پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، فروش خدمات، مصرف کننده، نام تجاری

دانلود پایان نامه ارشد

رفتار پر پيچ و خم رقبا ، تهديدات و فرصت ها را شناسايي کرد و با تصميم گيري به موقع و بدون از دست دادن زمان به منظور کشف نقاط شناخته نشده اقدام اصولي به عمل آورد.
کلید واژه های تحقیق: استراتژی – فروش – استراتژی فروش – خدمات تلفن همراه – رتبه بندی
4-1- اهداف تحقيق
هدف از انجام اين تحقيق :
• شناسايي و رتبه بندي عوامل موثر بر استراتژي فروش خدمات تلفن همراه
• ارائه راهکارهاي عملي بر ارتقاء فروش خدمات تلفن همراه
5-1 – سوالات تحقيق
1-5-1- سؤالات اصلی تحقیق
در واقع در اين تحقيق مي خواهيم به اين سوال اصلي پاسخ دهيم که :
1- عوامل موثر بر استراتژي فروش خدمات تلفن همراه کدامند؟ ) با توجه به محدودیت های تحقیق ، سه نوع استراتژی توسعه محصول و استراتژی نفوذ در بازار، رهبری هزینه در این تحقیق در نظر گرفته شده است .
2- رتبه بندي عوامل موثر براستراتژي فروش خدمات تلفن همراه در شرکت ايرانسل چگونه مي باشد.
2-5-1 سؤالات فرعی تحقیق:
1- آیا کانال های توزیع براستراتژی فروش تأثیرگذار است؟
2- آیا تبلیغات بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟
3- آیا استفاده از نسل های شبکه تلفن همراه براستراتژی فروش تاثیرگذار است؟
4- آیا رفتار مصرف کننده بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟
5- آیا وجود نام تجاری بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟
6-آیا قیمت گذاری محصولات بر استراتژی فروش تأثیرگذار است ؟
6-1-تعریف عملیاتی متغیرهای تحقیق:
متغیر بر اساس نقشی که در پژوهش به عهده دارد به دو دسته مستقل و وابسته تقسیم می شود.
متغیر وابسته : متغیری است که ارزش یا مقدار آن به متغیر مستقل بستگی دارد. متغیر وابسته در اختیار محقق نیست و محقق نمی تواند در آن دخل و تصرف یا دستکاری کند. در این تحقیق ، متغیر وابسته ، استراتژی فروش است که به دلیل محدودیت های تحقیق و کمبود دانش کارکنان به بررسی سه استراتژی توسعه محصول و نفوذ در بازار ، رهبری هزینه می پردازیم که در فصل دو به توضیح این متغیر ها پرداخته شده است .
فروش: فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. (برایان تریسی، 1393)
متغیر مستقل : متغیر پیش فرض است و متغیر وابسته بر اساس تغییرات آن  اندازه گیری و تعیین می شود. در تحقیق آزمایشی، متغیر مستقل توسط محقق دستکاری می شود تا تاثیرات آن بر تغییرات متغیر وابسته مشخص شود. متغیر های مستقل این تحقیق ، عبارتند از:
نسل های شبکه تلفن همراه : نسل های شبکه تلفن همراه از نسل اول که به نام کوتاه شده براي عبارت «نسل اول فناوري تلفن بيسيم» مي‌باشد شروع شده است که اينها استانداردهاي تلفن همراه آنالوگ است که در سال ۱۹۸۰ مطرح شد و تا هنگام جايگزيني با تلفن‌هاي ديجيتال نسل۲ ادامه داشت و همچنين نسل سوم و چهارم که روشي براي انتقال اطلاعات در تلفن‌هاي همراه و سيستم‌هاي بدون سيم مي‌باشد. نسل جديد شبکه موبايل با رويکرد مولتي مديا مي‌باشد. ۳ جي برخلاف جي‌اس‌ام که نسلي براي انتقال صدا و اطلاعات بود، اين نسل جديد سرعت بالا براي انتقال چندرسانه‌اي را فراهم مي‌سازد. ( اسد اسيف2، 2004)
اعتبار نام تجاری: طبق نظر ” پروفسور شولتز” ، در آینده رقابت بر سر قیمت، سودآوری تولیدات یا مزیت شبکه های توزیع ، باعث برتری نخواهد بود . تنها چیزی که به برتری می انجامد ، خیلی ساده و روشن، اعتبار نام های تجاری است ازاین رو ، آنچه که به نام تجاری اعتبار می بخشد ، آشنا بودن آن برای مخاطب ، در معرض دید بودن و حفظ این موقعیت است.(برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، 1388)
تبلیغات: شکلی از ارائه غیر شخصی و مالی محصولات و ارتقاء ایده ها است . ( کاتلر3 ، 2003) .تبلیغات انواع مختلفی دارند ازجمله آنان تبلیغات رسانه ای یا تبلیغات محیطی هستند که تبلیغات محیطی نقش یک کاتالیزور رامیان جابه جایی و خرید و فروش ایفا می کندو این قابلیت را دارد که همگام با تغییرات ارتباطی عصر حاضر پیش برود. (برگرفته از کتاب های آموزشی انجمن تبلیغاتی محیطی آمریکا ، مترجم :علیرضا صدر محمدی ، 1388)
قیمت گذاری محصولات:قیمت از نظر لغوی یعنی سنجش ، ارزیابی ، اندازه .قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می شود . (پل ، 2011)
کانال های توزیع : خدمات توزيع و تصميمات مربوط به کانال هاي توزيع در سازمان هاي مختلف از اهميت بسياري برخوردار است. هرکدام از اعضاي کانال توزيع حلقه اتصالي شبکه سازماني بين توليد کننده و مصرف کننده هستند(روستا،1392).
رفتار مصرف کننده: يکي از عوامل خارجي مؤثر ، شناخت و تمرکز بر رفتار مصرف کننده است يعني مشتريان.. (روستا،1392)
در اين فصل به کليات تحقيق پرداخته شده است ، از جمله مطالب بيان شده عبارتند از : موضوع تحقيق ، دلايل انتخاب موضوع ، اهميت و ضرورت آن ، بيان مسأله ، اهداف تحقيق ، سئوالات تحقيق ، قلمرو تحقيق و تعاريف عملياتي واژه ها .
ساختارگزارش تحقيق :
فصل اول : در اين فصل پرداختن به تبيين موضوع تحقيق ، اهميت ضرورت ، اهدف ، سوالات ، مد نظر قرار گرفته است .
فصل دوم : در اين فصل به ادبيات ، مباني نظري و پيشينه تحقيق پرداخته شده است ..
فصل سوم : در اين فصل به روش تحقيق ، جامعه آماري و حجم نمونه مورد تحقيق ، معرفي شرکت بهره برداري ، معرفي ابزار هاي جمع آوري اطلاعات ، پرداخته شده است .
فصل چهارم : در اين فصل ، اطلاعات از طريق پرسشنامه و مطالعه تحقيقات مشابه مورد تجزيه و تحليل قرار گرفته است.
فصل پنجم : در آخرين فصل از فصول پنجگانه اين تحقيق ، پس از بيان نتايج حاصله و ارائه پيشنهاد هايي بر اساس آنها ، محدوديتها ي تحقيق عنوان شده است .

فصل دوم : ادبیات و پیشینه‌تحقیق

1-2-مقدمه:
هدف از این فصل بررسی ادبیات مرتبط با موضوع تحقیق و تحقیقات انجام شده توسط محققین گذشته می‌باشد. چرا که بررسی تحقیقات گذشته می‌تواند محقق را در انجام تحقیق و پرهیز از اشتباهات صورت گرفته در تحقیقات گذشته یاری رساند. لذا این فصل شامل چهار بخش کلی است؛ در بخش اول و دوم، به بررسی مبانی نظری مرتبط با استراتژی فروش ، مدل های فروش ، عوامل مؤثر بر فروش ، نظریه های مبتنی بر پذیرش فناوری از سوی مشتریان پرداخته شده است. در بخش سوم پیشینه تجربی که شامل مدل تحقیق و عوامل داخلی و خارجی مؤثر براستراتژی فروش است ، مورد توجه قرار گرفته است و در انتهای فصل نیز به اجمال شرکت ایرانسل معرفی شده است.

2-2-مروري بر استراتژي فروش:
نگرش فعلي از استراتژي فروش اين است که اين مفهوم از مديريت نيروهاي فروش فراتر رفته ، به مديريت کل کار ويژه فروش مربوط مي شود ( زلتنر4،:2009)
اين ديدگاه به ما اجازه مي دهد تا استراتژي فروش را در سطح کار ويژه فروش و نه صرفاً در سطوح عملياتي شرکت ، مفهوم سازي کنيم (جانستون ، مارشال5:2009)
1-2-2-تعريف استراتژي فروش:
بر اساس توصيه ها و نظريه هايي که در ادبيات اندک استراتژي فروش يافت شد ، مي توان اين تعريف را از استراتژي فروش را ارائه داد: استراتژي فروش حوزه اي است که بر اساس آن يک شرکت در مجموعه اي از فعاليت ها و تصميم هاي مرتبط با تخصيص منابع کمياب فروش ( مانند منابع انساني ، تلاش هاي فروش ، پول ) درگير مي شود تا بتواند روابط با مشتريان را بر مبناي ارزش هر يک از آنان براي شرکت مديريت کند(کمپل هانت6:2002)
استراتژي فروش ، بدون توجه به اينکه کالاي شما ساده يا پيچيده باشد ، ارزان يا گران ، يک ضرورت است ( هیمن7،2004)
2-2-2-الگوهای عناصر استراتژي فروش:
برخلاف اهميت استراتژي فروش ، هنوز اتفاق نظري در مورد عناصر استراتژي فروش وجود ندارد. اما مطالعات اخير ، به توافقاتي رسيده است که يک استراتژي فروش اثر بخش بايد مواردي مانند بخش بندي بازار، هدف گيري و اولويت بندي مشتريان ، تعيين اهداف ارتباطي و الگوهاي فروش مختلف و رويکرد استفاده از کانال هاي متعدد فروش8 را پوشش دهد.) لیگ، اینگرام ،ويليام9: 2005)
بخش بندي بازار يعني فرآيند بخش بخش کردن بازار به زير مجموعه هايي متمايز از مشتريان که رفتار و نيازهاي مشابهي دارند. هدف گيري بازار بعد از بخش بندي بازار انجام مي شود و عبارت است از عمل ارزيابي و مقايسه گروه هاي شناسايي شده و انتخاب يک يا چند گروه از آنها که پتانسيل بيشتري دارند. بنابراين گام دوم ، تعريف گروه هاي مختلف مشتريان ، اولويت بندي آنها بر اساس اهميت بالقوه آنها براي شرکت و در نهايت تطبيق فعاليت هاي فروش متناسب با هريک يا هرگروه از مشتريان است .(کيگان ، اسلملميچ10 : 2007).
بعد سوم يعني توسعه اهداف ارتباطي و الگوهاي فروش ، به اقدامات سيستماتيکي اطلاق مي شود که شرکت در جهت توسعه اهداف ارتباطي و الگوهاي فروش مختلف براي دستيابي به هريک از مشتريان انجام مي دهد.( اسپيرو ، ريچ ، استانتن 11: 2008 ) اهداف ارتباطي و الگوهاي فروش از مبادلات داد و ستدي محض12 تا مبادلات مشارکتي در تغيير است. ( اينگرام ، لافورج ،آويلا ،ويليام13 :2002)
سرانجام چهارمين بعد به استفاده سيستماتيک از کانال هاي فروش متعدد مانند ( نيروي فروش ، توزيع کنندگان ، بازاريابي تلفني ، اينترنتي و غيره ..) گفته مي شود که يک شرکت براي اداره کردن فعاليت هاي فروش و بهتربرآورده کردن نيازهاي مشتريان استفاده مي کند ( زلتنر، سينها14:2009)
در اين پژوهش ، پژوهشگران يک فرآيند دو مرحله اي را براي دستيابي به بينشي جامع در مورد قلمروه سازه استراتژي فروش و عناصر کليدي آن انجام داده اند . در مرحله اول ، يک بررسي جامع از ادبيات بازاريابي و فروش به عمل آمد که نتايج آن به همراه مقايسه پژوهش حاضردر جدول شماره 1-2 ارائه شده است . در واقع از بررسي پيشينه پژوهش براي تبيين مفهوم استراتژي فروش و عناصر تشکيل دهنده آن استفاده شد.

جدول 1-2 : مطالعات درمورد استراتژي فروش.
مطالعه
عناصر استراتژي فروش

بخش بندي مشتري
هدف گيري مشتري و تطبيق شيوه فروش
اهداف ارتباطي و الگوي فروش
استفاده از کانالهاي متعدد فروش
سيستم نظارت/جبران خدمات/کنترل فروش
ارايه ارزش
فرايند/رفتار فروش فروشنده
تدوين برنامه مديريت فروش
در سطح نيروي فروش
Fang,Evans,Landry(2005)


 
Harri Terho, Andreas Eggert, Alexander Haas, Wolfgang Ulaga (2015)

در سطح شرکت
Spiro,Rich,Stanton(2008)
 
 


 
 
 
 
Johnston,Marshall(2009)




 
 
 

Panagopoulos,Avlonitis(2010)




 
 
 
 
Roger Ström, Martin Vendel, John Bredican( 2014 )


 
 
 
 

در تحقیق شناسایی عوامل مؤثر بر فروش : فرش های دستی ایرانی: سه عامل ( توزیع ، قیمت ، ترفیع ) به عنوان عوامل مؤثر بر فروش شناسایی شده است که به ترتیب مهمترین آنها ( ارتقاء- توزیع – قیمت گذاری )است .(ابراهیم حسینی ، 1393).
3-2- مروري بر مديريت استراتژيک فروش
1-3-2- تاريخچه مديريت استراتژيک فروش:
قبل از انقلاب صنعتي، انسان ها براي ادامه حيات خويش كار مي كردند و به اين ترتيب غالبأ به اندازه نياز خود توليد مي كردند، تغيير اين ساخت فكري بعد از انقلاب صنعتي، جاي خود را به فعاليت معطوف به هدف سود، واگذار كرد. اين تغيير ذهنيت، صنايع دستي و واحد هاي توليدي كوچك اقتصادي را زير يك سقف جمع كرده و متمركز ساخت. به اين ترتيب، بعد از انقلاب صنعتي تعداد و بزرگي سازمان ها رو به افزايش گذارد و تنوع فعاليت هاو پيچيدگي ساختارهايشان آغاز شد. در نتيجه اين پيشرفت ها، سازمان ها به صورت تشكل هاي حاكم در جوامع در آمدند. در فرهنگ مديريت به اين پيشرفت ها انقلاب اداري نام داده مي شود (خويه ، 1389 ).
2-3-2-تعاريف مديري

پایان نامه
Previous Entries پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، تحلیل داده، رگرسیون، آزمون فرضیه Next Entries پایان نامه با واژه های کلیدی تلفن همراه، فناوری اطلاعات، مصرف کنندگان، ارتباطات سیار