي فروش 51
1-2-7-2-مدل هاي پذيرش فناوري از سوي مشتريان: 51
2-2-7-2-وفاداري مشتريان: 59
8-2- استراتژی کسب و کار دیجیتالی : 61
9-2- پنج استراتژی برای فروش بازار موبایل 62
10-2-خدمات همراه: 64
1-10-2- نسل های شبکه تلفن همراه 65
11-2-تاريخچه شرکت ايرانسل: 66
1-11-2-شبکه توزيع ، فروش و خدمات پس از فروش ايرانسل: 66
2-11-2-اهداف راهبردي ايرانسل: 67
3-11-2-محصولات و خدمات تلفن همراه شرکت ايرانسل: 68
1-3-11-2-سيم کارت ها: 68
2-3-11-2-انواع خدمات ارزش افزوده: 69
فصل سوم: روش تحقیق 76
1-3- مقدمه 77
2-3 – روش تحقيق 77
3-3 – جامعه آماری تحقیق 79
4-3 – روش نمونه گيري و تعيين حجم نمونه 79
5-3-روش گرد آوری داده ها 80
6-3-روائی و پایایی پرسشنامه پژوهش 81
7-3–مقياس اندازه گيري 84
8-3-روش‌ آماري جهت تجزیه و تحلیل دادهها 85
فصل چهارم – تحلیل داده ها 87
1-4- مقدمه : 88
2-4- گردآوري داده ها و توصيف نمونه: 88
3-4- تحلیل آمار استنباطی: 91
2-3- 4- آزمون فرضیه های تحقیق 93
1-2-3-4-آزمون فرضیه ها با ضریب همبستگی پیرسون 93
2-2-3-4-آزمون فرضیه ها بر اساس رگرسیون چند گانه 99
3-2-3-4- آزمون تی تک نمونه ای براي بررسی تاثیر متغير هاي مستقل بر وابسته: 103
4-2-3-4- آزمون رتبه اي فريدمن براي رتبه بندي متغير هاي تحقيق : 106
فصل پنجم – نتیجه گیری و پیشنهادات 109
1-5- مقدمه 110
2-5- خلاصه و جمع‌بندي نتايج تحقیق 110
3-5- بررسی و تحلیل یافته‌های پژوهش با توجه به آزمون همبستگی پیرسون، رگرسیون چندگانه و آزمون تی 111
4-5- مقایسه نتایج با یافته های تحقیقات دیگر 113
5-5- ارائه پیشنهادات 115
1-5-5- پیشنهادهایی به شرکت ایرانسل 115
2-5-5- پیشنهادات برای تحقیقات آتی 118
6-5- محدوديت هاي تحقيق 119
ضمائم 120
منابع 125

فهرست نمودار

نمودار 1-2- ، روند استفاده شارژ1000 تومانی را از سال 2010 به بعد نشان می دهد: 20
نمودار (1-4 ) وضعیت تاهل پاسخ دهندگان 89
نمودار (2-4 ) تحصيلات پاسخ دهندگان 90
نمودار (3-4 ) سابقه کار پاسخ دهندگان 90
نمودار (4-4 ) جنسیت پاسخ دهندگان 91

فهرست جداول
جدول 1-2 : مطالعات درمورد استراتژي فروش. 14
جدول 2-2 : اولین 5 استان ، با بیشترین سهم استفاده از شارژ های 1000 تومانی را نشان می دهد : خراسان شمالی ، لرستان ، گلستان ، همدان ، کرمانشاه. 22
جدول 3-2: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،1389،ص43 40
جدول 4-2: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،1389،ص52 41
جدول5-2 : مدل پذيرش عمومي فناوري و نوآوري از سوي مشتريان 51
جدول 6-2 ، گرد آوری پژوهش های داخلی و خارجی در مورد عوامل مؤثربر رفتار خرید خدمات همراه : 58
جدول 1-3: پرسشنامه های تحقیق 81
جدول 2-3 : ضریب پایایی پرسشنامه 83
جدول3-3 :طیف لیکرت پرسشنامه 84
جدول (1-4 ) وضعیت تاهل پاسخ دهندگان: 88
جدول ( 2-4 ) تحصیلات پاسخ دهندگان 89
جدول ( 3-4 ) سابقه کار پاسخ دهندگان 90
جدول ( 4-4 ) جنسیت پاسخ دهندگان 91
جدول(5-4) آزمون کولموگروف- اسمیرنوف متغیرهای تحقیق 92
جدول (6-4): نتایج آزمون نرمال بودن متغیرها 93
جدول(7-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی اول 94
جدول(8-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی دوم تحقیق 95
جدول(9-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی سوم تحقیق 96
جدول (10-4) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی چهارم تحقیق 97
جدول(11-4 ) نتیجه آزمون پیرسون فرضیه فرعی پنجم تحقیق 98
جدول(12-4) نتیجه آزمون اسپیرمن فرضیه فرعی ششم تحقیق 99
جدول(13-4)متغیرهای وارد شده و خارج شده 100
جدول (14-4 ) خلاصه مدل 100
جدول(15-4)تحلیل واریانس رگرسیون 100
جدول( 16-4)ضرایب رگرسیون 101
جدول(17-4 ):نتیجه آزمون t تک نمونه ای متغیر های تحقیق 104
جدول(18-4 ):نتیجه آزمون t تک نمونه ای متغیر های تحقیق 104
جدول ( 19-4 ) خروجي آزمون رتبه اي فریدمن 107
جدول(20-4) رتبه بندی متغیر های تحقیق 108
جدول1-5 خلاصه آزمون فرضيات تحقيق 111

فهرست اشكال
شکل 1-2- مدل تحقیق: 33
شکل 2-2: عوامل جلو برنده چهار کلید واژه استراتژی کسب و کار دیجیتال: 62

مقدمه
در سال هاي اخير، پيشرفت در فناوري هاي اطلاعات و ارتباطات و به خصوص سازگاري سريع تلفن هاي همراه در سرتاسر جهان ، منجر به معرفي کاربردهاي جديد فناوري هاي همراه و خدمات آن شده است . امروزه ، افزايش تعداد کاربران دستگاه هاي همراه نشان دهنده ي وجود فرصت هاي فراواني براي دولت جهت بهبود خدمات و کاهش هزينه ها با افزايش کارايي از طريق ارائه خدمات همراه است.)تانگ ، لي ، تريمي،2006)1
امکان ارائه ودريافت خدمات از طريق دستگاه هاي همراه و به خصوص تلفن همراه ، کاربردهاي متداول آن را با تغيير مواجه کرده است و منجربه فروش پيچيده محصولات و خدمات همراه مي گردد .بنابراين ، به منظور تعيين عوامل مؤثر بر استراتژي فروش ، ميزان پذيرش خدمات همراه از سوي کاربران از اهميت بالايي بر خوردار است . به اين منظور، بايد عواملي که از سوي کاربران بر پذيرش خدمات همراه تأثير دارند ، شناسايي و اهميت هريک از اين عوامل مشخص شود تحقیق حاضر نیز به همین منظور و در پنج فصل به شرح زیر تهیه گردیده است.
فصل اول کلیات تحقیق است که شامل تعریف مساله، ضرورت انجام تحقیق، فرضیه‌های تحقیق، اهداف تحقیق، قلمرو تحقیق و غیره می‌باشد.
فصل دوم مبانی نظری و پیشینه تحقیق است که در ابتدا مبانی نظری مرتبط با استراتژی فروش و مبانی نظری مرتبط با پذیرش فناوری از سوی مشتریان مورد بررسی قرار گرفته است. سپس پیشینه تحقیقات مشابه اشاره شده و در پایان نیز به معرفی شرکت ایرانسل پرداخته شده است.
فصل سوم به بررسی روش تحقیق می‌پردازد. در ادامه روش و ابزار گردآوری اطلاعات ، ابزار پرسشنامه، روایی و پایایی پرسشنامه، جامعه آماری و نمونه آماری و روش تجزیه و تحلیل داده‌ها دیگر مواردی است که در این فصل مورد بررسی قرار گرفته است.
فصل چهارم شامل یافته تحقیق که حاصل تجزیه و تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده است، می‌باشد. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل‌ها در قالب آمارهای توصیفی و استنباطی با بهره‌گیری از نرم‌افزارهای Excel، SPSS ارائه شده است.
فصل پنجم نیز به جمع‌بندی و نتیجه‌گیری و پاسخ‌گویی به سوالات و فرضیه‌های تحقیق، بیان محدودیت‌های تحقیق و ارائه پیشنهادات می‌پردازد.

فصل اول کلیات تحقیق

کليات تحقيق
1-1-مقدمه
هدف از بررسی کلیات تحقیق بیان چیستی و چرایی تحقیق می‌باشد تا بدین وسیله محققین دیگر بتوانند علت و ضرورت این تحقیق را به درستی درک نموده و با مسیر تحقیق و قلمرو آن آشنا شوند. لذا در این فصل تعریف مساله، سؤال‌های اصلی تحقیق و ضرورت انجام آن، فرضیه‌های تحقیق و غیره مورد بررسی قرار می‌گیرد.

2-1- بيان مسأله
از آنجايي که در سالهاي اخير ، فروش خدمات تلفن همراه مورد استقبال مشتريان قابل توجهي قرارگرفته است ، و اين موضوع اهميت فروش خدمات تلفن همراه را در اولويت قرار داده است ، با توجه به اين که مفهوم استراتژي فروش ، مفهومي جديد در ادبيات بازاريابي بوده است و کمتر پژوهشگري فروش را در سطح استراتژيک ديده است ، تبيين و توسعه اين مفهوم و اينکه چه عواملي در شناسايي اين استراتژي مؤثرند ، مبنا و منطق تعريف اهداف اين پژوهش است.
از اين جهت مساله تحقيق : شناسايي عواملي است که از نقطه نظر مشتريان ، شرکت ايرانسل بايد در استراتژي فروش خود لحاظ نمايد.
همچنين از نگاه کاربردي بايد گفت: مشکل عمده اي که بسياري از صنايع کشور با آن سروکار دارند، بحث فروش کوتاه مدتي است که هميشه در اين حوزه وجود داشته است و گاهي مانع دستيابي سازمان ها به اهداف استراتژيک و بلند مدتشان شده است .با توجه به اهداف راهبردي شرکت ارتباطات و خدمات ايرانسل :
• پيشرو درفناوري و مشتري مداري
• ارايه بهترين کيفيت محصول و خدمات
• توسعه زيرساخت هاي پايدار و پيشرفته مبتني بر فناوري نوين شبکه تلفن همراه در سطح کشور
• ارايه مناسب ترين خدمات با به صرفه ترين قيمت و تمرکز زدايي در خدمت رساني
و با توجه به اينکه ، استراتژي حاضر در شرکت ايرانسل ، استراتژي رهبری هزینه است شناسايي عواملي که بر استراتژي فروش تاثير گذار است حياتي است که تيم بازاريابي ، با توجه به رتبه بندي اين عوامل موثر ، محصولات و خدمات متناسب بانقطه نظرات مشتريان را طراحي کند و به بازار عرضه نمايد.
3-1- اهميت و ضرورت تحقيق
افزايش رقابت در بازارها به واسطه پيشرفت فناوري ، نيازهاي ارتباطي را دگرگون ساخته است ، سازمانها به کانالهاي ارتباطي جديدي نياز دارند که زيرساخت هاي سنتي قادر به فراهم آوردن آنها نيست.
تغيير ماهيت کسب وکار ، وجود بازيگران متعدد در حوزه عمليات يک شرکت ، لزوم ارتباطات با تجهيزات و ماشين آلات و نياز به ارتباطات گسترده، پيوسته و موثر کارکنان و دستگاه ها ، سازمان ها را به سمت استفاده از راهکارهاي ارتباطي جديد در راستاي بهبود ارتباطات و نيز کاهش هزينه هاي خود ، سوق داده است . اين راهکارها به سازمان ها امکان مي دهد تا علاوه بر بهبود و افزايش ارتباطات کارکنان ، امکان مديريت و کنترل دستگاه ها و ماشين آلات سازماني را نيز داشته باشد از مهمترين مزاياي اين راهکارها براي سازمانها مي توان به موارد زير اشاره کرد:
• بهبود و تسريع فرآيندها از طريق افزايش کارايي ارتباطات و کاهش زمان لازم براي انتقال موثر پيام
• افزايش کنترل و دسترسي از طريق فراهم آوردن امکان دسترسي مداوم به منابع انساني و فيزيکي
سازمانها همواره به دنبال يافتن کانال هاي جديد ارتباطي با ذينفعان خود هستند در سالهاي اخير گسترش استفاده از تلفن همراه ، سازمانها را به سمت استفاده از اين کانال ارتباطي سوق داده است . تبليغات هوشمند ، خدمات اطلاعات شهري ، پيامک هاي متني ، پيامک هاي چند رسانه اي و آهنگ پيشواز ، همگي مثال هايي از استفاده سازمانها از بستر تلفن همراه براي ارتباط با مشتريان خود مي باشد.
گسترش فناوري بيسيم، اين امکان را به وجود آورده است که سازمانها بدون توقف ، با مخاطبين خود در ارتباط بوده و به آنان خدمات ارائه دهند.مشتريان خواهان خدمات 24 ساعته از شرکتهاي مورد نظر خود مي باشند آنها مايلند که زمان و مکان ،آنها را در استفاده از خدمات و محصولات ، محدود ننمايد.
اين تقاضاي بالا ، سبب گرايش سازمانها به ارائه خدمات گوناگون ، از خدمات بانکداري گرفته تا خدمات آموزشي روي بستر تلفن همراه شده است.
در حال حاضر ، با وجود پيچيدگي هاي گوناگون در بازار رقابت (وجود نسل سوم ارتباطات مثل شرکت تامين تله کام )و وجود ابزار و فناوري پيشرفته و تکنيک هاي رفتار انساني جديد، بسته بندي و تنوع محصولات با حداکثر امکان ارتقاء کيفيت محصولات و بستر سازي مناسب به منظور حضور موثر در بازار تلفن همراه را ايجاب مي کند.
امروزه بدون داشتن يک استراتژي فروش به منظور تحقق اهداف و بررسي فرصت ها و تهديدها، خصوصأ مديران ارشد و تصميم گيرندگان را از مسير اصلي و واقعي دور مي سازد.در چنين شرايطي که حتي براي حفظ بازار موجود ( نگه داشتن سطح آماري مشتريان) بايستي با تجزيه و تحليل اطلاعات و داده اي واقعي بازار و با در نظرگرفتن

پایان نامه
Previous Entries منابع پایان نامه ارشد با موضوع توان مالی تامین کنندگان، افزایش توان مالی Next Entries پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، فروش خدمات، مصرف کننده، نام تجاری