منبع پایان نامه با موضوع قیمت گذاری، مصرف کننده، قیمت تمام شده، بازار هدف

دانلود پایان نامه ارشد

می شوند. درست مثل آن است که نقوش قالی ایران راحذف کنیم بنابراین از این دیدگاه قیمت برای مشتری در درجه دوم اهمیت قرار می گیرد. وی راجع به اهداف روانشناسی بازار از نقطه نظر عوامل بصری می گوید: یونیفرم ها و عناصر بصری منحصر به فردی که در طرح جدید وارد شده اند و رنگ ماژنتا همگی دارای خاصیت تبلیغاتی هستند به طوری که هیچ کس نمی تواند از کنار آن بی توجه بگذرد.(همان منبع،1384 ،ص3 )
فرهنگ بسته بندی ، نیاز مصرف
در دنیای امروز که رشد فناوری لحظه به لحظه بوده و فضای دقابتی بسیار فشرده و تنگاتنگ است از فرهنگ بسته بندی می توان به عنوان فرهنگ مصرف تعبیر کرد. در واقع می توان گفت بسته بندی جذاب که از نظر بهداشت، حفظ کیفیت محصول و تامین سلیقه مصرف کننده دارای استانداردهای لازم باشد، موجبات حفظ برتری و بقای محصول در بازار هدف را ایجاد می کند . همچنین در تقسیم بندی خصوصیات یک کالا بسته بندی در گروه مواردی چون تبلیغات، راحتی .مصرف کالا و نگهداری بهتر قرار گیرد که جز امتیازات یک کالا برای جلب مشتری است.
البته باید توجه داشت که بسته بندی یک کالا، ارزش افزوده ایجاد نمی کند و تولید کننده نباید بابت بسته بندی خریدار را مجبور به پرداخت هزینه ای بیشتر برای خرید کالا نماید. در واقع بسته بندی مناسب برای کالا می تواند امتیاز باشد تا درمیان دیگر کالاها سلیقه مشتری را متوجه خود نماید هزینه آن را نیز باید در رده هزینه های تبلیغاتی قرار داد. در مورد وزن کالا بسته بندی شده نیز باید توجه داشت که وزن موادی که مورد استفاده در بسته بندی به عنوان وزن کالا محسوب نمی شود و وزن محصول را به طور خالص باید در نظر گرفت.(صدیقی ، 1385 ، ص 18).
تفاوت بسته بندی صادراتی با بسته بندی برای بازارهای داخل
بسته بندی کالاهای صادراتی بنا به دلایلی با بسته بندی کالا برای بازار داخل متفاوت است. برخی از این دلایل عبارتند از:
مسافت طولانی جابجایی. احتمال بروز تکان ها ، فشارها، ارتعاشات، و ضربات بیشتر.
زمان طولانی تر حمل و نقل واحتمال فساد پذیری بیشتر محصول.
فرهنگ و سلیقه های متفاوت در بازار هدف که طراحی، نقش و نگار و رنگ های متفاوتی را می طلبد.
مقررات گمرکی و قوانین استاندارد بهداشتی و فنی متفاوت.
تفاوت زبان در بازار های خارجی که مستلزم استفاده از نوشتارهای به زبان بین المللی و حتی محلی است. تفاوت در حجم مصرف محصول در بازار هدف صادراتی که مستلزم طراحی بسته ها کوچکتر یا بزرگتر است. لذا برای حضور موفق در بازار های بین المللی باید توجه خاصی به مسئله بسته بندی شود.(ایرانمنش ، 1382 ،ص 30 ).
قیمت:
به عبارت دیگر قیمت(price ) مقدار پولی است که برای کالا و یا خدمات ارایه می شود و یا میزان فایده ای است که مصرف کنندگان برای مزایای حاصل از داشتن یا استفاده از کالا یا خدمتی پرداخت می کنند. و قتی مصرف کنندگان کالایی را خریداری می کنند در واقع ارزشی را با ارزش دیگر معامله می کنند یعنی ارزشی که از دست می دهند قیمتی است که برای کالا می پردازند و ارزشی که به دست می آورند میزان فایده ای است که از داشتن و استفاده از محصول حاصل می نمایند. (اسماعیل پور و غفاری آشتیانی، 1381 ص 220 )
بسیاری از سازمان ها عقیده دارند که قیمت گذاری قابل انعطاف ترین ، مستقل ترین و قابل کنترل ترین عنصر آمیخته بازاریابی می باشد که نقش عمده ای در مدیریت بازاریابی بین المللی ایفا می کند. از جمله خصوصیات ممتاز قیمت گذاری امکان تغییر سریع آن در برابر تغییرات غیر قابل پیش بینی بازار می باشد. با این حال تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری به خصوص در بازارهای بین المللی که تحت تاثیر عواملی همچون نوسانات نرخ ارز، تورم و روش های جایگزین پرداخت نقدی می باشد. بسیار مشکل است (pillips ، Doile ، lowe، 1994 ، p419 )
مشتریان معمولاً بین کیفیت محصول و قیمت نوعی توازن برقرار می کنند و در واقع قیمت محصول باید نمایانگر ارزش ادراکی یا کیفیت ادراکی مصرف کننده از محصول باشد. (p550، 1999 ، Graham، Cateora)
عوامل مؤثر برتصمیمات قیمت گذاری:
عوامل مؤثر در قیمت گذاری را می توان در سه دسته کلی طبقه بندی کرد که عبارتند از:
الف- عوامل مربوط به شرکت و محصول که شامل موارد زیر هستند:
اهداف شرکت
موضع محصول و شرکت
طیف محصولات، چرخه عمر محصول، جایگزین های محصول، تنوع تولید
ساختار هزینه، اثر تجربه و صرفه جویی به مقیاس
بازاریابی و توسعه محصول
منابع در دسترس
موجودی انبار
هزینه های حمل
ب- عوامل مربوط به بازار که عبارتند از:
ادراکات و انتظارات مشتریان و قدرت خرید آن ها
هزینه های مربوط به تطبیق محصول با بازار
ساختار بازار و شبکه های توزیع
اهداف و قدرت رضایت
ج- عوامل محیطی که شامل موارد ذیل هستند:
محدودیت های دولتی
نوسانات نرخ ارز
سطح تورم
پرداخت های غیر نقدی (کاتلر، ترجمه فروزنده، ص 437 -430 )
اهداف قیمت گذاری:
به طور کلی ، تصمیمات قیمت گذاری از دو منظر قابل بررسی است. اول اینکه به قیمت گذاری به عنوان یک ابزار مهم برای رسیدن به اهداف بازاریابی بنگریم و دوم اینکه، آن را به عنوان یک عنصر ثابت در تصمیمات تجاری در نظر بگیریم. در دیدگاه اول ، شرکت از قیمت برای رسیدن به اهداف خاصی استفاده می کند؛ولی شرکتی که دیدگاه دوم را در نظر دارد، به احتمال زیاد فقط در فکر صادر کردن مازاد تولیدات خود می باشد و دیدگاه بلند مدت ندارد . لازم به تذکر است که هر چه شرکت کنترل بیشتری روی قیمت نهایی (قیمتی که مصرف کننده نهایی می پردازد) داشته باشد، بهتر می تواند به اهداف بازاریابی خود نایل شود .(p551، 1999، Graham، cateora )
در ادامه به بررسی اهدافی که شرکت ها از قیمت گذاری دارند، می پردازیم:
میزان بازگشت سرمایه44:
هدف برخی از شرکت ها رسیدن به سطح مشخصی از برگشت سرمایه می باشد.
تثبیت بازار45:
برخی شرکتها سعی می کنند که از تحریک رقبای رهبر پرهیز نمایند و فقط برای حفظ سهم بازار خود تلاش می کنند:
همسو با تقاضا46:
گاهی قیمتها با توجه به تقاضای موجود تنظیم می شوند. بنابراین وقتی تقاضا بالا می رود، قیمت ها نیز افزایش پیدا می کنند و بالعکس.
همسو با رقابت47:
در مورد کالاهائی مثل قهوه و گندم که قیمت آن ها در بازار مشخص است هر گونه انحرافی از این قیمت ها باعث کاهش فروش یا سود می گردد.
قیمت گذاری جهت تمایز کالا:
در این مورد شرکت ها کالاهای خود را به نحوی برای برخی بازارها قیمت گذاری می کنند که مشتری بین این کالاها و کالاهای رقیب تمایز قایل شود.
قیمت گذاری بالا48:
برخی از شرکت ها کالاهای خود را در بازار های خارجی ابتدا با قیمت بالا معرفی می کنند و به تدریج قیمت را کاهش می دهند و حتی در صورت افزایش رقابت بازار را ترک می کنند. این هدف معمولاً برای پوشش هزینه های سنگین تحقق و توسعه می باشد.
نفوذ در بازار49:
برخی از شرکت ها کالاهای خود را قیمت پائین به بازارهای خارجی عرضه می کنند تا از این طریق هم حجم فروش خود را افزایش دهند وهم سهم بازار بیشتری بدست آورند.
پوشش سریع نقدی50:
زمانی که شرکتی با مسئله انحلال مواجه می شود یا محصولاتش درمرحله بلوغ یا افول منحنی عمر کالا قرار می گیرند و یا اینکه به دلیل تغییر سیاست ها دولت محصولات شرکت با اینده ای مبهم مواجه هستند، شرکت تصمیم به کسب نقدینگی از طریق افزایش فروش می گیرد. برای این منظور شرکت از مکانیزم های مختلفی از قبیل تخفیف، فروش نقدی و سایر سیاست ها ی تشویقی استفاده می کند.
جلوگیری از ورود رقبا51:
برخی از شرکت ها کالاهای خود را با قیمت های بسیار پائین به بازار ارائه می دهند تا به رقبای بالقوه نشان دهند که ورود به این بازار برای آن ها کم سود و همراه با جنگ قیمت خواهد بود. خطر این استراتژی این است که شرکت ها ی دیگر ممکن است موضع گیری کاملاً متفاوتی انجام دهند و برای عواملی همچون کیفیت و خدمات بعد از فروش تکیه کنند و شرکت اولیه نتواند با استراتژی قیمت پائین خود به مقابله با آن ها بپردازد.(کاتالر، ترجمه فروزنده 1376 ، ص 462-460 )
تعیین قیمت:
بازار برای قیمت گذاری از روشهای متعددی استفاده می کنند. این روشها به سه دسته عمده تقسیم می شوند که عبارتند از : روشهای مبتنی بر تقاضا ، هزینه و رقابت . اما مؤثرترین قیمت گذاری آن است که در آن عناصر سه گانه تقاضا، هزینه و رقابت در نظر گرفته شود.
الف- روش های قیمت گذاری بر مبنای تقاضا انواع گوناگونی دارند که عبارتند از:

قیمت گذاری ارزشی52:
اولین گروه از روش های تعیین قیمت، مبتنی بر تحلیل نیازها وادراکات مشتری است. در این روش انتخاب قیمت ها بر اساس ارزش است که مشتریان برای محصولات ما نسبت به رقبا قایل هستند . هدف این روش ، پذیرش قیمت کمتر همراه با حفظ ارزش پایه است و بیشتر در شرایطی قابل استفاده است که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمتری داشته باشند. حساسیت کمتر یا به علت ارزش خاصی است که برای محصول قایلند یا به علت عدم آگاهی و آشنایی آن ها با محصولات دیگر است.
قیمت گذاری پرمایه و گران53:
همانطور که قبلا اشاره شد در این روش هدف کسب سود زیاد برای دوره ای کوتاه مدت است . در واقع این روش فرصتی است برای جبران سرمایه گذاری های کلان پیش از تولید و معرفی محصولات جدید به بازار و به شرکتها این اجازه را می دهد که در مدت کوتاهی هزینه های خود را جبران نمایند.
قیمت گذاری نفوذی :
وقتی شرکت ها می خواهند حضور خودشان را در بازار خاصی افزایش دهند از این روش قیمت گذاری استفاده می کنند. این روش در شرایطی مؤثر است که مصرف کننده نسبت به قیمت ها حساس باشند.
قیمت گذاری تشخصی یا پر ستیژی54:
در این روش با استفاده از قیمت بالا ذهنیت و تصویری از کیفیت و انحصار ایجاد می گردد. از این روش برای قیمت گذاری پوشاک ، اتومبیل، عطریات و جواهرآلات استفاده می شود. اگر چه قیمت گذاری پرمایه و تشخصی هر دو گرانند ولی دو تفاوت عمده دارند.اول اینکه در قیمت گذاری تشخصی بازار یاب می خواهد از قیمت به عنوان جزیی از تصویر کلی محصول استفاده کند، در حالیکه در قیمت گذاری پرمایه هدف کسب سود زیاد است. دوم اینکه قیمت گذاری تشخصس یک استراتژی بلند مدت است. دوم اینکه قیمت گذاری تشخصی یک استراتژی بلند مدت است، در حالیکه قیمت گذاری پرمایه کوتاه مدت است و تا پیدا شدن رقیب ادامه می یابد.
قیمت گذاری پس رو 55:
این روش با ارزیابی قیمت هایی که مشتریان حاضر به پرداخت آن هستند آغاز می شود. سپس سود و حق العمل مورد درخواست هر یک از واسطه ها در کانال بازار محاسبه می شود و با توجه به آن قیمتی که تولید کننده می تواند ارایه دهد، تعیین می شود.
ب- روش های قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده و سود:
در این روش فروشنده هزینه را مشخص می کند و درصد خاصی از هزینه ها را به آن می افزاید، در نتیجه (قیمت تمام شده)(درصد مطلوب)+قیمت تمام شده=قیمت فروش
قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه:
مفهوم منحنی تجربه این است که همراه با افزایش تجربه شرکت در تولید یک محصول، هزینه های تولید و بازاریابی آن کاهش می یابد. در این روش با استفاده از امتیاز کاهش یافتن هزینه ها درطی زمان سعی می شود تا قیمت های جاری بر اساس هزینه های آینده (که کمتر از هزینه های حال خواهد بود ) تعیین گردد. دلیل استفاده از این روش ایجاد مزیت قیمت در برابر رقبا می باشد.
قیمت گذاری بر اساس میزان بازده سرمایه گذاری:
نحوه محاسبه قیمت برای کسب میزان بازده سرمایه گذاری دلخواه به صورت زیر است:
(سرمایه گذاری هر واحد)(بازده سرمایه گذاری)+متوسط هزینه ثابت+متوسط هزینه متغییر=قیمت
ج-روشهای قیمت گذاری مبتنی بر رقابت:
دراین روش قیمت گذاری ابتدا عامل مهم رقابت در نظر گرفته می شود، سپس قیمت ها مطابق با قیمت رقبا تعیین می گردد. این قیمت ممکن است کمتر ، بیشتر یا برابر با قیمت رقبا باشد. به عبارت ساده تر دراین روش به جای توجه به دو عامل تقاضا و قیمت تمام شده ، بر عامل رقابت تاکید می شود.
قیمت گذاری رهبر56:
بعضی شرکت ها سعی می

پایان نامه
Previous Entries منبع پایان نامه با موضوع مصرف کننده، مواد غذایی، تجارت ایران، مصرف کنندگان Next Entries منبع پایان نامه با موضوع قیمت گذاری، قیمت گذاری پویا، هزینه تولید، زنجیره ارزش