منبع پایان نامه درمورد اعتماد به برند، میزان فروش، اعتماد برند، نمایندگان شرکت بیمه

دانلود پایان نامه ارشد

تاثير متغیرهاي تبلیغات شركت‌ها، اعتماد و احساس به برند مشتریان با ميزان فروش بيمه عمر در صنعت بيمه انجام گرفت. براي تحقق اهداف فوق، فرضيات پژوهشي ذيل تهيه و تدوين گرديد و اين تحقيق درصدد راستي‌آزمايي اين فرضيات برآمد:
فرضیه اصلي: متغیرهاي تبلیغات شركت‌ها، اعتماد و احساس به برند با ميزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري دارند
فرضیه های فرعی:
• متغیر تبلیغات شركت‌هاي بيمه با ميزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري دارند.
• متغیر اعتماد به برند با ميزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري دارند.
• متغیر احساس به برند با ميزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري دارند.
از آنجا كه اين تحقيق به منظور كمك مستقيم به صنعت بيمه انجام مي‌گيرد و داده‌ها و نتايج تحقيق به طور بلافصل مي‌تواند در جامعه آماري مورد نظر مورد بهره‌برداري قرار گيرد، از انواع پژوهش‌هاي كاربردي محسوب مي‌شود و چون به توصیف میزان روابط بین متغیرها و تاثيرگزاري آنها، در جامعه و نمونه آماری مي‌پردازد، از لحاظ روش جمع‌آوری داده‌ها از انواع پژوهش‌های توصیفی از نوع همبستگی می‌باشد. جامعه آماری تحقیق حاضر نمایندگی‌های سه شركت بيمه ايران، البرز و آسيا در شهر تهران است. بر اساس آمار سالنامه بيمه مركزي جمهوري اسلامي ايران سه شركت ايران، البرز و آسيا در حدود 70% بازار صنعت بيمه كشور را در اختيار دارند، بنابراين مي‌توان به نوعي بيان كرد كه جامعه متشكل از اين سه شركت معرف كل صنعت بيمه ايران قلمداد شود و از طرف ديگر بيمه ايران يك شركت دولتي است و دو شركت ديگر يعني آسيا و البرز شركتهاي خصوصي هستند، پس نتايج تحقيق هم شامل شركتهاي خصوصي مي‌شود و هم به شركتهاي دولتي تعميم داده مي‌شود. البته به علت گستردگي كل نمايندگان اين سه شركت با توجه به محدوديتهاي پژوهشي، شهر تهران به عنوان جامعه آماري در نظر گرفته شد و با توجه به گستردگي و تعداد بسيار زياد جامعه آماري، برای آنکه نمونه معرف جامعه حاصل شود، از نمونه‌گیری خوشه‌ای استفاده شد، به این صورت که ابتدا شهر تهران به عنوان پنج قسمت (خوشه) مختلف جنوب، شمال، غرب، شرق و مركز در نظر گرفته ‌شد و از طريق نمونه‌گيري در دسترس تعداد قابل توجهي كه بتواند معرف شهر تهران باشد به عنوان نمونه آماري انتخاب گرديد. در نهايت 500 نماينده به سوالات ابزار اندازه‌گيري پاسخ دادند و از اين تعداد، 200 نماينده از نمايندگان شركت بيمه ايران انتخاب مي‌شود و در مورد دو شركت ديگر نيز هر كدام 150 نماينده انتخاب و پرسشنامه تحقيق در اختيار آنان قرار مي‌گيرد، تا بتوانيم با حداقل خطا داده‌هاي مورد نياز را جمع‌آوري كنيم.
ابزار مورد استفاده در اين تحقيق «پرسشنامه» است. پرسشنامه‌ مورد استفاده در اين تحقيق عبارت‌است از پرسشنامه محقق‌ساخته اعتماد برند، احساس برند و تبليغات بيمه‌اي. اين پرسشنامه شامل 25 گویه است كه بعد از اطمينان از مطلوبيت روايي و پايايي پرسشنامه براي جمع‌آوري داده‌هاي تحقيق مورد استفاده قرار گرفت.
البته قابل ذكر است كه در مورد متغير فروش بيمه عمر نيز تعداد ميانگين پرتفوي فروش بيمه عمر در سال را در نظر گرفتيم. به عبارت ديگر در اين تحقيق بعد از اينكه فرد نماينده به سوالات تحقيق پاسخ داده است از وي ميانگين فروش بيمه عمر به طور ماهانه و سالانه و نيز درآمد نماينده از طريق بيمه عمر به طور سالانه و ماهانه پرسيده مي‌شد و در نهايت همين ميانگين به عنوان متغير فروش بيمه عمر در نظر گرفته مي‌شد. با توجه به اينكه اين متغير به صورت كاملا كمي و در مقياس نسبي اندازه‌گيري مي‌شود، مشكلي از بابت روايي و پايايي سوال وجود ندارد. به عبارت ديگر چون هم سوال مشخص است و هم پاسخ آن مشخص است نمي‌توان اشكالي در مورد روايي و پايايي ابزار متوجه اين سوال نمود.
بعد از اينكه داده‌هاي تحقيق جمع‌آوري گرديد، اطلاعات بدست آمده در نرم افزار spss.21 وارد گرديد و در دو بخش نتايج توصيفي(شاخص‌هاي مركزي و پراكندگي) و نتايج استنباطي( آزمون همبستگي پيرسون و آزمون رگرسيون گام به گام) تحقيق، تجزيه و تحليل اطلاعات انجام گرفت و به سوالات تحقيق پاسخ داده شد و در خصوص فرضيات ارائه شده، راستي آزمايي علمي انجام گرفت.
5-2 – بحث و نتيجه‌گيري
همانگونه كه بيان شد در فصل چهارم و بخش مربوط به يافته‌هاي پژوهش، ابتدا فرضيه فرعي اول تحقيق مورد بررسي قرار گرفت. اين فرضيه حاکي از آن است که بين متغیر تبلیغات شركت‌هاي بيمه و ميزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري دارد. بر اساس نتايج بدست آمده و با توجه به جدول شماره 1-3-4 تحقيق حاضر ميزان همبستگي بين تبلیغات شركتهاي بيمه و ميزان فروش بيمه عمر33/0 است و اين ميزان حداقل درصد يک هزارم معنادار است. اين نتيجه حاکي از آن است که تبليغات شركتهاي بيمه به توسعه و افزايش فروش بيمه عمر منجر مي‌شود، چرا که رابطه معنادار و مثبت است و با افزايش و تقويت تبليغات، افزايش و بهبودي وضعيت فروش بيمه عمر را تجربه خواهيم كرد و البته بر عكس آن نيز صادق است با تضعيف و ركود (از لحاظ كمي يا كيفي) ميزان تبليغات شركتهاي بيمه نمي‌توان به تقويت و بهبودي وضعيت فروش بيمه عمر اميدوار بود و ميزان فروش و به تبع آن ضريب نفوذ بيمه عمر در كشور با ضعف و سستي روبرو مي‌شود. افزايش و كاهش اين دو متغير با يكديگر و همسو و هم جهت انجام مي‌گيرد يعني به محض كاهش يك متغير، متغير ديگر كاهش مي‌يابد و به محض افزايش يك متغير، متغير ديگر روند افزايشي خواهد داشت، لذا اگر در شركتهاي بيمه، ميزان تبلیغات شركت‌هاي بيمه كاهش يابد، ميزان و وضعيت فروش بيمه عمر نيز رو به كاهشي مي‌گذارد و برعكس اگر ميزان تبليغات افزايش يابد مي‌توان انتظار داشت كه ميزان فروش بيمه عمر نيز سير صعودي داشته باشد.
دومين فرضيه فرعي تحقيق نيز به بررسي رابطه بین اعتماد به برند نمايندگان با میزان فروش بيمه عمر مي‌پردازد و مبين اين است که بين اين دو متغير در جامعه آماري تحقيق رابطه معناداري وجود دارد. همانطور که در فصل چهارم و جدول شماره 2-3-4 مشاهده کرديم، ميزان رابطه بين اين دو متغير به ميزان 82/0 و معنادار است. اين رابطه بسيار بسيار قوي و زياد و مثبت مي‌باشد. در اين زمينه نيز نتايج بدست آمده به ما نشان مي‌دهد كه با بهبود و ارتقاء وضعيت مولفه متغير اعتماد به برند نمايندگان، متغیر ميزان فروش بيمه عمر نيز بهبود مي‌يابد و به طور قطع با تضعيف متغير اعتماد به برند يا نام تجاري نمايندگان، به تضعيف متغیر فروش بيمه عمر برمي‌خوريم. البته بايد متذكر بود كه احتمال اين نتيجه بسيار زياد و با قطعيت بسيار بالايي خواهد بود چرا كه در اين خصوص بر اساس تحليل نتايج پي مي‌بريم كه افزايش يا كاهش اين دو متغير در سطح بالايي (82/0) همزمان و همسو با يكديگر انجام مي‌گيرد و اين همزماني بسيار قوي و در حد بسيار بالايي است. شركتهايي كه اعتماد نمايندگان خود را افزايش داده‌اند، توانستهاند فروش بيمه عمر خود را بالا ببرند و هرجا كه اعتماد برند كمتري بوده، فروش بيمه عمر كمتري نيز وجود داشته است.
سومين فرضيه فرعي تحقيق به بررسي رابطه احساس به برند نمايندگان صنعت بيمه و میزان فروش بيمه عمر اختصاص يافته است و نتايج اين راستي آزمايي حاکي از آن است که بين اين دو متغير رابطه معناداري وجود دارد. با توجه به آنچه که در فصل چهارم و جدول شماره 3-3-4 مشاهده کرديم، ميزان رابطه بين اين دو متغير به ميزان 69/0 و معنادار است، اين شدت رابطه قوي‌ و مثبت مشاهده شده است. هر چه احساس نمايندگان نسبت به برند شركتشان مطلوب‌تر و مثبت‌تر باشد، به همان نسبت در فروش بيمه عمر موفق‌تر عمل مي‌كنند و هرچه نسبت به برند شركتي كه نمايندگي آن را دارند، احساس مطلوب نامناسبتري داشته باشد در فروش بيمه عمر نيز ناموفق‌تر است.
همچنين سومين فرضيه فرعي تحقيق به بررسي رابطه بين مولفه تاثير با میزان فروش بيمه عمر نمایندگان شرکت بیمه مي‌پردازد و مبين اين است که بين اين دو متغير رابطه معناداري وجود دارد. همانطور که در فصل چهارم و مندرجات و توضيحات جدول شماره 4-3-4 مشاهده کرديم، ميزان رابطه بين اين دو متغير به ميزان 53/0 و معنادار است. اين رابطه مثبت و مستقيم است، معناي اين جمله اين است كه افزايش مولفه تاثيرگزاري در نمايندگان به افزايش فروش بيمه عمر منجر مي‌شود و كاهش سطح تاثير نمايندگان شركت بيمه به كاهش فروش بيمه عمر آنان منجر مي‌شود.
نهايتاً در خصوص بررسي فرصيه اصلي تحقيق كه حاكي از آن است كه بين متغیرهاي تبلیغات شركت‌ها، اعتماد و احساس به برند با ميزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري دارند، اين نتيجه حاصل گرديد كه دو متغير اعتماد و احساس به برند در ميزان فروش بيمه تاثير معناداري دارند. يعني بيشتر واريانس فروش بيمه عمر به اين دو متغير بستگي دارد. همانطور که در فصل چهارم و مندرجات و توضيحات جدول شماره 4-3-4 مشاهده کرديم در کل هر دو متغیر با یکدیگر و در مجموع توانسته‌اند 73/0 از متغیر ميزان فروش بيمه عمر را تبیین و توجيه نمایند. به عبارت دیگر همانطور که در جدول مذكور می‌بینیم میزان گام نهایی به 73 درصد رسیده است و این دو متغیر 73 درصد از تغييرات فروش بيمه عمر را تبيين مي‌کنند. در اين تحليل متغير تبليغات شركتها تاثير معناداري نداشته است، اين نتيجه مي‌تواند به خاطر ميزان همپوشاني متغير تبليعات با دو متغير اعتماد و احساس برند باشد، يعني همان تاثيري كه تبليعات داشته است در اين دو متغير مستتر باشد. در هر حال بعد از ورود تمام متغيرها در معادلات رگرسيوني مشخص گرديد كه كاهش يا افزايش فروش بيمه عمر در صنعت بيمه ايران، بيشتر به خاطر ميزان اعتماد و احساس برند نمايندگان نسبت به برند يا نام تجاري شركت خودشان بوده‌است نه ميزان تبليغات. البته بايد توجه كنيم كه همانگونه كه قبلا در صفحات گذشته و در فصل چهارم بيان شد، متغير تبليغات شركتها به تنهايي با فروش بيمه عمر رابطه دارد و اين رابطه معنادار است، اما در آزمون رگرسيون، متغيرها به خاطر به توان دو رسيدن (مربع شدن ميزان رابطه) ميزان همبستگي و نيز به علت همپوشاني بودن ميزان تاثيرات، ممكن است همان رابطه معنادار نباشد. در هر حال بر اساس نتيجه اصلي تحقيق حاضر، مشخص شد كه كاهش و افزايش بودن ميزان فروش بيمه عمر بيشتر به علت تغييرات در اعتماد و احساس به برند نمايندگان صنعت بيمه مي‌باشد و اگر شركتها درصدد ارتقاء وضعيت فروش بيمه عمر هستند بايد در اين زمينه بيشتر سرمايه‌گذاري و برنامه‌ريزي داشته باشند. برنامه‌هايي در خصوص ارتقاء و مطلوب بودن اعتماد و احساس برند نمايندگان اجراء نمايند.
5-3- محدوديت هاي تحقيق
برخي از محدوديت هاي اين تحقيق به شرح زير مي‌باشد:
1. به علت تنوع و گستردگي بيش از حد متغيرهاي ناخواسته، کنترل و مزاحم، در اين تحقيق نتايج بدست آمده بدون لحاظ متغيرهاي مانند جنسيت، سطح تحصيلات، انواع شركت‌هاي بيمه، نوع مالكيت شركت بيمه، وضعيت اقتصادي و اجتماعي و تغييرات فناوري و تكنولوژيكي و غيره مورد بررسي قرار گرفت.
2. تعميم نتايج بدست‌آمده در اين تحقيق به ساير شرکتهاي بيمه بايد با احتياط و مطالعات بيشتر همراه باشد، زيرا يکي از محدوديتهاي تحقيق به علت گسترگي نمايندگان بيمه در ايران اين است كه اين تحقيق در شهر تهران انجام گرفته است.
3. يكي ديگر از محدوديتهاي اين تحقيق اين است كه اين پژوهش در خصوص بيمه عمر انجام گرفته است، محصولات بيمه در شركتهاي بيمه بسيار گسترده و متنوع شده ‌است و با وجود محدوديتهاي زماني و مكاني و ساير هزينه‌ها، امكان بررسي اين موضوع در زمينه ساير محصولات را با مشكل مواجه كرد.

5-4- پيشنهادات تحقيق
5-4-1: پيشنهادات كاربردي تحقيق:
1) بر اساس مهمترين نتيجه اين تحقيق مشخص شد كه بين اعتماد و احساس برند نمایندگان با میزان فروش بيمه عمر رابطه معناداري وجود دارد. اين رابطه قوي و بسيار شديد است و بر اين اساس پيشنهاد مي‌شود كه دست‌اندركاران و مديران ارشد شركت‌هاي بيمه براي توسعه و افزايش بيمه عمر بايد زمينه و بستر افزايش اين متغيرها در نمايندگان خود را به نحو مطلوب و مناسبي ايجاد كنند، چرا

پایان نامه
Previous Entries منبع پایان نامه درمورد اعتماد به برند، رگرسیون، سطح معنادار، اعتماد برند Next Entries منبع پایان نامه درمورد اعتماد به برند، کیفیت خدمات، کارشناسی ارشد، میزان فروش