پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، متغیر مستقل، تبلیغات محیطی، نام تجاری

دانلود پایان نامه ارشد

خدمات مي آفريند و فروش ضمني ، موارد ديگري را که مشتري آن را قبلاً در کنار محصول اصلي نياز دارد را پيشنهاد مي دهد(سایمون جاوویچ30،2008).
1-5-2- مدل فروش ضمني خدمات تلفن همراه:
براي اينکه در موقعيت فروش ضمني قرار بگيريد بايد داراي محصولاتي که همديگر را کامل مي کنند باشيد . (سایمون جاوویچ،2008) . براي مثال ، مشتری که برای خرید سیم کارت به مراکز خدماتی مراجعه می کند ، بعد از اتمام مراحل ثبت نام ، مسئول باجه ،خدمات دیگری مانند اینترنت ، کد های آهنگ پیشواز را به مشتری معرفی می نماید .
1-1-5-2-هفت استراتژی فروش ضمنی خدمات تلفن همراه :
فروش ضمني ، يکي از پيشنهادات فروش در جايي است که محصول مازاد بر محصول اصلي براي تکميل خريد مشتري پيشنهاد مي دهيم .
فروشندگان بايد به ياد داشته باشند که مواردي را که به عنوان فروش ضمني پيشنهاد مي دهند ، قيمت شان بيشتر از محصول اصلي نباشد و موارد پيشنهادي نبايد ، مانند محصول اصلي باشد به طور مثال ، پيشنهاد موبايل ارزان قيمت در حالي که مشتري تصميم به خريد موبايل گران قيمت گرفته است ، فروش ضمني نمي باشد .اگر فروش ضمني به طرز درستي انجام گيرد ، تجربه خريد مشتري وهمچنين سود کارفرما را ترقي مي دهد.در واقع ، استراتژي فروش ضمني قوي ممکن است درآمد بالاتر از فروش محصول اصلي ، ايجاد کند . از استراتژي فروش ضمني زير جهت يک کسب و کار موفق استفاده نماييد:
ذخيره انبار:مي توانيد در مورد تکميل کننده فروش ضمني محصول که در انبار موجود داريد ، فکر کنيد.به طور مثال ، زماني که سیم کارت می فروشید ، شما تنها زماني مي توانيد ، سیم کارت های 4 جی را پيشنهاد دهيد که مطمئن باشيد، سیم کارت های 4 جی موجود داريد. همچنين ، هميشه فروش ضمني محصولاتي را انجام دهيد که از محصول اصلي ، ارزان تر باشد. و همچنين مواردي را پيشنهاد دهيد که ، مشتري در زمان کوتاهي تصميم به خريد بگيرد.
عاقلانه در مکان قرار دهيد: سیم کارت های اعتباری در دکه های محلی نیز به فروش می رسد .دليل اين است که مشتري را تشويق به خريد ناگهاني ( بدون فکر عقلايي ) کند(سایمون جاوویچ،2008).
فرصت هاي فروش ضمني را افزايش دهيد:زماني که محصولات را روي خط ، مي فروشيد ، شما اين مزيت را داريد ، که به اطلاعات مشتري دست پيدا مي کنيد . با استفاده از اين اطلاعات مي توانيد ، فرصت هاي فروش ضمني را خودکار کنيد يا مي توانيد مواردي براي فروش ضمني را به صورت دستي قرار دهيد.مطمئن باشيد که خريداران مي توانند مواردي براي فروش ضمني پيدا کنند بدون اينکه از مسير اصلي دور شوند.
تعداد:يکي از بهترين استراتژي فروش ضمني اين است که اجازه دهيد مشتريان بدانند که چه تعداد محصول ديگر مي توانند جهت تکميل محصول اصلي شان خريداري کنند. شرکت های خدمات تلفن همراه با ارائه خدمات دیگر همزمان با خرید سیم کارت ، از این استراتژی پیروی می نمایند.
دادن انگيزه يا جايزه براي خريد: مشتريان را تشويق به خريد بيشتر با پيشنهاد خريد رايگان کنيد يا همچنين مي توانيد تخفيفات و کارت هديه براي خريداراني که بيشتر از يک مقدار مشخص خريداري مي کنند. شرکت های خدمات تلفن همراه با ارائه بسته های تشویقی اینترنت و صدا ، مشتریان را تشویق به خرید بیشتر می نمایند.
به خريد دومي تخفيف بدهيد:پيشنهاد تخفيفات روي محصولات تکميل کننده ، راه خوبي براي ايجاد کردن روابط خوب با مشترياني که خط خريد را پر مي کنند. زماني که شما يک معامله خوب راپيشنهاد مي دهيد آنها محصولاتي را خريد مي کنند که در غير اين صورت ، هرگز نمي خريدند و شما با فروش و سود زياد ، معامله را به پايان مي رسانيد.چيزي که بدون تخفيف درمعامله ممکن نبود. شرکت های خدمات تلفن همراه ، به مشتریان وفادار خود ، در خرید بسته های ترکیبی صدا ، اسمس ، اینترنت ، به خرید دوم تخفیف می دهند.
مجموعه :محصولات را به صورت يک مجموعه با قيمت جذاب معرفي کنيد که مشتريان نسبتاً سخت از خريداري کردن ، خود داري نمايند . چنين بسته بندي هايي که مشخص هستند، مشتريان را جذب مي کنند(ادمین31،2014). خرید بسته های ترکیبی ، نمونه ای از این استراتژی می باشد.
فروش ضمنی زمانی می تواند یک ابزار مهم افزایش درآمد باشد که به درستی اجرا شود. اتحادیه های اعتباری بر اساس روش های اثبات شده ، استراتژی های تعریف شده ی خوبی برای به دست آوردن بهترین فرصت جهت اهداف فروش ضمنی کشف کرده اند.
مفهوم فروش ضمنی ، ساده است . چند محصول را به اعضاء بفروشید و وفاداری مشتری را افزایش دهید.
مشکل این است که اغلب فروش از نیازواقعی اعضاء ، جداست. مدیریت اتحادیه اعتباری تصمیم گرفته است که کدام محصول نماینده ی نیاز واقعی است که باید به فروش انجامد. ) مایکل اسکات32،2014)
تاکتیک های فروش ضمنی خدمات تلفن همراه :
استفاده از استراتژی داده: داده یکی از مهم ترین اجزاء مفید در فروش ضمنی است و کمک به اتحادیه اعتباری می کند تا نیاز های اعضاء را بداند.با استفاده از اطلاعات در مورد علایق و سلیقه اعضاء ، می توان پیشنهادات مربوطه برای فروش را ارائه داد.
فروش مشاوره ای: در این روش فهم عمیقی از اعضاء با درست گوش کردن به نیاز مشتریان به دست می آید و شرایط آنان را قبل از ارائه پیشنهاد ، ارزیابی کنید.
در ارتباط با مشتریان بمانید: اتحادیه های اعتباری ، با اعضاء در ارتباط می مانند و همچنین در ارتباط ماندن از طریق سبک زندگی آنان ، بهترین فرصت فروش ضمنی محصولات و خدمات چندگانه را به وجود می آورد .( مایکل اسکات، 2014 )
2-5-2-مدل فروش فزاينده در خدمات تلفن همراه :
زماني که محصول و يا خدمات با تنوعي از گزينه ها يا کيفيت بالا عرضه کنيد . به طور مثال ، ممکن است که يک تلويزيون گران با ويژگي ها ي مبتدي کم بفروشيد در حالي که در همان زمان ، مدل هاي بزرگ با به روزترين فناوري با همان قيمت موجود باشد . کليد موفقيت اين است که ، مدل هاي متفاوت همان محصول يا خدمت را داشته باشيد يا حداقل ، قابل مقايسه با محصول و خدمات مشابه با قيمت هاي مناسب باشدسود قابل توجهي به جاي مي گذارد(ریو33،2014).
ارائه محصولات 4 جی ، در برابر محصولات 3 جی دیگر اپراتورها با قیمت یکسان نشاندهنده عملکردفزاینده شرکت ایرانسل می باشد.
1-2-5-2-ده استراتژی فروش فزاینده خدمات تلفن همراه :
ده استراتژي فروش فزاينده ، که سودتان را افزايش مي دهد:
ازآنجايي که شما مي دانيد ، جذب مشتري جديد ، پرهزينه است . مي توانيد هزينه ها را به واسطه ” فروش فزاينده” کاهش دهيد.به طور مثال: کامپيوتر با مانيتور 15 اينچ ، 1200$ است . شما به مشتري پيشنهاد مانيتور 17 اينچ ، با پرداخت 200$ بيشتر را مي دهيد . اين يک فروش فزاينده است . هدف اين است که پول بيشتر در مرحله فروش اوليه به دست آوريم(ریو،2014).
لوکس: يک محصول پايه اي به فروش برسانيد و مشتري را تشويق به پرداخت کمي بيشتر به خريد محصول با کيفيت تر کنيد. در خدمات تلفن همراه، استفاده از مودم همراه به جای سیم کارت داده توصیه می شود.
پول:براي مشترياني که محصولات شما را مي فروشند ، اين حق راقائل شويد که 30$ مازاد براي خريد مجدد به آنها داده مي شود.
تخفيف:محصولي که مي فروشيد ممکن است توسط مشتري ، دوباره خريداري گردد. به طور مثال: خرید سیم کارت دو قلو ، نمونه ای از این استراتژی می باشد.
زمان:فروش محصول يا خدمتي که مردم ، مصرف مي کنند . به طور مثال: خرید یک بسته اینترنت ، زمان استفاده از بسته دوم را کاهش می دهد.
تعداد:اين شبيه ، تخفيف فروش فزاينده است ولي تفاوت در اين است ، با توجه به تعداد سفارشات ، درصد تخفيف را افزايش مي دهيد . به طور مثال: اگر 3 عدد خريداري کند ، 10% تخفيف داده مي شود ولي اگر 5 عدد خريداري گردد، 15% تخفيف داده مي شود.
بسته بندي: زماني که يک محصول را مي فروشيد مي توانيد محصول مشابه را با بسته بندي متفاوت پيشنهاد دهيد . به مشتريان بگوييد ، محصولات ديگر با بسته بندي ارزان تر از خريد هرکدام به طور جداگانه است .
وابستگي: زماني که يک محصولي را مي فروشيد ، شما مي توانيد همان محصول را به کس ديگري معرفي کنيد و براي دريافت سود بيشتر ، کمسيون دريافت کنيد. دلالان و توزیع کنندگان شرکت خدمات تلفن همراه ، نمونه ای از این استراتژی می باشد.
افزايش ميانگين فروش:
مزاياي هر دوروش در فرآيند فروش اين است که شما فرصتي را جهت افزايش ميانگين فروش ايجاد مي کنيد که اين اغلب به اين معني است که مقدار خريد هر مشتري را افزايش مي دهيد .منجر به افزايش بر درآمد مي شود بدون اينکه مجبور به بالا بردن هزينه فروش شود.با سؤالات درست و تهيه ي ليستي از محصولات و خدمات جايگزين مي توانيد درآمد را افزايش دهيد(ریو،2014).

7-2-عوامل مؤثر براستراتژی فروش و مدل مفهومی تحقیق:
شکل 1-2- مدل تحقیق:

تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق:
متغیر بر اساس نقشی که در پژوهش به عهده دارد به دو دسته مستقل و وابسته تقسیم می شود.
متغیر وابسته : متغیری است که ارزش یا مقدار آن به متغیر مستقل بستگی دارد. متغیر وابسته در اختیار محقق نیست و محقق نمی تواند در آن دخل و تصرف یا دستکاری کند. در این تحقیق ، متغیر وابسته ، استراتژی فروش است که به دلیل محدودیت های تحقیق و کمبود دانش کارکنان به بررسی سه استراتژی توسعه محصول و نفوذ در بازار ، رهبری هزینه می پردازیم که در فصل دو به توضیح این متغیر ها پرداخته شده است .
فروش: فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. (برایان تریسی، 1393)
متغیر مستقل : متغیر پیش فرض است و متغیر وابسته بر اساس تغییرات آن  اندازه گیری و تعیین می شود. در تحقیق آزمایشی، متغیر مستقل توسط محقق دستکاری می شود تا تاثیرات آن بر تغییرات متغیر وابسته مشخص شود. متغیر های مستقل این تحقیق ، عبارتند از:
نسل های شبکه تلفن همراه : نسل های شبکه تلفن همراه از نسل اول که به نام کوتاه شده براي عبارت «نسل اول فناوري تلفن بيسيم» مي‌باشد شروع شده است که اينها استانداردهاي تلفن همراه آنالوگ است که در سال ۱۹۸۰ مطرح شد و تا هنگام جايگزيني با تلفن‌هاي ديجيتال نسل۲ ادامه داشت و همچنين نسل سوم و چهارم که روشي براي انتقال اطلاعات در تلفن‌هاي همراه و سيستم‌هاي بدون سيم مي‌باشد. نسل جديد شبکه موبايل با رويکرد مولتي مديا مي‌باشد. ۳ جي برخلاف جي‌اس‌ام که نسلي براي انتقال صدا و اطلاعات بود، اين نسل جديد سرعت بالا براي انتقال چندرسانه‌اي را فراهم مي‌سازد. ( اسد اسيف34، 2004)
اعتبار نام تجاری: طبق نظر ” پروفسور شولتز” ، در آینده رقابت بر سر قیمت، سودآوری تولیدات یا مزیت شبکه های توزیع ، باعث برتری نخواهد بود . تنها چیزی که به برتری می انجامد ، خیلی ساده و روشن، اعتبار نام های تجاری است ازاین رو ، آنچه که به نام تجاری اعتبار می بخشد ، آشنا بودن آن برای مخاطب ، در معرض دید بودن و حفظ این موقعیت است.(برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، 1388)
تبلیغات: شکلی از ارائه غیر شخصی و مالی محصولات و ارتقاء ایده ها است . ( کاتلر35 ، 2003) .تبلیغات انواع مختلفی دارند ازجمله آنان تبلیغات رسانه ای یا تبلیغات محیطی هستند که تبلیغات محیطی نقش یک کاتالیزور رامیان جابه جایی و خرید و فروش ایفا می کندو این قابلیت را دارد که همگام با تغییرات ارتباطی عصر حاضر پیش برود. (برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، 1388)
قیمت گذاری محصولات:قیمت از نظر لغوی یعنی سنجش ، ارزیابی ، اندازه .قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می شود . (پل ، 2011)
کانال های توزیع : خدمات توزيع و تصميمات مربوط به کانال هاي توزيع در سازمان هاي مختلف از اهميت بسياري برخوردار است.

پایان نامه
Previous Entries پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، فناوری اطلاعات، مصرف کنندگان، ارتباطات سیار Next Entries پایان نامه با واژه های کلیدی مصرف کننده، رفتار مصرف کننده، عملکرد مستقل، سهم بازار