پایان نامه با واژه های کلیدی نام تجاری، نشان تجاری، نام و نشان تجاری، کیفیت درک شده

دانلود پایان نامه ارشد

هاي درآمد زا ايجاد نمود.
حتي با تعريف دقيق وظايف، همساني عملکرد ميان بخش ها وجود دارد.
يا که امور به نتيجه نميرسند.
بازار مصرفي شده و موجب پر هزينه شدن نيروي فروش سنتي مي گردد.
محصولات طي فرايند فروش توليد نمونه گيري و اصلاح گردند.
چرخه عمر محصولات کوتاهتر شده و فروش کل فناوري شتاب گرفته است.
درگيري ميان دو عملکرد آشکار باشد.
عملکرد همسان ميان دو بخش وجود داشته باشد ، يا که امور به نتيجه نرسند.
شرکتها بر سر بودجه يا منابع رقابت کنند.

شرکت مي بايست براي دستيابي به يکپارچگي ميان بخش ها ي فروش و بازاريابي ، تمرکز خود را روي امور زير قراردهد:
جدول 4-2: مدیریت استراتژی فروش. مطوری،1389،ص52
يکپارچه سازي فعاليت ها
يکپارچه سازي فرآيندها و سيستمها
قادرسازي فرهنگ
يکپارچه سازي ساختارهاي سازماني
بخش هاي فروش و بازاريابي را به طور مشترک در برنامه ريزي محصول و تعيين اهداف فروش وارد کنيد.
سيستم هايي را براي پيگيري و مديريت فعاليت مشترک بخش هاي بازاريابي و فروش پياده کنيد.
روي مسئوليت مشترک براي نتايج به دست آمده از بخش هاي مختلف شرکت تأکيد کنيد.
بخش بازاريابي را به تيم هاي موافق و مخالف جريان تقسيم کنيد.
بخش هاي فروش و بازاريابي را به طور مشترک در ايجاد پيشنهادات ارزش براي قسمت هاي مختلف بازار دخالت دهيد.
پايگاه هاي داده ها را به طور منظم به روز کرده و از آنها بهره گيري کنيد.
روي معيارها تأکيد کنيد.
يک مسئول ارشد سود تقسيم کنيد.
بخش هاي فروش و بازاريابي را به طور مشترک در سنجش نيازهاي مشتريان دخالت دهيد.
معيارهاي مشترکي را براي ارزيابي موفق کلي تلاش هاي بخش هاي فروش و بازاريابي ايجاد کنيد.
براي نتايج پاداش تعيين کنيد.

تطابق بخش هاي مشترک شرکت با سيستم ها و فرآيندها را اجباري کنيد.

بخش هاي فروش و بازاريابي را به طور مشترک در شانه خالي کردن از زيربار مسئوليت تبليغات دخيل کنيد.
سيستم هاي پاداشي را به منظور برجسته ساختن تلاش هاي بخش هاي فروش وبازاريابي ايجاد نماييد.

بخش هاي فروش و بازاريابي را به طور مشترک در تحليل فرصت هاي برتر هر قسمت دخالت دهيد.
ملاقات چند وقت يکبار تيم هاي فروش و بازاريابي را به منظور بازنگري و بهبود روابط اجباري کنيد.

رؤساي بخش هاي فروش و بازاريابي را به شرکت در بررسي بودجه هاي آنها با مدير عامل ملزم سازيد.

2-1-7-2- قیمت گزاری:
قیمت از نظر لغوی یعنی سنجش ، ارزیابی ، اندازه .قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می شود . (پل ،2011)
1-2-1-7-2- استراتژی قیمت گذاری برای افزایش فروش:
اگر می‌خواهید در یک فضای بازار رقابتی موفق باشید، استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری هوشمند هنگام فروش کالاهایتان- چه محصول باشد، چه خدمات یا اشتراک‌پذیری– ضروری است. بدترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که قیمت‌گذاری را غیراصولی و حساب‌نشده انجام دهید. با این حال، این اشتباهی است که بسیاری از کارآفرینان مرتکب می‌شوند. در اینجا، برخی مطالعات جالب در مورد اقتصاد رفتاری را مرور می‌کنیم. این مطالعات تصویر واضحی از نحوه قیمت‌گذاری درست و بدون حدس و گمان ارائه می‌کنند.
شباهت می‌تواند دردسرآفرین شود : معمولا این انتظار وجود دارد که قیمت‌گذاری یکسان برای چند محصول شبیه به هم کار ایده‌آلی است. اما تحقیقات جدید سایت Yale نشان داده اگر دو کالای مشابه به‌طور یکسان قیمت‌گذاری شوند، نسبت به شرایطی که قیمت آنها حتی اندکی با هم فرق داشته باشد، احتمال اینکه مصرف‌کننده یکی از آنها را بخرد، کمتر است.محققان در یک آزمایش از افراد خواستند بین دو بسته آدامس مختلف که هر دو ۶۳ سنت قیمت‌گذاری شده بودند، یکی را انتخاب کنند. نتایج نشان داد که تنها ۴۶ درصد آنها اقدام به خرید کردند. این در حالی است که وقتی همان بسته‌ها یکی ۶۲ سنت و دیگری ۶۴ سنت قیمت‌گذاری شدند، بیش از۷۷ درصد مصرف‌کنندگان یکی از آنها را خریدند. بنابراین، وقتی کالاهایی دارید که کاملا شبیه یکدیگرند، اما ویژگی‌های جزئی آنها با هم فرق دارد، (مثلا بلوز یقه اسکی و بلوز یقه هفت)، نباید قیمت‌های یکسانی برای آنها در نظر بگیرید. البته منظور این نیست که برای هر رنگ بلوزهای یقه هفت قیمت متفاوتی تعیین کنید، بلکه باید روانشناسی شرایط موجود را تشخیص دهید. وقتی کالاهای مشابه قیمت یکسانی دارند، مصرف‌کننده ترجیح می‌دهد تصمیم‌گیری خود را به تاخیر اندازد.( گرجری37،2014)
استفاده از تکیه‌گاه قیمتی: بهترین راه برای فروش یک ساعت ۲ هزار دلاری چیست؟اینکه آن را کنار یک ساعت ۱۰ هزار دلاری بگذاریم. چرا؟ یک گرایش شناختی متداول به نام «تکیه‌گاه» در اینجا اثرگذار است. این گرایش به تمایل بیش از حد انسان به اتکا بر اولین اطلاعات ارائه شده در هنگام تصمیم‌گیری اشاره دارد. به همین دلیل است که یک ساعت ۲ هزار دلاری در کنار یک ساعت گران‌قیمت، مثل خرید یک جنس با تخفیف به نظر می‌رسد و در کنار یک ساعت تیمکس۴۹ دلاری یک خرید لوکس. این تاکتیک معمولا در رستوران‌ها استفاده می‌شود و غذاهای گران قیمت در حاشیه منو قرار می‌گیرد تا غذاهای دیگر هنگام مقایسه ارزان‌تر به نظر برسند. ( گرجری38،2014)
رازهای قانون وبر: (Weber)طبق اصل معروفی به نام «قانون وبر»، تنها تفاوت برجسته بین دو محرک، مستقیما با اندازه آنها متناسب است.به عبارت دیگر، تغییر در یک چیز تحت تاثیر اندازه‌ای است که قبلا داشته است. قانون وبر، اغلب در بازاریابی و به خصوص برای افزایش قیمت کالاها و خدمات به‌کار گرفته می‌شود. وقتی قرار است قیمت کالایی افزایش یابد، عدد جادویی مورد نظر معمولا حدود ۱۰ درصد است، چون اختلاف آن با قیمت قبل چندان به چشم مصرف‌کننده نمی‌آید (یا از سوی او پذیرفته می‌شود) و در نتیجه شکایت او را برنمی‌انگیزد. باید اشاره کنیم که بسیاری از متغیرها بر قیمت‌گذاری اثرگذارند. این متغیرها عبارتند از: عوامل بنیادی مثل عرضه و تقاضا و نیز عوامل ثانویه مثل اختیار، شهرت و قابلیت کسب‌وکار شما برای القای وفاداری برند. ( گرجری39،2014)
 کاهش نقاط درد در فرآیند فروش:کارشناسان اقتصاد عصبی می‌گویند، مغز انسان تا زمانی که با درد یا آسیبی مواجه نشده، پیام‌ها را به خوبی منتقل می‌کند. قبلا نشان داده شده که این موضوع چگونه بر نوع خریدارانی که کسب‌وکارها آنها را جذب می‌کنند، اثرگذار است. تحقیق اخیر دانشگاه کارنگی ملون، روش‌های اندکی را نشان داده که کسب‌وکارها از طریق آن می‌توانند نقاط درد را در فرآیند خرید کاهش دهند و به نوبه خود، شادی بعد از خرید را افزایش دهند و حفظ کنند. ( گرجری40،2014)
هیچ‌گاه قیمت را بدون دلیل مقایسه نکنید: طبق تحقیق دانشگاه استنفورد، قیمت‌گذاری مقایسه‌ای، در صورتی که دلیلی برای مقایسه کردن قیمت‌ها وجود نداشته باشد، می‌تواند اثرات ناخودآگاهی بر ارزیابی مصرف‌کننده داشته باشد. یعنی اگر از مشتری خود بخواهید در مورد قیمت کالای شما و کالای رقیب‌تان، مقایسه‌ای ساده و آشکار داشته باشد، چشم‌اندازی برای از دست دادن اطمینان در پیام بازاریابی شما به وجود می‌آید. به گفته سرپرست این تحقیق: این حقیقت صرف که از آنها خواستیم بدون دلیل مقایسه قیمتی انجام دهند، این ترس را در آنها ایجاد کرد که به نوعی گول خورده‌اند. ( گرجری41،2014)
2-2-1-7-2-شناسایی عوامل مؤثر بر قیمت گذاری فروش خدمات تلفن همراه :
در تحقیق به نام شناسایی و رتبه بندی عوامل مؤثر بر قیمت گذاری فروش محصول، 6 عامل را شناسایی کرده است که به ترتیب عوامل ( نرخ کیفیت قیمت ، قیمت منصفانه ، قیمت مرتبط ، اعتماد به قیمت ، شفافیت قیمت ، قابلیت اطمینان قیمت ) رتبه بندی گردیده است که در زیر به شرح این عوامل می پردازیم:( محسن نظری ، 2014)
شفافیت قیمت : در اقتصاد ، شفافیت ، اشاره به برابری اطلاعات دارد.شفافیت قیمت زمانی وجود دارد که مشتری دریافت روشن ، جامع از قیمت ارائه شده ، داشته باشد. (پل ، 2011)
اعتماد به قیمت: اعتماد و تعهد به طور مثبت با نگهداری مشتری در ارتباط است . مشتری اعتماد به کسب و کار شخصی می کند زمانی که آن اعتماد در کسب و کار شخصی را احساس می کند. مشتری مطمئن می شود اگر و فقط اگر قادر به ارزیابی قیمت باشد، بنابراین ، اعتماد به قیمت به عنوان درک شخصی در نظر گرفته می شود.(موناکا42 ، 2008)
کیفیت قیمت: مصرف کننده ارزش محصول را بر اساس 2 عامل ( قیمت درک شده و کیفیت درک شده ) تعریف می کند.اگر کیفیت درک شده از هزینه بیشتر باشد ارزش مشتری بالا است و بالعکس. بنابراین ، کیفیت ، یک استراتژی با دوام رقابتی برای رشد و ارتقاء است .( متزلر43 ، 2006)
قابلیت اطمینان قیمت : مشتریان معتقدند که قیمت های مطلوب ، ثابت و بدون تغییر غیره منتظره هستند.مشتریان قابلیت اطمینان بالایی از قیمت درک می کنند اگر هیچ هزینه پنهان و بدون هر گونه تغییر غیره منتظره در قیمت وجود داشته باشد.تغییرات غیره منتظره ، نه تنها مشتریان را متعجب می کند بلکه آنان به عنوان القا کننده رقابت ناعادلانه قیمت ، می توانند صنعت را تخریب کنند.به طور کلی ، قابلیت اطمینان قیمت ، به عنوان انتظارات قیمت مطرح شده و از متعجب شدن ،جلوگیری می کند.(پل ، 2011)
قیمت مرتبط: مشتریان در طول انجام فرایند تصمیم گیری خرید ، قیمت ها را مقایسه می کنند. قیمت های مرتبط یک محصول ، مستقیما بر رضایت مشتری ، تأثیرگذار است .به عبارت دیگر ، مشتریان نیاز به مقایسه قیمت یک محصول یا خدمت با دیگر رقبا دارند .(متزلر ، 2006).
قیمت منصفانه: این واژه به عنوان قضاوت تعریف شده است که آیا فرآیند و پدیده خرید ، منطقی و معقول است.طبق مطالعات انجام شده ، یک عامل روان شناختی است که مهمترین نقش در رضایت مشتری ایفا می کند.(پل ، 2011).
3-1-7-2-تعریف نام تجاری:
نام و نشان تجاری ، نام یا نمادی متمایز (لوگو،علامت تجاری ، طرح زمینه ) مورد نظر برای شناسایی کالاها یا خدمات از یک فروشنده یا یک گروه از فروشندگان است و برای متمایز کردن خدمات یک شرکت از شرکت دیگر مورد استفاده قرار می گیرد.(پیک44 ، 2009).سازمانها امروزه واقف اند که نام و نشان تجاری می تواند بازده سرمایه گذاری آنها را بهبود بخشد . کلر در مقاله ای ارزش ویژه نام و نشان تجاری را به صورت “اثر تفاضلی دانش نام و نشان تجاری بر واکنش مصرف کنندگان به بازاریابی نام و نشان تجاری ” مفهوم سازی نمود و پیشنهاد نمود که دانش نام و نشان تجاری دربرگیرنده آگاهی از نام و نشان تجاری ، توسعه نام و نشان تجاری ، درک احساسات مصرف کننده ، ترجیحات ، رفتارها و گزینه هایی از نام و نشان تجاری در زمینه گسترده تر آمیخته بازاریابی است.( لی و بک45 ، 2010)

1-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری :
ارزش سهام نام تجاری: ارزشی که به یک حصول توسط برند ایجاد می شود.به طور کل ، درک مصرف کننده از تمام مزایایی که یک برند در مقایسه با برندهای شرکت رقیب به مشتری عرضه می شود.(جیل ،2007).
آگاهی از نام تجاری : توانایی خریدار به تشخیص و به یاد آوردن یک برند در یک کلاس محصول مشخص.(آکر ،1991)
ارتباط ( تداعی ) نام تجاری:آکر تعریف کرده است که تداعی نام تجاری ، یک رابطه ای از ذهن با نام تجاری ایجاد می کند.(آکر ،1991)
کیفیت درک شده : قضاوت مصرف کننده در مورد محصول عالی ( زیتام ،1988)
وفاداری نام تجاری: نام معتبر از مصرف کنندگان با امتیاز لذت می برد و این بدین معنی است که مشتریان به نام تجاری آن وفادارند.تعداد قابل ملاحظه ای از مشتریان این نام تجاری را درخواست می دهند حتی اگر محصول جایگزین آن در بازار با قیمت پایین موجود باشد.(کاتلر، 2005)
2-3-1-7-2-عناصرارزش نام تجاری در خدمات تلفن همراه :
در تحقیق به عنوان شناسایی و رتبه بندی عوامل مؤثر بر انتخاب نام تجاری توسط مشتریان خدمات تلفن همراه ، این عناصر نام تجاری به ترتیب ( ارزش سهام تجاری – وفاداری نام تجاری – آگاهی از نام تجاری – تداعی نام تجاری – کیفیت درک شده )رتبه بندی گردیده است.(علوی، 2013)

-4-1-7-2- تبلیغات:
تبلیغات: شکلی از ارائه غیر شخصی و

پایان نامه
Previous Entries پایان نامه با واژه های کلیدی مصرف کننده، رفتار مصرف کننده، عملکرد مستقل، سهم بازار Next Entries پایان نامه با واژه های کلیدی بانکداری همراه، تلفن همراه، پذیرش فناوری، بانکداری اینترنتی