كه در اين صورت مي‌توانند ميزان فروش بيمه عمر را نيز افزايش دهند و به سطح مطلوب و قابل قبولي برسانند.
2) همچنين بر اساس اولين فرضيه فرعي تحقيق مشخص شد كه بین تبليغات نمايندگان با میزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري وجود دارد. بنابراين پيشنهاد مي‌شود كه عليرغم اينكه در آزمون نهايي (رگرسيون چندگانه) تاثيرگزاري متغير تبليغات معنادار نبوده است و اين تاثير به دو متغير ديگر تحقيق محدود شده ولي بر اساس فرض آزمايي اول پژوهش بين تبليغات و فروش رابطه معناداري وجود داشته است، لذا به نظر مي‌رسد كه اگر نمايندگان در امر تبليغات سرمايه گذاري مطلوبي داشته باشند، مي‌توانند فروش بيشتري نيز داشته باشند يا اگر شركتهاي بيمه در اين خصوص به نمايندگان خود ياري و مساعدتي داشته باشند، به احتمال زيادي نتيجه آن توفيق بيشتر فروش بيمه عمر باشد.
3) بر اساس نتايج بررسي دومين فرضيه فرعي تحقيق، مشخص شد كه رابطه بين اعتماد به برند و میزان فروش بيمه عمر، مثبت و معنادار است. همانطور كه ديديم اين ميزان رابطه 82/0 و اين رابطه نسبت به ساير متغيرها بيشتر و بهتر بوده است و يافته‌ها حاكي از آن است كه متغيري كه سهم بسزايي در فروش بيمه عمر نمايندگان دارد، ميزان اعتماد به برند نمايندگان است. از لحاظ نظري هم كاملا قابل قبول است كه زماني بايد انتظار فروش يك نماينده را داشته باشيم كه خود نماينده نسبت به برند شركت و نيز محصولي كه مي‌فروشد، اعتماد كاملي داشته باشد. با وجود تاييد اين رابطه پيشنهاد مي‌شود كه شركتهاي بيمه براي ارتقاء اعتماد به برند نمايندگان، ارتباطشان را با نماينده تقويت و مستمر نمايند و از طريق تبليغات بازرگاني يا ارائه آموزش‌هاي مناسب و نيز ايجاد رابطه صميمانه، برابر و عادلانه، تقويت روزافزون اعتماد به برند نمايندگان را مدنظر خود قرار دهند.
4) در خصوص فرضيه فرعي سوم تحقيق نيز با توجه به وجود رابطه قوي بين احساس به برند نمايندگان و فروش بيمه عمر، پيشنهاد مي‌شود كه شركتهاي بيمه ابتدا با ارائه برنامه‌ها، آيين‌نامه‌ها و بخش‌نامه‌هاي اجرايي و آموزشي ضابطه‌مند و شفاف از ايجاد نگرش و احساس به برند نامطلوب و منفي جداً جلوگيري نمايند و براي ارتقاء احساس برند مطلوب و مثبت در نمايندگان خود برنامه‌هاي اجرايي و آموزشي مستمر و مطلوبي تدوين و اجرا نمايند.
5-4-2- پيشنهادات براي تحقيقات آتي
• پيشنهاد مي‌شود كه در تحقيقات آتي به بررسي نقش متغيرهايی از قبيل: انواع مالكيت شركت بيمه، جنسيت، تحصيلات، وضعيت اقتصادي و اجتماعي و تغييرات فناوري نمايندگان در رابطه بين اعتماد و احساس به برند و تبليغات با فروش بيمه عمر و يا نسبت به متغير فروش عمر به تنهايي مورد بررسي و كنكاش قرار گيرد.
• پيشنهاد مي‌شود كه اين پژوهش در موقعيتهاي جغرافيايي، اقتصادي و فرهنگي ديگر نيز مورد راستي‌آزمايي قرار گيرد تا تعميم نتايج دقيقتر و بيتشر شود.
• پيشنهاد مي‌شود كه تاثير متغيرهاي اعتماد و احساس به برند و تبليغات در فروش ساير محصولات بيمه را نيز مورد ارزيابي قرار دهند، تعميم نتايج اين تحقيق به ساير محصولات بيمه با محدوديت زيادي روبرو مي‌شود، چرا كه عوامل موثر بر فروش بيمه عمر با ساير محصولات بيمه ممكن بسيار تفاوت داشته باشد، بنابراين انجام اين تحقيق در ساير موضوع‌ها و رشته‌هاي بيمه‌اي مانند امول و مسئوليت نتايج متفاوتي ممكن است در پي داشته باشد.
• پيشنهاد مي‌شود که رابطه و تاثيرگزاري ساير متغيرهاي مهم مديريت، سازمان و رهبري، عوامل فرهنگي و اقتصادي يا اجتماعي را برای پیش‌بینی و کنترل بهتر فروش بيمه عمر، در مطالعات پژوهشي آتي انجام گيرد تا در آينده تقريباً تمام عوامل موثر در فروش بيمه عمر شناسايي شوند. در اين صورت مي‌توان برنامه‌هاي علمي و جامعي براي كنترل و پيش‌بيني و نيز ارتقاء فروش بيمه عمر در كشور انجام داد.
پیوستها و ضمائم
پرسشنامه تحقيق
بسمه تعالي
نماينده گرامي با سلام و عرض ادب و احترام؛
اين پرسشنامه به منظور بررسي رابطه تبلیغات شركت، اعتماد و احساس به برند مشتریان بر ميزان فروش بيمه عمر انجام مي‌گيرد. نظرات ارزشمند جنابعالي در راستاي ارتقاء شركتهاي بيمه و كسب رضايتمندي مشتريان محترم مي‌تواند بسيار موثر باشد، لذا خواهشمند است با دقت و حوصله كافي پاسخ سوالات را مشخص فرماييد. با احترام و تشكر ويژه احمد كسائي
سن
30سال و كمتر □
31 تا 40 سال□
41 تا 50 سا ل□
بيش از 50 سال□
جنسيت
مرد □
زن□
سطح تحصيلات
ديپلم□
كارداني□
کارشناسي□
کارشناسي ارشد و بالاتر□
سابقه نمايندگي
5 سال و كمتر□
6 تا 10 سال □
11 تا 15 سال□
16 تا 20 سال□
بيش از 20 سال□
ميانگين تعداد فروش بيمه عمر در ماه
كمتر از 10 بيمه‌نامه□
10 تا 20 بيمه‌نامه□
20 تا 30 بيمه‌نامه□
30 تا 40 بيمه‌نامه□
40 تا 50 بيمه‌نامه□
50 تا 60 بيمه‌نامه□
60 تا 70 بيمه‌نامه□
70 تا 80 بيمه‌نامه□
80 تا 90 بيمه‌نامه□
90 تا 100 بيمه‌نامه□
بيش از 100 بيمه‌نامه□
ميانگين ارزش هر بيمه نامه فروخته شده
كمتر از 200 هزار تومان□
بين 200 تا 400 هزار تومان□
بين 400 تا 600 هزار تومان□
بين 600 تا 800 هزار تومان□
بين 800 هزار تا يك ميليون تومان□
بين يك ميليون تا يك ميليون و دويست هزار تومان□
بين يك ميليون و چهار صد هزار تا يك ميليون و ششصد هزار تومان□
بين يك ميليون و ششصد هزار تا يك ميليون و هشتصد هزار تومان□
بين يك ميليون و هشتصد هزار تا دو ميليون تومان□
بيش از دو ميليون تومان□
گویه‌ها
پاسخ سوالات
1- مشتريان به اين شركت بيمه احساس خوبي دارند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
2- اكثراً خود را مشتری دائمي اين شرکت بیمه میدانند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
3- مشتريان اين شرکت بیمه را به دیگران توصیه میکنند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
4- به نظر من مشتريان در آینده نیز به روابط خود با اين شركت بيمه ادامه خواهند داد.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
5- اطلاعات شفافی توسط اين شرکت بیمه به مشتريان داده میشود.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
6- اين شرکت هميشه به طور منظم محصولات جدید خود اطلاع رسانی میکند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
7- اين شرکت بیمه در تمامی تعاملاتش با مشتريان صادقانه رفتار میکند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
8- شرکت بیمه در ارائه خدمات خود منافع مشتریانش را در نظر میگیرد.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
9- میتوان برای انجام درست کارها، روی اين شرکت بیمه حساب کرد.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
10- به طور کلی مشتريان به اين شرکت بیمه اعتماد کامل دارند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
11- اين شرکت بیمه دقیقاً همان شرکت بیمهایست که مشتريان میخواهند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
12- استفاده از خدمات اين شرکت بیمه برای مشتريان تجربه خوبی است.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
13- مشتريان به كاركنان اين شركت اعتماد كامل دارند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
14- اين شرکت بیمه برای جامعه منافع اجتماعی و اقتصادي زيادي دارد.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
15- مردم ذهنیت خوبی از اين شرکت بیمه دارند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
16- مدیران اين شرکت بيمه در انجام كارهاي خود تعهد لازم را دارند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
17- از ديد مشتريان، تصمیمشان برای انجام خدمات بیمه در این شرکت درست بوده است.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
18- بعد از انتخاب، مشتريان مطمئن هستند که اين شرکت بیمه بهترین گزینه است.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
19- اين شرکت از ابزارهاي مناسبي (مطبوعات، صدا و سيما، تابلوهاي و فضاهاي شهري) براي تبليغات محصولات خود استفاده مي‌كند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
20- اكثر مشتريان تبليغات اين شركت بيمه را زياد مشاهد كرده‌اند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
21- محتواي تبليغات (از لحاظ شكل، رنگ‌آميزي و متن پيام تبليغات) اين شركت جذابيت لازم را دارد و براي عموم مردم جالب به‌نظر مي‌رسند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
22- اكثر جامعه و عموم مردم تبليغات اين شركت را مشاهده مي‌كنند.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
23- تبليغات اين شركت در مخاطب تاثير مطلوب و مناسبي دارد.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
24- اين شركت از تبليغات چهره به چهره مخاطبان حداكثر استفاده را مي‌برد.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
25- اين شركت از فناوري جديد و شبكه‌هاي مجازي (پست الكترونيك وسايتهاي اينترنتي تلفن ثابت و همراه) براي تبليغات حداكثر استفاده را دارد.
کاملا موافقم (
موافقم(
نظری ندارم (
مخالفم (
کاملا مخالفم(
منابع و ماخذ
منابع فارسی:
1) آسا برگر، آرتور، (1379) . روش های پژوهش رسانه ها، ترجمه محمد حفاظی، تهران : انتشارات مرکز مطالعات و تحقیقات رسانه ها، چاپ اول .
2) اکبری، مسعود 1386، “مقایسه کیفیت خدمات ارائه شده توسط شرکتهای دولتی و خصوصی در صنعت بیمه (مقایسه موردی بین شرکت بیمه پارسیان و البرز با تاکید بر بیمه بدنه اتومبیل”، پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه علامه طباطبائی.
3) شکوهی، احمد 1390 ،” بررسی رابطه بین میزان رضایت بیمه درمان تکمیلی در وفاداری مشتریان و تمدید قراردادهای بیمه ای بیمه گذاران، مورد : شرکت بیمه البرز- شهر تهران ” پایان نامه کارشناسی ارشد، دانشگاه تهران
4) امیری، سامع 1383، “ارزیابی کیفیت خدمات بیمه‌ای با استفاده از مدل مقیاس کیفیت خدمات SERVQUAL”، پایان نامه کارشناسی ارشد، موسسه عالی آموزش و پژوهش مدیریت و برنامهریزی.
5) بازرگان، عباس، زهره سرمد و الهه حجازی .1381. روش تحقیق در علوم رفتاری، تهران، نشرآگاه، چاپ ششم.
6) بالدوین، هانتلی،(1380). چگونگی آگهی تلویزیونی بسازیم، ترجمه حمید گرشاسبی، تهران: اتشارات سروش .
7) بدار،ل. دزیل، ژ. لامارش، ل .(۱۳۸۱). روانشناسی اجتماعی، ترجمه حمزه‌گنجی، تهران: نشر ساوالان، چاپ دوم .
8) برکو، ری‌ام و ولوين(1378). مديريت ارتباطات، ترجمه: اعرابی و ايزدی، تهران، دفتر پژوهش‌های فرهنگی .
9) بلوريان تهرانی، محمد، (1382) .ويژگی های سبک های تبليغاتی در برخی از کشورها، مجموعه مقالات دومين همايش صنعت تبليغات ايران، تهران: اداره کل تبليغات معاونت امور مطبوعاتی و تبليغاتی وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی، چاپ اول .
10) بوتان، ک . (۱۳۷۸) . نظریه های روابط عمومی ، مترجم : علیرضا دهقان، تهران: وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی، مرکز مطالعات و تحقیقات رسانه ها .
11) حاج كريمي، عباسعلي- مكي‌زاده، وحيد- جماليه بسطامي، بهتاش (1388)،بررسي ارتباط كيفيت مواجهه خدمت و وفاداري مشتريان در سازمان‌هاي خدماتي تجاري، چشم انداز مديريت، شماره 32.
12) ﺣﺴﯿﻨﯽ ﭘﺎﮐﺪﻫﯽ، ﻋﻠﯿﺮﺿﺎ،(1379) .” ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت ﺗﺠﺎري و ارزﺷﻬﺎي ﻓﺮﻫﻨﮕﯽ”، ﻣﺠﻤﻮﻋـﻪ ﻣﻘﺎﻟـﻪﻫـﺎ ﻧﺨﺴﺘﯿﻦ ﻫﻤﺎﯾﺶ و ﻧﻤﺎﯾﺸﮕﺎه ﺻﻨﻌﺖ ﺗﺒﻠﯿﻐﺎت اﯾﺮان، اﺳـﻔﻨﺪ 1377، ﺑـﻪ اﻫﺘﻤـﺎم
