پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، کسب و کار، مصرف کننده، تبلیغات محیطی

دانلود پایان نامه ارشد

مالی محصولات و ارتقاء ایده ها است . ( کاتلر46 ، 2003) .تبلیغات انواع مختلفی دارند ازجمله آنان تبلیغات رسانه ای یا تبلیغات محیطی هستند که تبلیغات محیطی نقش یک کاتالیزور رامیان جابه جایی و خرید و فروش ایفا می کندو این قابلیت را دارد که همگام با تغییرات ارتباطی عصر حاضر پیش برود. (برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، 1388)
1-4-1-7-2- تبلیغات در خدمات تلفن همراه :
در تحقیق به عنوان آگهی و تبلیغات ، کدام مهم است برای فروش بیشتر ؟ چهار مرکز داده ی صنعت های متفاوت را مورد بررسی قرار داده است و با استفاده از تحلیل مشخص کننده و چندین روش رگرسیون ، ارتباط بین اعتبار شرکت های موجود ، اگهی و تبلیغات وسطح فروش شرکت های چند ملیتی در بخش خدمات فناوری همراه مورد آزمایش قرار داده است و نتایج زیر به دست آمده است : ( هارلن اسپات ، مارک وینبرگر 47، 2014)
تبلیغات مثبت ، مهمترین عامل در متمایز سازی ،شرکت های با فروش بالا و پایین است .
تأثیر تبلیغات منفی بستگی به شهرت و اعتبار شرکت دارد.
شرکت های با اعتبار کم ، تبلیغات مثبت به همراه تبلیغات کسب و کاربرای مشتری48 ، بیشترین پیوستگی را نسبت به شرکت های با فروش بالا دارد .
تبلیغات مثبت و یا حتی منفی ، بحرانی ترین عامل در متمایز سازی بین شرکت های با فروش بالا و پایین هستند.تبلیغات منفی به این شرکت ها آسیب می رسانند اگر با تبلیغات مثبت به تعادل نرسیده باشند.
نهایتاً ، موضوع خبرها مرتبط با فروش است . شرکت های دارای گزارش مثبت بر در آمد کسب و کار ، رهبری کسب و کار آینده ، کاربردهای بازاریابی مهمترین در متمایز سازی شرکت های با درآمد بالا و پایین هستند.
فروش اینگونه محصولات فناوری شرکت ها ، آگهی و تبلیغات به هم مرتبط هستند شرکت های با فروش بالاتر ، هر دو تبلیغات مثبت و منفی را دارا هستند ولی حجم تبلیغات مثبت بیشتر است و جذب تبلیغات منفی برای شرکت های پردرآمد ، معمول است ولی با حجم تبلیغات مثبت ، جبران شده است .
آگهی از نوع کسب و کار با مشتری ، برای شرکت های کم درآمد ، مهم تر از شرکت های مشهور است . ( هارلن اسپات ، مارک وینبرگر 49، 2014)
5-1-7-2- کانال هاي فروش:
مديريت کانال هاي توزيع و فروش (فروش مستقيم و فروش غير مستقيم ) :
خدمات توزيع و تصميمات مربوط به کانال هاي توزيع در سازمان هاي مختلف از اهميت بسياري برخوردار است. هرکدام از اعضاي کانال توزيع حلقه اتصالي شبکه سازماني بين توليد کننده و مصرف کننده هستند(روستا،1392).
اگرچه ممکن است بعضي از شرکت ها خود ، وظايف کانال ها را انجام دهند معمولاً چندين سازمان به طور جمعي و شبکه اي در زمينه هاي گوناگون توزيع مانند حمل و نقل ، خدمات ، جورکردن ، جدا کردن و بسته بندي مجدد فعاليت مي کنند. سازمانهايي که اين فعاليت ها را به عهده دارند واسطه ها ، دلال ها ، فروشندگان مجدد ناميده مي شوند.
1-5-1-7-2-کانال فروش غیر مستقیم :
اگرچه اغلب محصولات و خدمات موجود در محلهاي نسبتاً محدودي توليد مي شود تا از مزيت هزينه انبوه و گسترده استفاده شود خريداران بسيار پراکنده اند، به همين دليل وجود سيستم توزيع براي انتقال محصولات و خدمات از توليد کننده به مصرف کننده ضروري است.
واسطه ها مي توانند با فعاليت هاي خود بين توليد کننده و مصرف کننده ارتباط برقرار کنند.
شرکت ها و گروه هاي خاصي نيز در اين سيستم ، کانال توزيع محسوب مي شوند که ارتباط دهنده توليدات و خدمات سازمان با مصرف کنندگان فردي و سازماني هستند. هرکدام از کانال ها در سيستم بازاريابي و فروش تلاش مي کنند تا نيازها و خواسته هاي استفاده کنندگان نهايي بازار هدف خود را ارضا کنند(روستا،1392).
1-1-5-1-7-2- کانال فروش غیر مستقيم در اپراتورهای تلفن همراه (ایرانسل ) :
فروش غیر مستقیم محصولات ايرانسل از دو طريق فيزيکي و الکترونيکي به فروش مي رسد.
توزيع فيزيکي: از طريق توزيع کنندگان شرکت ايرانسل صورت مي گيرد که فروش سيم کارت و کارت شارژ مجازي توسط آنان به بازار عرضه مي گردد .
توزيع الکترونيکي: پرداخت هاي الکترونيکي و افزايش اعتبار و شارژ الکترونيکي از طريق بانک صورت مي گيرد.
1-1-1-5-1-7-2-کانال بانک:
با توجه به اين که شبکه بانک گسترده تر از شرکت ايرانسل است ، شرکت ايرانسل ، هيچ گونه هدف گيري بر روي فروش تعداد شارژ به صورت هفته اي ندارد. در واقع به اين گونه عمل مي شود که تعداد کد شارژ از بستر بانک به صورت الکترونيکي به فروش رسد. ( مدیر ارشد فروش شرکت ایرانسل ، کیهان بخشی،1393)
2-1-1-5-1-7-2-کانال فیزیکی – هدف گیری توزیع کنندگان:
هدف از اين بخش بندي ، تعيين استاداري براي اهداف هفته اي بازار و فروش مي باشد. تعيين هدف براي توزيع کنندگان در تمام نقاط منطقه اي ايران ، براي فروش کارت شارژهاي فيزيکي و مجازي و شارژ هاي الکترونيکي است.
فرآيندها و رويه ها :
فرآيند تعيين اهداف يک هفته اي براي توزيع کنندگان شامل مراحل زير مي باشد:
1- اول هر هفته ، تيم توزيع کننده بخش فروش ايرانسل ، اهداف کلی توزيع کنندگان را براي کل کشور، با توجه به موارد زير محاسبه می کند:
– پيش بيني حجم استفاده هر هفته ، با توجه به روند آماري هفته گذشته با استفاده از ابزار اکسل و ميني تب صورت مي گيرد.
– بررسي شرايط کلي بازار که بر اساس شرايط خاص اتفاق مي افتد ، براي مثال ،در صورت وجود مراسم هاي ملي ، با افزايش استفاده کنندگان مواجه مي شويم.
– بررسي تعداد مشتريان فعال در شبکه که از گزارش هاي ماهيانه بخش بازاريابي به دست مي آيد. در اين مورد عوامل تأثيرگذاربررشد بازار بايستی در پيش بيني حجم استفاده کنندگان در نظر گرفته شود. .
2- درصد سهم هريک از توزيع کنندگان از کل هدف هفته توسط تيم توزيع کننده بخش فروش شرکت ایرانسل مشخص می شود. موارد زير در راستاي اجراي چنين کاري در نظر گرفته می شود :
– روند فروش توزيع کنندگان : سهم توزيع کننده ازفروش هفته قبلي ، همچنين ، نرخ رشد مشتري در مقايسه با کل روند. اگر سهم از کل فروش نشان دهنده ي ، افزايش روند فروش باشد ، ممکن است سهم هفته جاري نيز افزايش يابد.
– شبکه فروش و قدرت توزيع کننده : تعداد دلالاني که توسط توزيع کننده ، تغذيه مي شوند و تعداد استان هايي که خدمت ارائه مي کنند ، عوامل تعيين کننده براي تعيين هدف هريک از توزيع کنندگان است . هرچه شبکه قوي تر ، سهم از کل فروش بيشتر مي شود .
– اطاعت از قوانين: توزيع کنندگان موظف هستند که از قوانين اطاعت کنند به طور مثال : فروش کارت شارژ ، سيم کارت و غيره به مبلغ مشخص. اگر آنها اين قوانين را در هفته گذشته زير پا گذاشته باشند ، سهم پرداختي آنان در هفته جاري کاهش مي يابد.از طرف ديگر ، اگر از قوانين اطاعت کنند ، امکان گرفتن سهم بيشتر از هفته جاري ، افزايش مي يابد.
– هدف هفته گذشته را پوشش داده باشند: نشان دادن عملکرد قابل قبول در هفته گذشته ، فرصت توزيع کنندگان براي به دست آوردن سهم بيشتر از کل فروش در هفته جاري را افزايش مي دهد.
3- براي هر توزيع کننده ، حداقل سهم مجازي توسط تيم توزيع کننده بخش فروش شرکت ایرانسل ، براي توزيع کنندگان در نظر گرفته مي شود.
توزيع کنندگان موظفند که حداقل مقدار کارت شارژ را خريداري کنند.

2-5-1-7-2- کانال فروش مستقیم:

اشاره به جابه جايي کالا و خدمات از توليدکنندگان به مشتريان بدون حضور واسطه ها يا دلالان دارد. اين شيوه به بازاريابان اجازه مي دهد تا پاسخ مستقيم تري از مشتريان به دست آورند و به مشتريان امکان مي دهد تا از ميان مجموعه وسيع تري از محصولات ، انتخاب خود را صورت دهند..
رفتار خرید در کنار خرده فروشی سنتی و اینترنت به صورت یکپارچه افزایش یافته است . نتایج مثبت و منفی چنین رفتاری برای کسب و کار چند کاناله ، آزمایش نشده است در حالی که نماینده خرده فروش خارج از شبکه ممکن است به مشتریان اطمینان خرید از کانال داخل شبکه بدهد، خدمت ضعیف داخل شبکه ممکن است تأثیر منفی بر استفاده مشتریان از کانال خارج از شبکه بگذارد. ( نیل پیرسی50 ، 2013)
1-2-5-1-7-2- کانال فروش مستقيم در خدمات تلفن همراه :
فروش مستقیم از طریق مراکز خدمت رسانی مرکزی و پورتال های اپراتورهای تلفن همراه می باشد . مراکز خدمت رسانی در متروی امام خمینی و خرید آنلاین از وب سایت نمونه ای از فروش مستقیم شرکت ایرانسل می باشد .
تفاوت بين کانال هاي فروش مستقيم و غير مستقيم و بيان مزايا و معايب آن دو:
فروش غير مستقيم: زماني که يک توليد کننده ، بازار محصول خود را از طريق يکي ديگر از شرکت هاي ايالات متحده را به عنوان واسطه فروش توليد کننده عمل کند.
چندين مزيت از طريق استفاده از کانال بومي غير مستقيم ، به دست مي آيد:
اين کانال ساده و ارزان است.
از آنجايي که واسطه ها ، چندين مشتري، کساني را که مي توانند کمک کنند به کاهش هزينه ها ي توزيع کنندگان و جابه جايي کالا را نشان مي دهند ، توليد کننده متحمل هزينه راه اندازي کانال نمي باشد. واز مسئوليت جابه جايي فيزيکي کالا در خارج از کشور رها مي شود.
کانال غير مستقيم ، محدوديت هايي نيز دارد. توليد کننده ، کنترل بازاريابي محصول خود به شرکت ديگري مي سپارد. کانال فروش ممکن است دائمي نباشد زيرا واسطه ها به راحتي مي توانند اداره کردن محصولات توليد کننده را قطع کنند اگر به سود آنان نباشد.
فروش مستقيم زمانيبه کار گرفته مي شود که توليد کننده به کانال هاي فرامرزي دست پيدا مي کند. بنابراين با خريدار خارجي مستقيما معامله مي کند بدون اينکه واسطه ها در کشور مبدا مداخله کنند.
يکي از مزايايي به دست آمده در استفاده از کانال فروش مستقيم ، بهره برداري از بازار فعال است.مزيت ديگر ، کنترل بيشتر است . همچنين اين کانال ، ارتباطات را بهبود مي بخشد.
در فروش مستقيم ، اگر توليد کننده با بازار خارجي ناآشنا باشد ، اين کانال مشکلي براي مديريت است و در اين هدردادن زمان و گران است(روستا،1392)

2-7-2- عوامل خارجي مؤثر بر استراتژي فروش
يکي از عوامل خارجي مؤثر ، شناخت و تمرکز بر رفتار مصرف کننده است يعني مشتريان.
1-2-7-2-مدل هاي پذيرش فناوري از سوي مشتريان:
.با توجه به اکتشافي بودن اين تحقيق ، براي شناسايي عوامل موثر بر استراتژي فروش خدمات تلفن همراه ،نياز به شناسايي اين عوامل از ديدگاه مشتريان به خدمات تلفن همراه است که درجدول زير خلاصه اي از تئوري هاي پذيرش فناوري از سوي مشتريان آمده است که به تفصيل شرح مي شود:
جدول5-2 : مدل پذيرش عمومي فناوري و نوآوري از سوي مشتريان

نظريه هاي پذيرش فناوري از سوي مشتريان
سال
عوامل مؤثر بر پذيرش فناوري
ارائه دهندگان
نظريه رفتار منطقي
1975
نگرش/هنجار ذهني
Fishbein M.,and Azjen I.,
نظريه انتشار نوآوري
1983
مزيت نسبي/ پيچيدگي/سازش پذيري/مشاهده پذيري/آزمايش پذيري
Ragers
مدل پذيرش فناوري
1989
نگرش( مفيد بودن و سهولت استفاده درک شده)
Davis,F.D.,
نظريه رفتار برنامه ريزي شده
1991
نگرش/هنجار ذهني/ کنترل رفتاري درک شده
Ajzen I.
مدل سودمندي
1991
پيچيدگي / عوامل اجتماعي/ شرايط تسهيل کننده/ تجربه طولاني مدت / تطابق کار
Thompson,
Higgins,R.l.,
Howell,c.A.,
J.M.,
مدل انگيزشي
1992
انگيزش دروني/ انگيزش بيروني
Davis,F.D.,
Bagozzi.R.P.,
Warshaw,P.R.,
مدل تجزيه شده رفتار برنامه ريزي شده
1995
نگرش ( مفيد بودن ، سهولت ، سازگاري)/هنجار ذهني ( همرده ، بالادست) /کنترل رفتاري ( منابع ، فناوري، خودکارآمدي)
Taylor,S.,
Todd,P.A.,
نظريه جامع پذيرش و استفاده از فناوري
2003
عملکرد مورد انتظار/ تلاش مورد انتظار/ تاثير اجتماعي/ شرايط تسهيل کننده
Venkatesh,V.,
Morris,M.G.,
Davis,G.B.,
Davis.F.D.,
TAM تحقيقات پيشين پذيرش فناوري موبايل در شرکتها براساس مدل
2005
مفيدبودن ، تطابق و سازگاري با تجربيات گذشته کاربران ،راحتي استفاده، قابليت آزمايش آن بر اساس مفاهيم پايه اي موجود،اينکه نتايج آن چقدر مشاهده پذير و قابل رويت و مقبول ديگران

پایان نامه
Previous Entries پایان نامه با واژه های کلیدی مصرف کننده، رفتار مصرف کننده، عملکرد مستقل، سهم بازار Next Entries پایان نامه با واژه های کلیدی بانکداری همراه، تلفن همراه، پذیرش فناوری، بانکداری اینترنتی