پایان نامه با واژه های کلیدی کسب و کار، روش تطبیقی، هزینه تولید، داستان کوتاه

دانلود پایان نامه ارشد

همدان ، کرمانشاه.

مراحل اجرای استراتژی :
سهم کارت شارژ مجازی از کل حجم ترافیک 23% است که از این سهم 3.64% از طریق بانک و 19.8% از طریق توزیع کنندگان به دست می آید.
توزیع کنندگان سهم شارژ را به3% مجازی و 16% ووچرهای پرینت تقسیم کرده اند.
جایگزینی 16% ووچرهای پرینت شده با کارت شارژهای 1000 تومانی:
– هزینه هر پین ، 110 ریال است .
– 52,822,922 کارت شارژ مجازی به جای ووچرهای پرینت به صورت ماهانه تولید شود.
– هزینه تولید پین با تولیدکنندگان از طریق کاهش تخفیف 3.5% به 4% است.
– هزینه تولید ووچر فیزیکی 5,810,521,423 ریال در ماه است که سهم ایرانسل حدوداً 3,295,144,184 ریال در ماه است.
– در راستای پوشش هزینه های اضافی ، ایرانسل باید ، بیشتر از 345,990 کارت شارژ هزارتومانی بفروشد.
– توزیع 100,000,000 میلیون کارت شارژ هزار تومانی در استان منتخب با تقاضای زیاد.
– در فاز اول پروژه ، ووچرهای 1000 تومانی باید ، در اولین ، هشت استان با تقاضای بالا به فروش رسانده شود.
– نیازمند توزیع 12,646,274 کارت شارژ در این استان ها به صورت ماهانه است که تقاضای بازار را پوشش دهد.
– 8 ماه فروش 100,000,000 میلیون ووچر به طول خواهد انجامید اگر2,171,725 در ماه به صورت ماهیانه توزیع شود .
– اگر حجم فروش کارت شارژها در این استان ها در 2 ماه اول ، افزایش یابد ، توزیع کنندگان می توانند لد را به بقیه استان ها توسعه دهند به جز استان هایی که ایرانسل در آنجا ، انبار دارد ( تهران ، البرز ، اصفهان ، فارس ، خراسان ، مازندران ، خوزستان )
– توزیع کنندگان باید کارت شارژهای 1000 تومانی در راستای همکاری با تامین کنندگان ایرانسل بر مبنای استانداردهای تعیین شده آماده کنند.
– هزینه تولید 52,822,922 کارت شارژ 1000 تومانی ، حدودا 5,810,521,423 در ماه است که بایستی در راستای پیشرفت زیرساخت شارژ الکترونیکی سرمایه گذاری شود.
کاهش تخفیف بر روی ووچر های 1000تومانی:
کاهش تخفیف روی ووچرهای فیزیکی 1000 تومانی با هدف رهبری توزیع کنندگان به سوی بهبود فروش بر کارت شارژ به جای ووچرهای فیزیکی .
استراتژی فروش آی سیم: پیش شماره خاص ۰۹۰۲ مختص مشترکینی است که به دنبال تفاوت و برتری هستند. و مشترکین از طریق مراجعه به وب سایت ایرانسل شماره مورد نظر خود را از بین میلیون‌ها شماره انتخاب می کنند و مبلغ مربوط را به وسیله کارت‌های عضو شتاب پرداخت می کنند. سیم‌کارت بدون پرداخت هزینه به نشانی مشترکین تحویل داده خواهد شد. سازمان‌ها و موسسات می‌توانند به منظور انتخاب شماره و خرید تا سقف ۱۰ سیم‌کارت، به وب سایت ایرانسل مراجعه کنند.توزیع کنندگان با رویکرد نفوذ به بازار ، سیم کارت ها ی آی سیم به همراه بسته های ویژه را فقط به شرکت ها و سازمان بفروشند.
4-3-2-قوانين استراتژي:
قانون اول استراتژي فروش:
هرعاملي که باعث شده است شما در موقعيت امروزي باشيد ، ازاين پس کافي نيست ، تا شما را در اين موقعيت نگه دارد. ( درک مي کنيم که اين قانون در مقابل منافع تمام کساني است که کارها در 20 سال گذشته به گونه اي یکسان انجام داده اند اما قبول اين قانون براي بقا در فروش ضروري است . امروزه بي ثباتي تنها امري است که مي توانيد روي آن حساب کنيد زيرا واقعيتي روشن وجود دارد : اگر شما فقط براي چند سال درامر فروش موفق بوده ايد، آن محيط و اوضاع فروش که ياد گرفته بوديد که چگونه در آن عمل کنيد ديگر وجود ندارد(محمدراد،1391،ص29).
قانون دوم:
در فروش پيچيده ، يک برنامه تاکتيکي خوب فقط تا اندازه اي مفيد است که باعث دستيابي به استراتژي شود.
تاکتيک ، به تکنيک هايي اشاره دارند که هرگاه با خريدار چهره به چهره شديد به کار مي گيريد. تاکتيک در برگيرنده ي تمام ابزاري است در مورد فروش فراگرفته ايد از جمله تکنيک ها: سؤال کردن ، غلبه بر اعتراض ها ، مهارت بيان مطلب ، جمع کردن بحث ،..از طرف ديگر منظور ما از استراتژي ، مجموعه اي از عوامل است که کم تر شناخته شده باشند شامل پروسه هايي است که به کار مي گيريد تا موقعيت خود را در برابر مشتري تعيين کنيد، حتي قبل از اينکه فروش شروع شود. شما از تاکتيک هنگام ملاقات فروش استفاده مي کنيد ، اما استراتژي بايد قبل از فروش عملي شود. استراتژي ، پيش شرط اصلي موفقيت در تاکتيک است(محمدراد،1391،ص31).
قانون سوم:
اين قانون درباره ي نياز به تغييرات دروني افراد بحث مي کند تا با اين تغييرات بتوانند هر آن چه را در پيرامونشان مي گذرد را مديريت نمايند.
امروزه فقط زماني در فروش موفق خواهيد بود که بدانيد چه مي کنيد و چرا اين کار را انجام مي دهيد.
استراتژي فروش چگونه عمل مي کند؟
براي شروع، هيچ يک از پروسه هاي فروش رادر آزمايشگاه انجام نمي دهيم. استراتژي فروش از مدل هاي آکادميک به وجود نيامده است بلکه حاصل تجربه ي فروشندگان حرفه اي است(محمدراد،1391،ص31).
تغییر قانون در فروش : در مقاله ای به عنوان ” نگرش فروش به عنوان استراتژیک ، فرآیند کاربردی ” جهت دهی جدید فروش فرآیندی در مفهوم کسب و کار به کسب و کار است . این تحقیق ، چهارمرکز را مورد مطالعه قرارداده است و نشان دهنده روند تغییردر فروش است. این مطالعات موردی شامل شرکت های بزرگ است که فرایند فروش موجود را جهت تطبیق با محیط بیرونی تغییر داده اند .
مطالعات موردی : شرکت های ساخت وساز ، برق ، فناوری ، نرم افزار و الکترونیک .
نتیجه این تحقیق نشان می دهد که فروش در سه جنبه (از تک بعدی و وظیفه ای به فرآیندی
– از فعالیت ایزوله به فعالیت یکپارچه – از فعالیت روزانه به استراتژی ) در حال تغییر است و پیشنهاد می دهد که تغییرات در نقش فروش بر فرآیند و مسیر فروش با دیگر بخش ها تأثیرگذار است.(کاج21 استارباکا،لینت ،2009)
4-2- تکامل فرآیند فروش:
تعريف فروش پيچيده :پروسه هاي کاري ما براساس واقعيت ها بنا شده است نه تئوري و اگر اعلام کنيم هرکسي که درگير فروش است مي تواند به گونه اي آسان ازآن بهره مند شود واقعي نخواهد بود به همين دليل نياز داريم با تعريف فروش پيچيده شروع کنيم .
فروش پيچيده ، فروشي است که قبل از تصميم گيري براي خريد، افراد زيادي بايد آن را تأييد کنند. براي اينکه تعريف را مشخص تر کنيم ، مي توانيم بگوييم که در فروش پيچيده يک يا چند مورد از عناصر زير دخالت دارند:
• سازمان خريدار که حق انتخاب زيادي دارد.
• سازمان فروشنده که حق انتخاب زيادي دارد.
• در هر دو سازمان ، تعداد زيادي از مسئولان درگير کارند.
• پروسه ي تصميم گيري در سازمان خريدار پيچيده است يعني براي کسي که در خارج از شرکت است ، آشکار و روشن نيست.
عامل اصلي در هر فروش پيچيده ، ساختار است نه محصول يا قيمت(هیل22،2006،ص309).
مهمترين عامل در فروش:
هدف اصلي جلسه با مشتري اين است که آنها را فوراٌ به يک مصرف کننده درآوريد. براي آنها ، که به شما اعتماد کنند و شما را دوست داشته باشند ، شما بايد اعتبار ، دانش ، صبر و اشتياق خود را براي يادگيري و فهم کسب و کار آنها ، نشان دهيد.براي اينکه موفق شويد ، بايد کنجکاو باشيد ، بايد سؤال بپرسيد.به نظر مي رسد ، که مشتريان ميل به خريد را به واسطه خيلي از نمايندگان فروش که اطلاعات آنها را محرمانه نگه نمي دارند ، از دست مي دهند. اين خيلي مهم که هنوز ، خيلي از سازمانها بر روي مهارت پرسيدن سؤالات بزرگ و فهميدن استراتژي پشت هر سؤالات و زمان پرسيدن سؤالات از مشتريان ، سرمايه گذاري مي کنند( الیوت هوپ23 ، 2010).
پرسيدن سؤالات خوب به طور خاص ، تلاش بيهوده را کاهش مي دهد و نتيجه را افزايش مي دهد.
پرسيدن سؤال هاي خيلي بزرگ ، تمام شک هاي پس از فروش را حذف مي کند و انگيزه هاي مشتريان را شناسايي مي کند و احتمالات و فرصت هاي درست را استفاده مي کند.با پرسيدن سؤالات بزرگ ، با مشتريان در قالب داستان کوتاه صحبت مي کنيد ، اين خيلي عالي به خاطر اينکه همه ما داستان را دوست داريم مثل کودکان ، شنيدن به داستان هاي زيبا را دوست داريم . مثل بزرگسالان ، ادامه به صحبت کردن در مورد داستان کوتاه مي دهيم. بياييد شروع کنيم با “صبح بخير ، ديشب بازي چگونه بود”؟
سؤالات بزرگ:
وضعيت موجود را به چالش بکشيد.( رقابت صحيح )
اعتماد ، راحتي ، اعتبار بسازيد.
اساس ارتباط براي آينده فراهم کنيد.
يک لحظه غير منتظره ايجاد کنيد ، قدم بعدي، راه حل جمعي است.
يک مکث کوتاه ايجاد کنيد ، يک دليل براي ادامه يا تغيير
رقابت را به چالش بکشيد ، فرآيند داخلي موجود ، عادت هاي مشترک
يک فرآيند خريد ، زمان بندي ، بودجه بندي ، مالي ايجاد کنيد
مطمئن باشيد که با شخص تصميم گيرنده ، معامله مي کنيد.
رقبايتان را رها کنيد و فرصت هاي جديد به دست آوريد.
فرآيند صنعتي ، فرصت هاي ديگر ايجاد کنيد ، از رقبايتان سؤال کنيد(کوین هوگن، داو لاخوانی ، مولی مارتی ، گری می ، لری آدم24، 2008).
فرآیند تدریجی تکامل فروش: بخش عمده ای از چارچوب به معرفی گسترده ای از ارتباطات ممکن در فرآیند فروش کسب و کار پرداخته است و پیچیدگی آن را برجسته ساخته است . این به نوبه خود، گزاره های هنجاری که مدیران باید نگران آن باشند را تشریح می نماید . 1- بهینه سازی روابط در شرکت 2- بهینه سازی روابط چند گانه3- بهینه سازی ارزش ارتباط. ارزش رابطه به تقویت موقعیت شبکه و بنابراین باعث تقویت عملکرد می شود. (سوسان وایتر برگ25 ، 2014)
نظریه های فرآیند فروش دارای سابقه طولانی هستند و اینجا در مورد تکامل آن بحث می شود. بیش از همه ی الگوی های تکامل فروش که در فصل های پیشین ذکر شده است ،گسترش تدریجی دامنه ای از آنچه که شامل در نظرگرفتن ماهیت و هدف از فعالیت های فروش است ، مورد توجه قرار گرفته است . این شامل گسترش دیدگاه ارتباطی از مفهوم اولیه فرآیند فروش در واژه ی (یک فروش ، یک انسان ) و معامله با یک خریدار به سمت گسترش تجزیه و تحلیل روندهای فروش متعدد،روابط شبکه ای شرکت های محلی و تبیین این که چگونه ممکن است ارزیابی شوند و در نظر گرفتن اینکه شرکت ها چگونه درون آن بهتر مدیریت شوند و یک نیروی بالقوه ای برای توسعه فروش چند سطحی است .(لوئیس یانگ26 ، 2014)
5-2- انواع مدل فروش:
فروش تطبیقی و فروش مشتری مدار شامل دو رفتار کلیدی فروش مستفیم به مشتری برای موفقیت نیروی فروش مدرن است با این حال دانش مربوط به عوامل سازمانی می تواند نیروهای فروش را واداربه رفتارهای کاملا محدود کند در برابر این پس زمینه ، یک مدل کاملی را توسعه دادیم که تاثیرات کنترل فروش رسمی و غیر رسمی را بر فروش تطبیقی و فروش مشتری مدار و درون آنها و در واحد فروش ترسیم می کند. بر اساس یک نمونه از مدیران فروش در یک کشور مهم اتحادیه اروپا ، یک مدرک را ارائه داده ایم که 1- کنترل فروش “تلاش توسط مدیران و ذینفعان درون سازمان برای نفوذ در رفتار و فعالیت های کارکنان بازاریابی برای رسیدن به نتیجه مورد نظر” رسمی” قابل نوشتن ، مدیریت ، مکانیزم اولیه ( برنامه های تماس ،بودجه )که هدف نهایی آن مؤثرواقع شدن بر رفتار فردی نیروی فروش همگام با اهداف سازمانی” و غیر رسمی اثرات متفاوتی بر رفتار نیروی فروش تطبیقی و مشتری مدار می گذارد2- فروش تطبیقی به طور مثبت و مستقیم بر واحد فروش اثر می گذارد3- فروش مشتری مدار بر واحد فروش به طور غیر مستقیم ، اثر گذار است .4- کنترل های درآمد و فرهنگی ، به طور مستقیم اثرات واحد فروش را تقویت می نماید.)آرتور27، 2014)
مقدمه اي برفروش ضمني28 و فروش فزاينده29 :
راهي است که فروش تان را افزايش دهيد.اين دو نوع مدل فروش ، اغلب با يکديگر اشتباه گرفته مي شود. واژه هاي آنها مي توانند شبيه به هم باشند ولي در عمل بسيار متفاوت اند.
فروش ضمني زماني رخ مي دهد که شما بيشتر از يک محصول سودمند براي مشتري داريد.
هر دو روش بسيار به هم شبيه هستند زيرا که هر دو ارزش بهتري را به مشتري معرفي مي کنند. معمولاً ، فروش فزاينده ، کالاي با کيفيت بالا را معرفي مي کند ، اين در حالي است که فروش ضمني ، کيفيت و ارزش مازاد را فراهم مي کند.
فروش فزاينده، ارزش براي محصول و

پایان نامه
Previous Entries پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، فناوری اطلاعات، مصرف کنندگان، ارتباطات سیار Next Entries پایان نامه با واژه های کلیدی مصرف کننده، رفتار مصرف کننده، عملکرد مستقل، سهم بازار