پایان نامه با کلمات کلیدی اسلام آباد غرب، منابع سازمان

دانلود پایان نامه ارشد

. 75
ﻧﻤﻮدار4-4 ﺗﻮزيع سن ﭘﺎﺳﺦ دﻫﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﻮﻧﻪ آﻣﺎري(درصد) …………………………………………………………….. 76
نمودار4-5 هيستوگرام اعتماد‌سازي……………… ……………………………………………………………………………… 78
نمودار4-6 هيستوگرام تعهد………. ………………………………………………………………………………………………. 78
نمودار4-7 هيستوگرام كيفيت ارتباطات…. ……………………………………………………………………………………. 79
نمودار4-8 هيستوگرام مديريت تعارض………. ……………………………………………………………………………… 79
نمودار4-9 هيستوگرام بازاريابي رابطه‌مند………………. ……………………………………………………………………. 80
نمودار4-10 هيستوگرام پيشبرد فروش…….. …………………………………………………………………………………. 80

چکيده
بازاريابي رابطه‌مند، هنر كسب و كار امروز است. براي حفظ مشتريان كليدي(سودآور) موجود، مهارت در ايجاد ارتباط صحيح با مشتري ضروري است. هدف از انجام اين پژوهش نقش بازاريابي رابطه‌مند و پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب مي‌باشد. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردي و از نظر نحوه‌ي گردآوري داده‌ها، توصيفي- همبستگي است. جامعه مورد پژوهش شامل مديران و كاركنان شرکت قند اسلام آباد غرب ميباشد كه طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها 120 نفر مي‌باشد. براي تعيين نمونه آماري از روش نمونه‌گيري تصادفي ساده و جهت تعيين حجم نمونه نيز از فرمول کوکران استفاده شده است، كه بر اين اساس حجم نمونه 91 نفري تعيين گرديد. ابزار اندازهگيري مورد استفاده در تحقيق پرسشنامه‌هاي ساخته محقق ميباشد كه روايي آن توسط چند تن از اساتيد و خبرگان با تجربه تاييد شده است. براي تجزيه و تحليل داده‌هاي جمع‌آوري شده از آمار توصيفي(فراواني، درصد فراواني، جداول، نمودارها) و آمار استنباطي(آزمون تي ‌تك نمونه‌اي، آزمون تي مستقل، تحليل واريانس، آزمون همبستگي و رگرسيون) استفاده شده است. نتايج تحقيق نشان داد که بازاريابي رابطه‌مند بر پيشبرد فروش تأثيرگذار مي‌باشد. با توجه به يافته‌هاي به دست آمده پيشنهاداتي به مسئولان و مديران شركت قند اسلام آباد غرب ارائه گرديد.
واژه‌هاي کليدي: بازاريابي رابطه‌مند1، پيشبرد فروش2 ، شرکت قند اسلام آباد غرب

فصل اول:
كليات تحقيق

1-1 مقدمه
عصر کنوني دوره تحولات شتابنده و غيرقابل پيش‌بيني است. امروز همانند ديروز نيست و يقيناً فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراين، پايبند بودن به استراتژي‌هاي امروز خطرناک است. کشورهاي درحال توسعه بايد در استراتژي‌ها و سياست‌هاي تجاري و بازرگاني خود تجديد نظر کنند، چرا که در صورت عدم بکارگيري استراتژي‌هاي جديدومتناسب با شرايط محيط کنوني، موقعيت رقابتي آنها تضعيف خواهد شد. (كاتلر،2001: 1).
پيشبرد فروش يكي از مهم‌ترين عناصر ارتباطات بازاريابي است كه شامل فعاليت‌ها و تكنيك‌هايي متفاوت با فروش شخصي، تبليغات و روابط عمومي مي‌باشد. بسياري از شركت‌ها در طول دهه اخير بيش از 70 % بودجه ارتباطات بازاريابي خود را به پيشبرد فروش اختصاص داده‌اند. (توكلي‌زاده، 1384: 1)
شواهد دو دهه اخير حاكي از تلاش‌هاي تحقيقاتي است كه ساختاري ادبي در حمايت از بازاريابي رابطه‌مند به وجود آورده است. در حقيقت، بعضي از محققان دريافته‌اند كه استراتژي‌هاي معامله محور ممكن است براي بعضي از شركت‌ها داراي سودمندي بيشتري باشند. از آن جا كه منابع سازمان محدود است، تمركز بر تمام مشتريان براي سازمان امكان‌پذير نمي‌باشد، لذا شناخت و اولويت‌بندي مشتريان كليدي، امر بسيار مهمي به شمار مي‌آيد. اين موضوع بيشتر براي بازارهاي صنعتي مهم مي‌باشد كه اكثريت مشتريان داراي گرايش رابطه‌اي مي‌باشند. (نوربخش،1390: 96)
هدف از اين پژوهش نقش بازاريابي رابطه‌مند با پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب مي‌باشد. در اين پژوهش استراتژي‌هاي بازاريابي از دو ديدگاه مورد بررسي قرار مي‌گيرند. ديدگاه اول همان مديريت آميخته بازاريابي (بازاريابي معاملاتي) است. بازاريابي معاملاتي به عنوان يك نگرش كوتاه مدت كه فقط روي معاملات فعلي تمركز دارد، تعريف مي‌شود. ديدگاه دوم، بازاريابي رابطه‌مند مي‌باشد كه هدف آن تمركز بر مشتريان كليدي مي‌باشد و تاكيد بر نگرشي بلند مدت دارد.
1-2 بيان مسأله
در يك محيط رقابتي، ارتباطات مؤثّر، نقش بسيار مهم و حياتي را در استراتژي بازاريابي بازي مي‌كند، بازاريابي مدرن نيازمند به برقراري ارتباط مؤثّر با مشتريان است. (لاولاك3، 1999) حلقه ارتباط با مشتري، ترفيعات است. در محيط‌هاي رقابتي، مديران به ابزارهاي آميخته بازاريابي نيازمند هستند. يكي از مهم‌ترين اين ابزارها، پيشبرد فروش است، كه انواع متنوع آن در صنايع مختلف مورد استفاده قرار مي گيرد. در دهه 1980 استفاده از ابزارهاي پيشبرد فروش شروع به رشد كرد و در اواخر دهه، هزينه پيشبرد فروش نسبت به تبليغات پيشي گرفت. ولي با اين وجود تحقيقات دانشگاهي بسيار كمي در اين زمينه انجام شده است. (پتي4، 2001: 286-290)
پيشبرد فروش يكي از مهم‌ترين عناصر ارتباطات بازاريابي است كه شامل فعاليت‌ها و تكنيك‌هايي متفاوت با فروش شخصي، تبليغات و روابط عمومي مي‌باشد. بسياري از شركت‌ها در طول دهه اخير بيش از 70 % بودجه ارتباطات بازاريابي خود را به پيشبرد فروش اختصاص داده‌اند.(توكلي‌زاده، 1384: 1) پيشبرد فروش شامل ابزارهاي متنوعي است از جمله: مسابقه و بازي‌ها- لاتاري‌ها- هديه‌ها و پيش‌كش‌ها- اشانتيون‌ها و نمونه‌ها – نمايشگاه‌ها- كوپن‌ها (تخفيف پيش از خريد) – تخفيف بعد از خريد يا پس دادن بخشي از پول- اعتبارهاي كم بهره- ميهماني‌ها و پذيرايي‌ها – كالاهاي مجاني يا خيلي ارزان- پاداش به مشتريان وفادار (پيشبرد وفاداري) و غيره. پيشبرد فروش يك پيشنهاد خاص بازاريابي است كه فايده و سودي بيش از ارزش دروني كه يك مشتري از شرايط فروش يك كالا يا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثير سريعي بر فروش مي‌گذارد. ( ويليامز5، 1995)
پيشبرد فروش توانايي جذب مشتريان جديد و نگهداري مشتريان وفادار را دارد و اگر شما به عنوان يك سازمان علاقمند به نگهداري مشتريان فعلي خود هستيد بايد در برنامه بازاريابي خود، جايي براي پيشبرد فروش در نظر بگيريد. پيشبرد فروش يك روش بسيار عالي براي نگهداري مشتريان فعلي و دادن پاداش به آنها براي تداوم و استمرار رابطه‌شان با سازمان شما است. موارد استفاده پيشبرد فروش در صنعت خدمات نيز رو به رشد است چرا كه اكثريت سازمان‌هاي خدماتي نيازمند برقراري ارتباط با مشتريان‌شان مي‌باشند. (وايت، 2003)
بالا رفتن سطح انتظارات مشتريان و انتقال قدرت تصميم‌گيري از ارائه دهندگان خدمات به مشتريان، ميدان رقابت را تنگ‌تر نموده و بقا را براي سازمان‌هاي بزرگ و كوچك دشوار ساخته است. پرداختن به مشتريان، نيازها و خواسته‌هاي ايشان و مهمتر از آن يافتن راهي براي پاسخگويي به آنها، موضوعاتي هستند كه ذهن مديران و نظريه پردازان را به خود معطوف داشته است. امروزه پارادايم مديريت آميزه بازاريابي در حال سست شدن است و نگرش جديدي پا به عرضه دانش بازاريابي مي‌گذارد، كه بازاريابي را از دو ديدگاه اصلي مورد بررسي قرار مي‌دهد. ديدگاه اول همان مديريت آميخته بازاريابي به عنوان يك مسئوليت وظيفه‌اي و سنتي است. بازاريابي معاملاتي به عنوان يك نگرش كوتاه مدت كه فقط روي معاملات فعلي تمركز دارد، تعريف مي‌شود. در ديدگاه دوم، بازاريابي رابطه‌مند مي‌باشد كه هدف، تمركز همه جانبه بر مشتريان كليدي در سرتاسر سازمان است. (پيني و همكاران6، 1998)
بازاريابي رابطه‌مند، هنر كسب و كار امروز است. براي حفظ مشتريان كليدي(سودآور) موجود، مهارت در ايجاد ارتباط صحيح با مشتري ضروري است. تئوري بازاريابي كلاسيك، عمدتاً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتريان اهميتي نمي‌داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسياري از بازارها و تغييرات پيوسته در محيط و تركيب جمعيت، شركت‌ها با اين واقعيت روبه‌رو شدند كه امروزه ديگر مانند گذشته شركت‌ها با يك نظام اقتصادي رو به گسترش و بازارهاي در حال رشد روبه‌رو نيستند. امروزه هر مشتري ارزش ويژه خود را دارد و اينك شركت‌ها براي به دست آوردن سهم بيشتري از بازار ثابت يا رو به كاهش بايد مبارزه كنند، بنابراين هزينه‌هاي جذب مشتريان جديد رو به افزايش نهاده است. (سفيانيان، 1386: 16-1)
ابرات و روسل7 بر اين باور بودند كه حفظ مشتريان موجود براي سودآوري بلند مدت حياتي است و در كانون توجه فلسفه بازاريابي رابطه‌مند قرار دارد. حفظ و تقويت روابط با مشتريان در ايجاد و حفظ مزيت رقابتي در بازار نقش حساسي ايفا مي‌كند. محققان بين مبادلات گسسته و رابطه‌اي، تمايز قايل مي‌شوند. مبادلات رابطه‌اي به عنوان مقدم‌هاي براي مبادله مي‌باشند و انتظار براي همكاري‌هاي آتي، جايي كه بين گروه‌ها روابط پيچيده شخصي و رضايتمندي‌هاي غيراقتصادي در طول زمان شكل مي‌گيرند. (فيلاي و شرما8، 2003: 651-643)
بنابراين در اين پژوهش با توجّه به جامعه‌ي مورد مطالعه(شرکت قند اسلام آباد غرب) سعي شد تا نقش بازاريابي رابطه‌مند با پيشبرد فروش مورد مداقه و بررسي دقيقي قرار گيرد. در تحقيق حاضر در پي پاسخگويي به اين سوال هستيم که: رابطه بين بازاريابي رابطه‌مند و پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب چيست؟
1-3 اهميت و ضرورت تحقيق
اهميت و ضرورت اين تحقيق كسب شناختي جامع و عميق در ارتباط با بازاريابي رابطه‌مند (جلب اعتماد، تعهد، حفظ رابطه متقابل با مشتري و توجه به نيازها و ارزش‌هاي مشترك) و ارتباط ميان‌‌ها آنها با پيشبرد فروش(يکي از چهار آميخته بازاريابي) در شرکت شرکت قند اسلام آباد غرب مي‌باشد. درك روابط ميان عوامل بازاريابي رابطه‌مند و ارتباط ميان‌‌ها آنها با پيشبرد فروش موجب افزايش اثربخشي و درنتيجه اطلاعات ارزشمند براي سازمان مي‌شود.
از طرفي، تحقيق و بررسي، قبل از پياده‌سازي يک تئوري، بيانگر اهميت مسأله جهت جلوگيري از هرگونه ضرر و زيان مادي و معنوي براي سازمان و اعضا بوده و ارائه پيشنهادهايي منتج از آن و منطبق با شرايط سازمان مدنظر، اهميت آن را دو چندان مي‌کند. مخصوصاً در مورد بازاريابي رابطه‌مند و پيشبرد فروش که اهرم پيش‌برنده در هر سازماني محسوب ميشوند.
1-4 اهداف تحقيق
1-4-1 هدف اصلي
1- تعيين وضعيت بازاريابي رابطه‌مند در شرکت قند اسلام آباد غرب.
2- تعيين وضعيت پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
3- تعيين نقش بازاريابي رابطه‌مند با پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
1-4-2 اهداف فرعي
1- تعيين رابطه بين جلب اعتماد مشتريان( اعتمادسازي) با پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
2- تعيين رابطه بين داشتن تعهد(تعهد به خدمت) با پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
3- تعيين رابطه بين حفظ رابطه متقابل با مشتريان (كيفيت ارتباطات) با پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
4- تعيين رابطه بين توجه به نيازها و ارزش‌هاي مشترک مشتريان (مديريت تعارض) با پيشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب.
1-5 چارجوب نظري(مدل مفهومي)
بازاريابي رابطه‌مند يکي از گسترده‌ترين مفاهيمي است که مي‌توان آنرا از تمام ديدگاه‌هاي بازاريابي که روي رابطه‌مندي بحث مي‌کند‌، نتيجه گرفت. بازاريابي رابطه‌مند به ايجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمان‌ها وگروه‌هاي ذينفع اشاره مي‌کند و اساس آن برقراري ارتباطات مطلوب و مؤثّر به منظور حفظ و نگهداري آنها مي‌باشد و پيشبرد فروش يا ترويج فروش به معني مجموع فعاليت‌هاي اطلاع‌‌رساني است، به

پایان نامه
Previous Entries پایان نامه با کلمات کلیدی بازاريابي، رابطه‌مند، پيشبرد، ﻧﺘﺎيج Next Entries پایان نامه با کلمات کلیدی اسلام آباد غرب، بازاریابی رابطه مند، پیشبرد فروش، مصرف‌كننده