منبع تحقیق درباره منابع سازمان، توسعه بازار، سهم بازار

دانلود پایان نامه ارشد

کرد ، آن ها را خواهند پسنديد ، نسبت به آن وفادار مي شوند و خريد آن را تکرار مي کنند.
o اجراي سياست هايي چون آزمايش رايگان محصول جديد ، امکان استرداد آن ، ارائه ضمانت نامه ها به منظور کاهش ريسک همراه محصول جديد براي مشتري
o قيمت گذاري رقابتي با هدف نفوذ در بازار يا کار را با وضع قيمت هاي بالا آغاز کردن اما به تدريج انواع جديدي با قيمت هاي پايين تر عرضه کردن به منظور مقابله با قبا
o شرايط اعتباري گسترده و رقابتي براي افزايش ميزان خريدهاي اوليه
o استفاده از ابزارهاي پيشبرد تجاري با هدف توزيع گسترده محصول ميان خرده فروشان يا توزيع کنندگان علاقه مند به دستيابي به بخش هدف
o ارائه خدمات مهندسي نصب و آموزش براي افزايش سازگاري محصول جديد با نيازهاي فعلي مشتريان به منظور کاهش هزينه هاي تعويض
3. نفوذ موقتي در بازار و عقب نشيني سريع از آن
هدف اصلي :
* جبران هرچه سريع تر هزينه هاي توسعه و تجاري سازي محصول
* عقب نشيني از بازار هنگام افزايش شدت رقابت و کاهش حاشيه سود
مشخصات بازار :
* تقاضاي بالقوه محدود
* مشتريان احتمالا با کندي محصول جديد را مي پذيرند لذا فرايند پذيرش طولاني است
* زودپذيرندگان محصول حاضرند قيمت بالايي بپردازند ، تقاضا نسبت به قيمت محصول کشش ناپذيراست.
مشخصات محصول :
* تکنولوژي محصول را نميتوان با حقوق ثبت اختراع خيلي حمايت کرد ، لذا به آساني مي شود آن را تقليد کرد يا تغيير داد
* آثار شبکه اي محدود است يا اصلا وجود ندارد
مشخصات رقيب :
* تعداد رقبا زياد است
مشخصات شرکت :
* مهارت هاي توسعه محصول جديد و تحقيق و توسعه پايه بالاست ، شرکتي فرصت طلب است با توانايي هاي بالايي براي تداوم نوآوري در محصول جديد
* مهارت هاي فروش و تبليغ خوب و بالاست ، ميتواند به سرعت در بازار هدف تقاضاي اوليه ايجاد کند ، شايد براي حفظ بازار در بلند مدت منابع بازاريابي محدودي داشته باشد
* منابع سازماني و مالي براي ايجاد ظرفيت ، جلوتر از افزايش تقاضاي بازار محدود است.
طرح بازاريابي :
* اطلاع رساني گسترده در خصوص محصول جديد و تحريک و ترغيب مردم به خريد آن
o تبليغات محدود به منظور ايجاد آگاهي به ويژه ميان مشتريان بالقوه اي که کمترين حساسيت را به تغييرات قيمت دارند
o تلاش هاي گسترده کارکنان فروش که به ويژه رئي بيشترين تعداد مشتريان بالقوه متمرکز شده است ، استفاده احتمالي از عوامل انگيزشي مبتني بر تعداد محصول براي افزايش فروش آن
o جاذبه هاي تبليغي و فروش که بر منافع کلي محصول جديد تاکيد مي کنند
o استفاده محدود از عمليات پيشبرد فروش جهت معرفي محصول جديد ، اين عمليات باي به شکل تخفيف هاي مقداري مبتني بر تعداد محصول جديد فروش رفته اجرا شوند.
o توسعه بيشتر محصول در سطح خيلي محدود در طبقه محصول
* هرچه ساده تر کردن آزمايش محصول جديد براي آن مشتريان ، با اين فرض که آن ها را آزمايش خواهند کرد ، آن ها را خواهند پسنديد ، نسبت به آن وفادار مي شوند و خريد آن را تکرار مي کنند.
o اجراي سياست هايي چون آزمايش رايگان محصول جديد ، امکان استرداد آن ، ارائه ضمانت نامه ها به منظور کاهش ريسک همراه محصول جديد براي مشتري
o قيمت گذاري اقتضايي ، تلاش براي حفظ حاشيه سود در سطحي همخوان با ارزش محصول براي مشتريان
o شرايط اعتباري گسترده و رقابتي براي افزايش ميزان خريدهاي اوليه
o استفاده محدود از ابزارهاي پيشبرد تجاري تنها در صورت لزوم براي دستيابي به سطح توزيع کافي
o ارائه خدمات محدود مهندسي ، نصب و آموزش در صورت لزوم براي رفع نارضايتي هاي مشتريان
استراتژي هاي بازاريابي براي مرحله رشد بازار
الف) پيش گام
1. استراتژي دژ يا دفاع از موقعيت
هدف اصلي :
* افزايش رضايت ، وفاداري و خريد مجدد مشتريان فعلي به اتکاي نقاط قوت موجود ، جذب ديرپذيرندگان محصول جديد با همان ويژگي ها و منافع ارائه شده به زود پذيرندگن محصول جديد
مشخصات بازار:
* بازاري نسبتا همگن با نيازهاي مشتري يا معيارهاي خريد ، بيشتر مستريان محصول شرکت پيشگام را ترجيح مي دهند
مشخصات رقبا :
* رقباي فعلي و بالقوه منابع و شايستگي هاي نسبتا محدودي دارند.
مشخصات شرکت :
* بخش زيادي از مشتريان بالقوه و فعلي از عرضه محصول فعلي آگاهند و آن را بر ساير محصولات ترجيح مي دهند ، شرکت از منابع و شايستگي هايي به اندازه يا بيشتر از منابع و شايستگي هاي رقيب بالقوه يا فعلي برخوردار است
2. استراتژي مهاجم(هجوم کاذب)
هدف اصلي :
* محافظت در برابر خطر از دست رفتن بخش هاي خاصي از مشتريان موجود با طراحي و عرضه يک محصول دوم که نقاط ضعف محصول اولي را بپوشاند، بهبود توانايي ها براي جذب مشتريان جديد با نيازهاي خاص يا معيارهاي خريد متفاوت با معيارهاي خريد زودپذيرندگان محصول جديد

مشخصات بازار :
* دويا چند بخش بازار بزرگ با نيازهاي مشخص يا معيارهاي خريد مشخص
مشخصات رقبا :
* يک يا چند رقيب فعلي يا بالقوه منافع و شايستگي هاي کافي براي اجراي موثر يک استراتژي مغاير در اختيار دارند
مشخصات شرکت :
* بخش زيادي از مشتريان بالقوه و فعلي حداقل از يکي از ويژگي هاي محصول راضي نيستند، شرکت منابع تحقيق و توسعه اي و بازاريابي کافي براي معرفي و محمايت از يک محصول دوم با هدف جلب بخش خاصي از بازار برخوردار است
3. استراتژي مقابله
هدف اصلي :
* محافظت در برابر خطر از دست رفتن سهم بازارناشي از مشتريان موجود از طريق رقابت مستقيم هم تراز يا قوي تر با رقبا ، بهبود توانايي ها براي جلب مشتريان جديدي که ممکن است جذب محصولات رقبا بشوند.
مشخصات بازار :
* بازاري نسبتا همگن با نيازهاي مشتري يا معيارهاي خريد او ، بخش زيادي از مشتريان وفاداري کمي نسبت به محصول شرکت پيش گام يا تمايل کمي به استفاده از آن دارند
مشخصات رقبا :
* يک يا چند رقيب فعلي يا بالقوه منافع و شايستگي هاي کافي براي اجراي موثر يک استراتژي مغاير در اختيار دارند
مشخصات شرکت :
* بخش زيادي از مشتريان بالقوه و فعلي از عرضه محصول آگاهي چنداني ندارند . اگر هم آگاهي دارند ميل چنداني به خريد آن ندارند و به آن وفادار نيستند ، شرکت از منابع و شايستگي هايي به اندازه يا بيشتر از منابع و شايستگي هاي رقيب بالقوه يا فعلي براي اجراي فعاليت هاي تحقيق و توسعه و بازاريابي برخوردار است
4. استراتژي توسعه بازار
هدف اصلي :
* افزايش توانايي و جذب و جلب مشتريان جديد از طريق عرضه محصولات جديد يا تنوع در محصولات با هدف استفاده در کاربردهاي جديد و جلب مصرف کنندگان جديد ، بهبود توانايي حفظ مشتريان فعلي وقتي که بازار پراکنده مي شود
مشخصات بازار :
* بازاري نسبتا همگن با نيازهاي مشتري يا معيارهاي خريد او ، استفاده چندگانه از محصول مستلزم متفاوت بودن ويژگي هاي محصولات مختلف است
مشخصات رقبا :
* رقباي فعلي يا بالقوه منابع و شايستگي هاي نسبتا محدودي دارند به ويژه براي اجراي فعاليت هاي تحقيق و توسعه و بازاريابي
مشخصات شرکت :
* محصولات فعلي در يک يا چند بخش کاربردي استفاده نمي شوند ، شرکت از منابع و شايستگي هايي به اندازه يا بيشتر از رقيب براي انجام تحقيقات و فعاليت هاي بازاريابي برخوردار است.
5. استراتژي مقابله ( عقب نشيني استراتژيک)
هدف اصلي :
* افزايش توانايي جلب مشتريان جديد در بخش هاي انتخاب شده برخوردارر از رشد بالا از طريق تمرکز روي محصولات و منابع در آن بخش ها ، عقب نشيني از بخش هاي کوچک تر يا با سرعت رشد کمتر به منظور حفظ منابع

مشخصات بازار :
* بازاري نسبتا همگن با نيازهاي مشتري يا معيارهاي خريد او ،داراي پتانسيل رشد ، استفاده چندگانه از محصول مستلزم متفاوت بودن ويژگي هاي محصولات مختلف است
مشخصات رقبا :
* يک يا چند رقيب فعلي يا بالقوه منابع و شايستگي هاي کافي براي حضوري قدرتمند در يک يا چند بخش در حال رشد برخوردارند
مشخصات شرکت :
* بخش زيادي از مشتريان فعلي يا بالقوه آگاهي چنداني از عرضه محصول ندارند يا تمايل چنداني به خريد و استفاده از آن ندارند يا نسبت به آن وفادار نيستند، منابع شرکت براي انجام فعاليت هاي بازاريابي يا تحقيق و توسعه محدود و از منابع يک يا چند رقيب کمتر است
ب) پيرو
1. استراتژي حمله مستقيم
هدف اصلي :
* قبضه بخش قابل توجهي از خريدهاي تکراري / جايگزين مشتريان فعلي رقيب هدف ، جذب مشتريان جديد از ميان آن هايي که ديرتر از بقيه يک محصول جديد را مي پذيرند با عرضه محصول به قيمتي پايين تر يا با ويژگي هاي جذاب تر
مشخصات بازار :
* بازاري نسبتا همگن از حيث نيازهاو معيارهاي خريد مشتريان ،وفاداري يا ترجيح نسبتا کم به نام هاي تجاري موجود ، نبود هيچ گونه آثار شبکه اي مثبت
مشخصات رقبا :
* رقيب هدف منابع و شايستگي هاي نسبتا محدودي دارد . به ويژه در حوزه هاي بازاريابي و تحقيق وتوسعه ، احتمالا در برابر حمله مستقيم اسيب پذير خواهد بود
مشخصات شرکت :
* شرکت منابع و شايستگي هاي بيشتري در حوزه هاي بازاريابي ، تحقيق و توسعه دارد و يا هزينه هاي عملياتي پايين تري از رقيب هدف دارد.
2. استراتژي جهش بلند
هدف اصلي :
* ترغيب مشتريان فعلي در بازار انبوه به تعويض و تغيير نام تجاري دلخواه خود از طريق عرضه محصولي با نام تجاري برتر ، جلب مشتريان جديد با ارائه منافع بيشتر
مشخصات بازار :
* بازاري نسبتا همگن از حيث نيازهاو معيارهاي خريد مشتريان ،اما برخي از نيازها يا معيارهاي آنان توسط نام هاي تجاري موجود براورده نمي شود
مشخصات رقبا :
* يک يا چند رقيب فعلي از منابع و شايستگي هاي نسبتا قوي و خوبي در حوزه بازاريابي برخوردارند ، اما تکنولوژي مورد استفاده آن ها چندان پيچيده نيست و شايستگي هاي آنان در حوزه تحقيق و توسعه محدود است
مشخصات شرکت :
* تکنولوژي پيشرفته شرکت برتر از تکنولوزي رقبا است ، شرکت منابع لازم براي توليد و بازاريابي براي تحريک تقاضاي اوليه ميان مشتريان را براي نسل جديد از محصولات دارد ئ ميتواند اين تقاضا را تامين کند
3. استراتژي هجوم کاذب
هدف اصلي :
* جلب بخش قابل توجه از مشتريان جديد موجود در يک يا چند بخش عمده بازار که نيازهاي مشتريانش متفاوت از نيازهاي مشترياني که زودتر نام تجاري يا محصول جديد را پذيرفته اند باشد.
مشخصات بازار :
* دو يا چند بخش با نيازها و معيارهاي خريد مشخص ، نيازهاي مشتريان موجود در حداقل يک بخش بازار فعلا توسط نام هاي تجاري موجود برآورده نمي شود.
مشخصات رقبا :
* رقيب هدف منابع و شايستگي هاي نسبتا قوي و خوبي به ويژه در حوزه هاي تحقيق و توسعه و بازاريابي دارد ، احتمالا مي تواند در برابر حملات مستقيم مقاومت کند.
مشخصات شرکت :
* منابع و شايستگي هاي شرکت محدودند ، اما براي نفوذ موثر در حداقل يک بخش بزرگ بازار و تامين نيازهاي آن بخش منابع کافي در اختيار دارند.
4. استراتژي محاصره
هدف اصلي :
* جلب بخش قابل توجهي از مشتريان جديد موجود در يک سري بخش هاي کوچک تر و تخصصي تر بازار که نيازها يا ترجيحات مشترياني باشد که زودتر از ديگران يک نام تجاري يا محصول جديد را پذيرفته اند باشد.
مشخصات بازار :
* بازاري نسبتا ناهمگن با چند بخش کوچک و تخصصي شده ، نيازها و ترجيحات مشتريان در برخي بخش ها در حال حاضر توسط نام هاي تجاري موجود براورده نمي شود.
مشخصات رقبا :
* يک يا چند رقيب از منابع و شايستگي هاي نسبتا قوي و خوبي در حوزه بازاريابي و تحقيق و توسعه برخوردارند و يا هزينه هاي عملياتي آنان پايين تر است ، احتمالا ميتوانند در برابر حملات مستيم مقاومت کنند

مشخصات شرکت :
* شرکت منابع و شايستگي هاي لازم بازاريابي ، تحقيق و توسعه و توليد را در پوشش بخش هاي کوچک تر بازار داراست، شرکت ساختار مديريتي نامتمرکز و قابل سازگار و منطقي دارد.
6. استراتژي حمله چريکي
هدف اصلي :
* قبضه بخش نسبات خوبي از خريدهاي تکراري /جايگزين مشتريان موجود در چند بخش يا قلمروي بازار ، جلب

پایان نامه
Previous Entries دانلود پایان نامه ارشد با موضوع سازمان ملل، مواد مخدر، مصرف مواد Next Entries دانلود پایان نامه ارشد با موضوع افغانستان، مواد مخدر، مبارزه با مواد مخدر