منابع پایان نامه ارشد درمورد بازاریابی، بازاریابی الکترونیکی، حفظ مشتری، جذب مشتری

دانلود پایان نامه ارشد

رقابت با مجموعه هايي که قصد دارند در بازارهاي بين المللي به عنوان اولين ها مطرح شوند و از مزاياي اولين بودن بهره ببرند کاملا عقب خواهند افتاد. با توجه به اينکه به عنوان مثال آمريکا 4% جمعيت جهاني را به خود اختصاص داده است کاملا واضح است که چقدر فرصت مي تواند براي يک شرکت آمريکايي در سطح جهاني وجود داشته باشد (Ranchhod,2000).
اما رشد اينترنت سبب افزايش شديد رقابت شده و درهايي را به سمت بازارهاي جهاني گشوده است و شرکت ها با حضور خود در اينترنت و توسعه حضور خود در وب توانسته اند خود را فراتر يا در سطوح مساوي با رقبايشان قرار دهند. مسلما مجموعه دلايل بسياري وجود دارد که چرا داشتن يک مجموعه مجازي در وب روز به روز تبديل به ابزار مهم تر و ارزشمندتري براي دست يابي به بازارهاي جهاني مي شود (Mullarkey,2001).
2-8- بازاریابی اینترنتی و چرخه آن
بازاریابی الکترونیکی یک عملکردی خاص که تنها با فروش محصولات و خدمات در ارتباط باشد نیست. بلکه فرآیندی مدیریتی است برای اداره کردن ارتباط ایجاد شده میان سازمان و مشتری. عملکرد بازاریابی الکترونیک را می‌توان در سه بخش زیر معرفی و دسته‌بندی کرد:
1- یکپارچگی: بازاریابی الکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین فروش از طریق نمایندگی‌‌های شرکت را به صورت یک فرآیندیکپارچه دربرمی‌گیرد .(Mosad,2000)
2- میانجی‌گری(واسطه گری): بازارایابی الکترونیک میزان نیاز و خواسته‌ی مشتریان شرکت را با میزان تولید و ظرفیت ارائه خدمات توسط شرکت کنترل می‌کند.
3- واسطه‌گری: بازاریابی الکترونیک میان بخش‌های مختلف شرکت از جمله بخش‌های مالی و سرمایه‌گذاران خارجی نقش واسطه را بازی می‌کند.
برای درک بهتر نکات کلیدی بازاریابی الکترونیک لازم است ارتباطات متقابل مشتری و سازمان به طور کامل مورد بررسی قرار گیرد (Novak,2001).
چرخه‌ی بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله‌ی اصلی است:
1- تهیه و تدارک
2- ارتباط
3- نقل و انتقال
4- خدمات پس از فروش
در مرحله تهیه و تدارک سازمان باید نیازها و خواسته‌های مشتریان را تعیین کند. سازمان جهت تولید محصولات و یا ارائه ی خدمات خود نیازمند تجزیه و تحلیل نیازهای مشتریان است و این عمل از طریق تفکیک مشتریان صورت خواهد گرفت (Morton,2005).
زمانی که محصول (یا خدمت) مطابق سلیقه و خواسته‌ی مشتری طراحی شد مرحله‌ی ارتباط آغاز می‌شود. شرکت (سازمان) باید در مورد ارائه ‌ی کالای مورد نظر به مشتری با او مکاتبه کند.
مرحله‌ی ارتباط دارای چهار زیر مجموعه است که حروف آغازین این زیرمجموعه‌ها، کلمه‌یAIDA را می‌سازد؛ (Attention توجه – Information اطلاعات – Desire خواست و علاقه – Action عملکرد). ارتباط متقابل میان شما و مشتری در طول مرحله‌ی ارتباط باید بسیار نزدیک و صمیمی باشد.
سازمان باید در ابتدا نظر مشتریان را درباره‌ی محصولات و خدمات جدیدی که ارایه کرده است، جلب کند. تبلیغ از طریق بنر وسیله‌ای مناسب برای جذب مشتریان است. برای موفقیت دراین روش باید بنرهای طراحی شده قدرت جلب نظر مشتری را داشته باشند (Lee,2005).
پس از این مرحله، سازمان باید اطلاعات مورد نیاز را در اختیار مشتری قراردهد تا او نظرات خود را درمورد محصولات و خدمات ارایه شده مطرح کند. مشتری باید قدرت انتخاب اطلاعات مورد نیاز خود را از میان عنوان‌های مختلف داشته باشد (Khalifa,2001).
شرکت (سازمان) باید برای خرید محصولات و خدمات جدید در مشتری انگیزه‌ی لازم را ایجاد کند. برای رسیدن به این هدف می‌توان از کلیه‌ی امکانات رسانه‌ای موجود در اینترنت بهره جست.
فرآیندهای بالا منجر به خریداری محصول یا سفارش خدمتی از سوی مشتری می‌شود.(آغاز حرکت!)
زمانی‌که مشتری تصمیم به خریداری محصول (یا سفارش خدمتی) گرفت باید ارتباط مستقیم میان او و بخش فروش شرکت برقرار شود .(Martin,1996)
اگر دو مرحله اول با موفقیت پشت سر گذاشته شوند، مشتری محصول یا خدمتی را که ارائه می‌دهید خریداری خواهد نمود.
مرحله‌ی تحویل کالا (خدمات) نیز اهمیت بسزایی درفرآیند بازاریابی شما دارد، (مطمئن‌ترین فرآیند برای پرداخت پول توسط خریدار و همچنین تحویل به موقع سفارش به مشتری).
پس از فروش محصول (یا خدمات) نباید فعالیت‌های بازاریابی قطع شوند. در مرحله خدمات پس از فروش تلاش برای ایجاد ارتباط میان مشتری و فروشنده است. جذب مشتری جدید مشکل‌تر و پرهزینه‌تر از نگه‌داری و حفظ مشتریان قبلی است. حفظ مشتری، نیازمند تلاش بیش‌تر نیروی انسانی سازمان مربوط و توانمند کردن سیستم اطلاع‌رسانی است.(Flavian,2005)
مشتری مهم‌ترین عامل در تبلیغ خدمات و کالای ارائه شده است و به همین دلیل باید از خدمات پس از فروش مناسبی بهره‌مند شود.
اطلاعاتی که ازطریق ارتباط با مشتری در مرحله‌ی خدمات پس از فروش جمع آوری می‌شوند، باعث به وجود آمدن مرحله‌ی تهیه و تدارک می‌شود.
فرآیند بازاریابی الکترونیک تنها بر استفاده از امکانات اینترنت اصرار نمی‌ورزد و از همه‌ی روش‌های بازاریابی بهره‌برداری می‌کند، اما امکاناتی را دراختیار ما می‌گذارد که بازاریابی سنتی فاقد آنهاست. به عنوان نمونه، روش بازاریابی تک به تک (one to one) و یا ارتباط مستقیم با مشتریان.
در حقیقت بازاریابی سنتی و بازاریابی الکترونیک تکمیل کننده‌ یکدیگر هستند و بازاریابی الکترونیک نمی‌تواند به طور کامل جای‌گزین بازاریابی سنتی شود .(Legarreta,2004)
2-9- عوامل موفقیت در بازاریابی الکترونیک
چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارت‌اند از:
1- سود رسانی به مشتری .
2- توانایی ارائه‌ی خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری به صورت Online.
3- توانایی کنترل و هدایت وب سایت.
4- ایجادیکپارچگی میان فعالیت‌های بازاریابی الکترونیک با سایر
2-10- بازاریابی الکترونیکی در ایران
بازاریابی الکترونیکی در ایران غیرحرفه ای عمل می کند و هنوز به جایگاه واقعی اش دست نیافته است. برای حرفه ای شدن باید بازارشناسی الکترونیکی را كاملا درک كرد و معنای اصلی آن شناخت نظام بازار و استفاده از تمامی ابزارها، تكنیك ها و روش ها برای شناخت واقعیت های بازار است.
دنیا امروز در امر بازاریابی به نكات ساده بیشتر توجه می كند، در حالی كه در كشور ما مسائل را بیشتر پیچیده كرده و به علم ساده سازی مشكلات توجهی نمی شود. رقابت آینده در كالا نیست، بلكه در خدمت است و باید نكاتی چون خدمات قبل از فروش، خدمات در جریان فروش و خدمات بعد از فروش را مورد توجه قرار داد.تحول سه ركن دارد كه شامل تحول مبتنی بر سادگی و رقابت، تحول مبتنی بر ضعف و درماندگی و گرفتاری و تحول ناشی از اضطرار است.استفاده از همه تكنیك ها برای حفظ مشتری، حفظ ارتباط و دائم با مشتری، بودن در بازار، دادن خدمات ویژه به مشتریان كلیدی و نوآوری ایده های جدید بازارداری را امكانپذیر می سازد. برای رقابت با انسان های حرفه ای تنها راه حضور در بازار حرفه ای شدن است، در شركت های حرفه ای و رقابتی هرگونه شكایت و مرجوعی نقطه عطفی برای پیش بردن فعالیت ها است. اقتصاد دولتی مدیریت منابع را زایل كرد، اگر امروز در جامعه شاهد بروز مشكلاتی هستیم، نتیجه بی توجهی به واقعیت های اقتصاد و مدیریت های غیرحرفه ای است. فروش بیشتر به مشتریان فعلی، جذب و جلب مشتریان رقیب، جذب و جلب مشتریان بالقوه، بازگرداندن مشتریان از دست رفته به بازار، ایجاد خوشنامی برای سازمان و اهمیت به تبلیغات دهان به دهان و ایجاد وفاداری در پرسنل و كاركنان و همكاران نسبت به خود را شش عامل موثر در بازاریابی دانست.
2-11- بازاريابي اينترنتي ،راهکاری موثر برای افزایش سود
استراتژي‌هاي بازاريابي براي رونق كار تجاري شما طراحي شده است. همه رشد و پيشرفت را دوست دارند و در اين مسير به سختي كار مي‌كنند. همه ما در بازار براي انجام كار و كسب پول حضور داريم. چه كسي نمي‌خواهد سود ببرد؟
كاملاً واضح است كه هيچ‌كس نمي‌خواهد به هيچ وجه در تجارت متحمل ضرر شود. در مقاله حاضر، رشد و پيشرفت در تجارت،‌ در اولويت قرار دارد. در رابطه با بازاريابي،‌ تكنولوژي بسيار پيشرفته شده است. هر روزه دستاوردهاي جديدتري در اين زمينه ديده مي‌شود. در واقع، تكنولوژي به بازاريابي اينترنتي جاني تازه بخشيده است. بازاريابي اينترنتي مربوط به تبليغات و فروش محصولات و خدمات شما در وب مي‌شود. در زمينه تجارت، وب به يك بازار وسيع تبديل شده است. همه شركت‌ها مي‌خواهند قسمتي از اين استراتژي بازاريابي اينترنتي باشند. در واقع ستون تجارت‌هاي آنلاين روي پايه بازاريابي اينترنتي استوار است. چون شما در بازاريابي اينترنتي به نتايج سريعتري خواهيد رسيد. آنچه بايد انجام دهيد اين است كه از استراتژي‌ بازاريابي اينترنتي براي شركت در بازار رقابتي تجارت استفاده كنيد. اين تنها مزيت استفاده و بكاربردن استراتژي بازاريابي اينترنتي مؤثر نيست بلكه از اين طريق مي‌توانيد سودهاي هنگفتي از تجارتتان كسب كنيد .(Ranchhod,2000)
همه به اين نكته آگاهند كه بكار بردن استراتژي بازاريابي مناسب در زمان مناسب مي‌تواند كار تجاري را به اوج برساند. بطور كلي، استراتژي بازاريابي اينترنتي مؤثر مي‌تواند طولاني مدت يا كوتاه مدت باشد. هدف اصلي اين استراتژي‌ها اين است كه به نتايج مفيدي برسد. استراتژي‌هاي بازاريابي اينترنتي كوتاه مدت به منظور خريد فضاهاي تبليغاتي روي موتورهاي جستجوگر، برنامه‌ريزي مي‌شود،‌ استراتژي‌هاي كوتاه مدت، نتايج‌گذرايي دارند با اين وجود، همين نتايج زودگذر مي‌تواند تأثير بسزايي روي كل برنامه فروش و بازاريابي داشته باشد .(Kotzab,2005)
از سويي ديگر، استراتژي بازاريابي اينترنتي بلند مدت شامل ايجاد محتواي گويا، طراحي جذاب براي وب سايت و لينك مربوط به صفحات شما در مكان‌هاي مختلف وب مي‌باشد. محتوي يكي از مهم‌ترين مطالب بازاريابي اينترنتي است. بايد مراقب آنچه بيان مي‌كنيد و نحوه بيان مطلب باشيد. بايد محصولات و خدمات خود را به بهترين نحو ممكن توصيف كنيد كه مشتري متقاعد شود با شركت شما رابطه تجاري برقرار كند. در كل، گفته مي‌شود كه كلمات قدرت بيان غيرممكن را هم دارند. پيشرفت تجارت و سودهاي جانبي به نوع اطلاعاتي كه در اختيار مشتري مي‌گذاريد، بستگي دارد.
جداي از محتوا، بايد مراقب باشيد كه طراحي و تنظيم وب سايتتان هم جذاب باشد. اگر مشتري‌ها از طراحي كلي سايت راضي نباشند، ممكن است ديگر به سايت شما سر نزنند. لازم است كه تركيب رنگ‌ها جذاب و شيك باشد. در كنار طراحي، بايد به قابل دسترس بودن لينك‌هاي مربوط به وب‌سايتتان دقت كنيد. صحت هدايت لينك‌ها به صفحه مورد نظرتان را هم كنترل كنيد. در نهايت،‌ استراتژي‌هاي بازاريابي اينترنتي مؤثر آماده است كه شركت متضرر شما را به شركتي سودآور تبديل كند .(Hart,2004)
2-12- استراتژی ها
در صورتی که یک سازمان و یا شرکت در برنامه های توسعه خود قصد سیطره بر بازارهای جهانی و یا لااقل بخشی از آن را دارد بایستی در این بازار حضور یابد چون اولاً این شرکت نمی تواند در تمام دنیا شعبه داشته باشد و ثانیاً نمی تواند تبلیغات گسترده در سطح جهانی داشته باشد. راه اندازی شعبه های اقماری در کشورهای مختلف چالش های و مشکلات جنبی خاص خود را به همراه دارد و برقراری ارتباط نزدیک و آسان مشتریان به شعبه مرکزی سازمان در یک کشور خاص مشکلات و گرفتاریهای خود را به همراه خواهد داشت.با توجه به مسائل ذکر شده به جاست که سازمان های پویا و پیشرو اقدام به حضور در یک چنین بازار بدون مرز و گسترده ای کنند(آقا زاده, 1390). استفاده از یک روش و سیستم سنتی دیگر جوابگوی نیاز و انتظار مشتریان امروز در بازارهای جهانی نیست و لذا بایستی نسبت به گزینش راهکارهایی که مورد پذیرش و در دسترس افراد بیشتری می باشد اقدام کنیم. اگر خوب به دنیای اطراف خود نگاه کنیم بازارها و مشتریان زیادی را پیدا خواهیم کرد که در فواصل جغرافیایی مختلف پراکنده هستند. حضور دربازارهای الکترونیکی ضمن رفع و حذف فواصل مکانی این امکان را بوجود می آورد که با دقت و مدیریت متمرکز و برنامه ریزی تر شده به استقبال مشتریان و مقابله با رقبا

پایان نامه
Previous Entries منابع پایان نامه ارشد درمورد بازاریابی، بازارهای الکترونیکی، استراتژی ها، مزیت رقابتی Next Entries منابع پایان نامه ارشد درمورد بازاریابی، بازاریابی رابطه مند، سودآوری، کسب و کار