مقاله رایگان درباره انتخاب بازار، بازار هدف، بازاریابی، سازمان ملل

دانلود پایان نامه ارشد

استانداردهای محصولات کشور صادر کننده از طرف بعضی از کشورها با توجه به مقررات خاص سازمانهاي دولتی آنها.
سازمانهایي که هدفشان افزایش فعالیت بازرگانی بین کشورهاست باید توجه داشته باشند که به موازات عوامل محدود کنندة صادرات، نیروها و سازمانهایی هم وجود دارند که هدفشان افزایش فعالیتهاي بازرگانی بین کشورها یا دست کم بین تعداد محدودي از کشورها است.

مهمترین سازمانهاي تسهیلکننده تجارت
موافقت نامه عمومی تعرفه یا بازرگانی (گات)68
گات موافقت بین المللی بیشتر از 150 کشور جهان در زمان حاضر است که با توجه به آن، سطح تعرفه ها براي محصولات مختلف کاهش مییابد. تا به حال چندین بار مذاکرات براي کاهش تعرفهها در سرتاسر دنیا صورت گرفته است. موافقتنامههاي بدست آمده و اطلاع از این موافقت نامهها براي مدیران بازاریابی بینالمللی مفید است.
کنفرانس توسعه و تجارت سازمان ملل (آنکتاد)69
این سازمان که در سال 1964 تشکیل شد از سازمانهاي داخلی مجمع عمومی سازمان ملل است و اکنون بیش از 162 عضو دارد. یکی از اهداف عمده آن بدست آوردن امتیازات مربوط به تعرفههاي ترجیحی براي محصولات ساخته شدهی کشورهاي در حال توسعه در کشورهاي پیشرفته است. شرکتهاي صادر کننده باید از تعرفههاي ترجیحی مطلع باشند. اگر سازمانهاي مختلف دولتی اطلاعات مورد نیاز را بدست آورند و در اختیار صادرکنندگان قرار دهند براي رقابت با کشورهاي دیگر از موفقیت بهتري برخوردار خواهند شد.
سازمان همکاري هاي اقتصادی (اکو)70
این سازمان براي ایجاد تسهیلات بازرگانی و غیر آن بین کشورهاي ایران، ترکیه، پاکستان و افغانستان تشکیل شده است که درحقیقت جایگزین سازمان عمران منطقه سابق است.
سایرسازمانهاي همکاريهاي اقتصادي
سازمانهاي همکاریهاي اقتصادي دیگري بین دولتها وجود دارد که اهم آنها عبارتند از:
بازار مشترك اروپا71
سازمان تجارت آزاد آمریکاي لاتین72
بازار مشترك آمریکاي مرکزي
سازمان همکاريهاي اقتصادي متقابل بین کشورهاي اروپاي شرقی
محیط اقتصادي
محیط اقتصادي یکی از عوامل مهم و مؤثر در فرصتها و تواناییهاي بالقوه بازار جهانی است. بازاریاب باید بداند منابع کمیاب کار، زمین و سرمایه براي تولید و توزیع کالا و خدمات چگونه تخصیص یافته است. بازار کشورهاي جهان در مراحل مختلف رشد و توسعه اقتصادي قرار دارند. بازاریاب باید اشراف کاملی به اوضاع اقتصادي کشورهاي جهان- مخصوصا کشورهایی که قصد فعالیت در آنها را دارد- و میزان توسعهیافتگی آنها داشته باشد.
محیط اجتماعی و فرهنگی
آگاهی از فرهنگ بازار هدف، قبل از ایجاد و اجراي سیاستهاي مربوط به آمیخته بازاریابی، گام مهمی به سوي «بازاریابی بین المللی» محسوب میشود. مردم شناسان و جامعهشناسان فرهنگ را به عنوان شیوههاي زندگی که توسط گروهی از مردم ایجاد شده است و از نسلی به نسل دیگر منتقل میشود، تعریف کردهاند )کیگان73، 2002: 33). فرهنگ از طریق نهادهاي اجتماعی مانند خانواده، آموزش و پرورش، مذهب، دولت و کسب و کار در طول زمان شکل میگیرد. فرهنگ شامل ارزشها، نمادها و نگرشهاي آگاهانه و ناآگاهانه است که رفتار بشر را شکل میدهد و از نسلی به نسل دیگر منتقل میشود.
محیط سیاسی
محیط سیاسی شامل مجموعه اي از مؤسسات دولتی، احزاب سیاسی و سازمانهایی است که تجلی مردم کشورها در جهان هستند (کیگان، 1999). هر شرکتی که در خارج از کشور ما فعالیت میکند باید به دقت ساختار دولت را در بازار هدف مورد مطالعه قرار دهد و موضوعاتی را که در محیط سیاسی آن مطرح میشود، تجزیه و تحلیل کند. این موضوعات شامل نگرش احزاب سیاسی جناح اکثریت که دولت را در دست دارند، استقلال، ریسک سیاسی، مالیات، سلب مالکیت شرکتهاي خارجی و… میباشد.
محیط قانونی
قانون بینالمللی عبارتست از «قواعد و اصولی که بر روابط بین کشورها حاکم است» (کیگان، 2002). دوگروه از قوانین بینالمللی وجود دارند که عبارتند از: قوانین عمومی یا قوانین کشورها و قوانین تجارت بینالمللی. قانون بینالمللی، مسائل مربوط به تجارت و سایر زمینههایی را که به صورت سنتی تحت اختیار قضایی کشورها بوده است را در بر میگیرد. شرکت قبل از ورود به بازارهاي بینالمللی باید به طور دقیق از قوانین بینالمللی مطلع باشد زیرا در غیر این صورت ممکن است دچار خسارتهاي جبران ناپذیري شود.
تصمیم گیري در خصوص حضور در بازارهاي بین المللی
شرکتها از دو طریق تصمیم به فعالیت در سطح بینالمللی میگیرند. یا دیگران آنها را تشویق به صادرات مینمایند (یک صادر کننده داخلی یا وارد کننده خارجی، یا یک دولت خارجی) یا خود شرکت به فکر فروش کالاها به خارج از کشور میافتد. هر شرکتی قبل از رفتن به بازارهاي بینالمللی باید هدفها و سیاستهاي بازاریابی بینالمللی را تعیین نماید. اغلب شرکتها وقتی که میخواهند وارد بازارهاي بینالمللی بشوند با صادرات کم این نوع فعالیت خود را شروع مینمایند. بعضی از شرکتهاي دیگر بازار خارجی را از نظر مطلوبیت به اهمیت بازار داخلی و یا حتی، مهمتر از بازارهاي داخلی دانسته و برنامه هاي وسیعی را براي وارد شدن به بازارهاي خارجی تدارك میبینند.
در مرحله دوم، شرکت باید تصمیم بگیرد که میخواهد در کشورهاي محدودي فعالیت نماید یا کشورهاي متعدد. در مرحله سوم، شرکت باید تصمیم بگیرد فعالیتهاي صادراتی خود را در چه نوع کشورهایی مورد توجه قرار دهد در این مرحله، انتخاب کشورها بستگی به نوع کالا، عوامل جغرافیایی، درآمد و جمعیت کشور مورد نظر و فضاي سیاسی و عوامل مشابه دیگر دارد. صادرکننده ممکن است نسبت به بعضی یا گروههایی از کشورها و یا بخشی از دنیا تمایل خاصی داشته و با توجه به آن تصمیم مقتضی را در این رابطه اتخاذ نماید (سعید، 1390: 28-30).
تصمیم گیري در مورد انتخاب بازار هدف صادراتی
تعریف بازار هدف74
بازار هدف به بازاري میگویند که خارج از مرزهاي یک کشور قرار دارد ولی هنوز به فعلیت نرسیده است اما در صورت تدوین راهبردهاي صحیح بازارشناسی و بازاریابی بینالمللی میتوان به آن نفوذ کرد؛ لذا تعریف ارائه شده براي بازار هدف چندان بی ارتباط با تعریف کلی بازار نیست، با این تفاوت که تعریف مربوط به بازار هدف را میتوان عمدتا به بازارهاي بینالمللی نسبت داد. چنانچه یک بازار بینالمللی از رشد مستمر و با ثبات تقاضا و از مقیاس مناسب اقتصادي برخوردار باشد، میتوان آن را بازار بالقوه یا بازار هدف به حساب آورد. (ولیبیگی، 1385).
براي بنگاههایی که قصد ورود به بازارهاي جهانی را دارند، داشتن راهبردي مدون در خصوص شناسایی و تعیین بازارهاي هدف صادراتی به منظور کاهش احتمال شکست و بالا بردن امکانات سودآوري، الزامی است. از سویی تدوین راهبردهاي نفوذ به بازارهاي جهانی به سبب وسعت بازارهاي بینالمللی و وجود برخی تفاوتهاي عمده اجتماعی و اقتصادي در بین کشورهاي مختلف، بدون گذر از برخی مراحل از جمله ارزیابی توان صادراتی و تصمیم گیري درباره توسعه صادرات و شناسایی بازارهاي هدف محصول صادراتی و تعیین راهبردهاي بازاریابی براي محصول صادراتی، با موفقیت همراه نخواهد بود (عابدین و عسگری، 1384).
در رويكرد قاعده مند درارزيابي وانتخاب بازارهاي بين المللي، افزايش وابستگي بنگاه ها به كسب وكار بين المللي وافزايش رقابت باعث مي شود، تايكي از تصميمات مهم در استراتژي بين المللي، ورود به بازارهاي خارجي باشد(روت75، 1994)، که متأسفانه دانش موجود درباره اتخاذ تصميم براي ورود به بازارهاي خارجي اندك است (دانینگ76، 1998: 19).
مرور ادبيات بيانگر اين واقعيت است كه اكثر پژوهشهاي انجام شده دربارهي انتخاب بازار خارجي منسجم نبوده، در پرتو فعاليتهاي حوزهي انتخاب شيوهي ورود به بازار خارجي قرار داشته و فاقد چارچوبهاي يكپارچه و مطالعات جامع در مورد فرآيند انتخاب بازار هستند (روسو و کومولوف، 1996: 48). بنيانهاي اوليه بينالمللي شدن، بر تئوريهاي عمومي بازاريابي، توانمنديهاي بنگاه و فرصتهاي موجود در بازار خارجي نهاده شده و استوار گشته است (پیرسی77، 1981: 288). به اين ترتيب كه رويكردهاي مختلف براي تبيين بينالمللي شدن فعاليتهاي بنگا ه، مفاهيم متفاوتي را در مورد انتخاب بازار خارجي بيان ميكنند. مانند مكتب نورديك، که انتخاب بازار را در دو مفهوم كليدي مرتبط به هم، يعني فاصله رواني و يادگيري تجربي محدود مي نماید (الیس78، 2000: 448 و کوچ79، 2001: 70).
فاصلهي رواني، بيانگر كمبود دانش و اطلاعات است، اول اینکه كاهش اطمينان دربارهي كسب و كار خارجي را افزايش ميدهد و دوم هزينه هماهنگي را بالا ميبرد. بنابراين، بنگاهها بازارهايي را انتخاب ميكنند كه سيستم اقتصادي، فرهنگي و سياسي يكساني با كشور خودشان داشته باشد. پيدايش بنگاههاي جهاني، چالش جديدي را پيش روي تئوريهاي سنتي بينالمللي شدن قرار ميدهد (نایت80، 1995: 3)، که باعث كاهش تأثير فاصله رواني به علت پيشرفتهاي اخير در خدمات مشاورهاي، تكنولوژي اطلاعاتي و منابع انساني با تجربه بينالمللي ميشود.
انتخاب بازار و انتخاب شيوه ورود به آن، در پارادايم التقاطي به عنوان تصميمي واحد تلقي ميشود و بر انتخاب شيوهي ورود به بازار تأكيد دارد؛ زيرا نياز اطلاعاتي دربارهي بازار، شاخص تعيين كنندهاي در انتخاب شيوهي ورود به بازار بوده و فرض ميشود كه، تصميم بنگاه در مورد ورود به بازار، بر مبناي اطلاعات هزينهاي و تحليل آن و مقايسهي بين اهداف بنگاه و هزينهي روش ورود به بازار اتخاذ خواهد شد (داگلاس81، 1989: 48). در رويكرد شبكهاي، روابط بین بنگاه، مشتريان و رقبا در محيط، برتصميم انتخاب بازار اثر گذار هستند. در رويكرد استراتژي كسب وكار، بينالمللي شدن تحت تأثير مشخصههاي بازار، منابع بنگاه و فلسفه مديريتي قرار ميگيرد و انتخاب بازار نتيجهی ارزيابي عواملي هم چون جذابيت بازار، فاصله رواني، قابليت دسترسي و موانع غير رسمي خواهد بود.
وایت لوک82 (2002) مدلي را براي ورود به بازار بينالمللي پيشنهاد ميدهدكه از ادغام مكاتب و رويكردهاي مختلف بينالمللي شدن به وجود آمده است و تصويري جامع و واقعگرا از تصميم ورود به بازار بينالمللي را نشان ميدهد. مدل شامل مجموعهاي از متغيرهاي مربوط به بنگاه و بازار به اضافه تفاسير و برداشتهاي تصميمگيران، سطح دانش تجربي و هزينه معاملاتي است كه آنها را عوامل تعيينكننده در تصميمگيري براي ورود به بازار خارجي ميداند. دراين مدل منابع، جهتگيري و فلسفه، متغيرهاي بنگاه هستند كه توسط پارادايم التقاطي و رويكرد استراتژي كسب و كار و فاصلهي رواني از مكتب نورديك، جذابيت هاي بالقوه، اندازه و رشد بازار از مكاتب شبكه اي و استراتژي كسب وكار، قابليت دسترسي و رقابت از رويكرد شبكهاي از متغيرهاي بازار هستند (ساربیا83، 1996: 61).
تعداد ديگري از مطالعات جامع نگر متغيرهايي مانند اندازه و رشد بازار، در دسترس بودن و هزينه عوامل توليد، سطح توسعه اقتصادي، محيط كشو ر، فاصله ي رواني، عوامل مبتني بر بازار، رقابت، اطلاعات و دانش بازار را شاخص هايي براي انتخاب بازار دانسته اند. کوچ (2001 ) غلبه نقش محيط بيروني برمحيط داخلي، غلبه رويكرد تجويزي بر رويكرد توصيفي و همچنين نفوذ چشم انداز ايستا در انتخاب بازار را عنوان و بر جنبه هاي كمي در فرآيند انتخاب بازار تأكيدكرده و جنبه هاي كيفي را ناديده گرفته است (نایت و ساوسگیل84، 2004: 124-141).
كومار و همكاران85 (1994) فرآيند ارزيابي بازارهاي خارجي را به سه مرحله 1) غربالگري، 2) شناخت و 3) انتخاب تفكيك كرده اند. شاخصهاي كلان، مانند آمارهاي اقتصادي، محيط سياسي، عوامل فرهنگي – اجتماعي و ويژگي هاي جمعيتشناختي در مرحله غربالگري، استفاده ازاطلاعات صنعتي، عوامل بازار و رقابت در مرحلهي شناخت به منظور انتخاب و ورود به بازارهاي بالقوه و نهايتا در مرحلهي انتخاب، اطلاعات خاص بنگاه، مانند سودآوري و انطباق محصول با سبدكالايي بنگاه مورد توجه قرار گرفته است و اساس تصميمات را تشكيل ميدهند.
ادبيات پژوهشي انتخاب بازار بينالمللي، بر اهميت استفاده از اندازه بازار و سطح توسعهی اقتصادي براي شناسايي فرصتهاي بالقوه تاكيد دارند (پراهالد86، 1990: 73). کرامر87

پایان نامه
Previous Entries مقاله رایگان درباره بازاریابی، مزیت نسبی، بازاریابی جهانی، انتخاب بازار Next Entries مقاله رایگان درباره صنعت خودرو، خودروسازی، صنعت خودروسازی، بازاریابی