مقاله رایگان درباره انتخاب بازار، بازار هدف، اندازه بازار، تولید ناخالص داخلی

دانلود پایان نامه ارشد

(1964) مراحل چندگانه ارزيابي را با استفاده از شاخصهاي خاص و عمومي بازار براي محصول و روت88 (1994) استفاده از عوامل اندازه بازار و توسعه اقتصادي را به طور موازي پيشنهاد ميکنند، روت اندازهي بازار را با دو مجموعه از معيارها ميسنجد:
معيارهاي خاص محصول (اندازهي مستقيم بازار)
معيارهاي عمومي اقتصاد (اندازهي غير مستقيم بازار).
اهمیت شناسایی بازار هدف
شناسایی بازارهاي هدف به دلایل زیادي حائز اهمیت و درخور توجه میباشد، از جمله مهمترین آنها میتوان به چند مورد زیر اشاره داشت:
1 . یکی از عوامل موثر در اجراي صحیح راهبرد وابستگی به صادرات (نوعی راهبرد توسعه صادرات)، تولید متناسب با نیازها و ترجیحات و سلیقههاي مصرفکنندگان خارجی میباشد. به عبارت دیگر در جهان امروز به جهت رقابت شدید بین عرضهکنندگان متعدد محصولات در بازار جهانی، در واقع مصرفکنندگان هستند که بر بازار حاکمیت داشته و نقش تعیین کننده را در تقاضاي جهانی محصولات ایفا میکنند. از این رو توجه به عوامل موثر بر تقاضاي مصرف کنندگان خارجی میتواند در موفقیت راهبرد توسعه صادرات هر کشور عرضهکننده محصول نقش موثري ایفا نماید. با انتخاب صحیح بازار هدف نه تنها امکان تامین خواستهها و انتظارات خریداران وسعت پیدا میکند بلکه ارائه کالاهاي مناسب و مطابق با نیازها و علائق مصرفکنندگان خارجی نیز شکل پویا و مناسبی پیدا میکند.
2. شناسایی بازار هدف این امکان را میدهد که تلاش هاي بازاریابی متمرکز شده و حتی در زمینه فعالی هاي تولیدي نیز از پراکنده نگري و عمل کردن در رشته هاي متعدد که ما را از دستیابی به تخصص دور ساخته و استفاده بهینه از منابع و امکانات را تحت تاثیر قرار می دهد، پرهیز کنیم. فعالان اقتصادي نیازمند آن هستند که تلاش هاي تبلیغی خود را توسعه دهند، ارتباط قویتري با بازارهاي هدف ایجاد کنند و در واقع به بهترین نحو اطلاعات مفیدي از تولیدات خود را در اختیار بازارهاي مذکور قرار داده و محصولات خود را به نحو درستی معرفی کنند (قدوسی، 1388).
مدلهای ارائه شده در زمینه انتخاب بازار هدف
مدلهاي انتخاب بازار بينالمللی به طور عمده در دهه 1980 توسعه يافتهاند و متاسفانه تاكنون تلاش زيادي براي آزمون تجربي اين مدلها صورت نگرفتهاست. يك مدل، نمايندهاي از عناصر بسيار مهم است كه از سيستم دنياي واقعي درك شدهاند. به عبارت ديگر مدل، تصاوير متراكم و ساده شده از واقعيت است (رحمن89، 2001: 61).
با وجود تبيينهاي فراوان از فنون غربالگري، اختلافات زيادي دربارهي شاخصهاي مورد استفاده وجود دارد. مدلهاي پيشنهادي تا حد زيادي تجويزي هستند. به اين معنا كه فهرستي از شاخصهاي مبتني بر ادراكات نويسنده و اینکه چه شاخصي بيشترين فايده را براي غربالگري كشور دارا ميباشد، پيشنهاد ميدهند (رحمن، 2003: 62). مدلهاي انتخاب بازار را ميتوان به دو مجموعه: 1)مدلهاي عمومي و 2)مدلهاي خاص (مربوط به صنايع خاص، گروهي ازبنگاهها و موقعيتهاي ويژه كسب و كار) تقسيم كرد. با توجه به جدول 2-2، اين نتيجه حاصل ميشود، که تفاوت ديدگاهها، در مورد منطق و ساختار فرآيند انتخاب و ارزيابي بازار خارجي بسيار ناچيز است (آندرسون و استراندکو90، 1998: 68).
جدول ‏22: مراحل فرآیند انتخاب بازار
مراحل
پژوهشگران
مرحله1
مرحله2
مرحله3
مرحله4
کاوسگیل
غربالگری
انتخاب
انتخاب

جانسون
شناسایی کشور
غربالگری اولیه
غربالگری عمیق
انتخاب نهایی
کومار
غربالگری
شناسایی
انتخاب

روت
غربالگری اولیه
غربالگری عمیق
انتخاب نهایی

همانگونه كه در نمودار نيز مشاهده ميشود، اكثر مدلها فرآيند انتخاب بازار را شامل سه مرحله غربالگري، شناسايی (غربالگري عميق) وانتخاب نهايي تلقي ميكنند و شاخصهاي كلان را در مرحله غربالگري مورد استفاده قرار ميدهند، تا كشورهايي كه نميتوانند اهداف شركت را برآورده سازند، حذف شوند (کوچ، 1988: 73).
جانسون91 (2000) استفاده از اندازه بازار، نرخ رشد، تناسب بين ترجيحات مشتري و خط محصول موجود و رقابت را براي استفاده به عنوان شاخصهاي مرحله غربالگري پيشنهاد ميکند (مرکز آمار ایران، 1384).
روت (1994) معتقد است، غربالگري كشورها با شيوه بالا به پايين يا پايين به بالا اجرا شود، که اين دو شيوه، با الگوهاي تعميم پذير و ادغام پذير انتخاب بازار مطابقت دارند (کرامر، 1964).
مرحلهي شناخت، شامل استخراج اطلاعات خاص صنعتی (مانند عوامل بازار و تحليل رقابت) است كه بر مبناي آن، ابتدا فهرست كوچكي از كشورهاي بالقوه تهيه ميشود سپس ارزيابي جذابيتهاي كسب و كار در هر يك از اين كشورها با توجه به اهداف و محدوديتهاي منابع و استراتژيهاي توسعه شركت صورت ميگيرد. اندازه و رشد بازار، سطح رقابت، موانع ورود و تقسيم بازار در اين مرحله مورد بررسي قرار ميگيرند. سرانجام، مرحله انتخاب، شامل مطالعات پيرامون اطلاعات مخصوص بنگاه (مانند سودآوري، تناسب محصول با سبد كالاي موجود) ميشود، تا در نهايت بازارها براي ورود انتخاب شوند.
مدل جانسون (1997) ازيك ترتيب تعديلي شامل چهار مرحله براي فرآيند تصميمگيري برخوردار است: اول شناخت كشور (مبتني بر جمعيت، توليد ناخالص ملي، آمارهاي نرخ رشد و غيره)، دوم غربالگري اوليه (بررسي ثبات سياسي، فاصله جغرافيايي و توسعه اقتصادي) به منظور حذف برخي از كشورها و در كل ارزيابي هزينه هاي ورود به بازار، سوم غربالگري عميق (جمعآوري و تحليل اطلاعات خاص صنعت و محصول، تخمين امكانات بالقوه بازار، پيش بيني نرخ رشد، شناسايي نقاط قوت و ضعف رقبا، موانع ورود و محدوديتهاي منابع بنگاه)، چهارم انتخاب نهايي (مقايسهي پيش بيني درآمدها و هزينهها، براي انتخاب بازار كشوري كه بهترين منابع را در دسترس داشته باشد) (فیروزیان و همکاران، 1389: 115).
عوامل موثر بر شناسایی و انتخاب بازار هدف صادراتی
در خصوص عوامل موثر بر شناسایی بازارهای هدف و عوامل موثر برصادرات، کارهای محدودی در داخل صورت گرفته که در ادامه به آنها اشاره میشود. همچنین درزمینهی پژوهشهای خارجی نیز به بررسی مواردی پرداخته می شود و شاخصهای مهم ارائه میگردند. تحقیقات گستردهای درزمینهی بینالمللی سازی و ارائهی مدل به منظور ورود به بازارهای بینالمللی ارایه شده است که از آن جمله میتوان به مدل های مترقی92، مدل های اقتضایی93، مدل های تعاملی94 و…اشاره کرد (دانسیو95، 2012: 30). پژوهشگران در زمینه انتخاب بازارهای هدف، پژوهشهایی انجام دادهاند ولی به ارائهی مدلی نظاممند و جامع در این زمینه دست نیافتهاند. پژوهشهای خارجی به عمل آمده در ادامه بیان شدهاند.
آبرات96 (1993) درتحقیقش با عنوان «شیوه های تقسیم بندی بازار برای بازاریابان صنعتی»، بیان میدارد که بیشتر تحقیقات در بخشبندی بازار به بازارهای تثبیت شده مربوط میشود و به صورت کاربردی از بخشبندی بازار استفاده نشده است. او به بررسی 32 شرکت صنعتی درجنوب آفریقا به منظور بخشبندی بازارهایشان پرداخته است. نتایج تحقیق نشان میدهد که شناسایی متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بازارها شامل، معیارهای استفاده شده برای شکل بخشها، معیارهای مورد استفاده برای انتخاب بخشهای بازار هدف و فعالیتهای بازاریابی مورد استفاده برای رسیدن به بخشهای انتخاب شده میباشد.
یانگ و همکاران97(1997) در تحقیق خود با عنوان «برخی از ملاحظات علمی درتقسیم بندی بازار» ، به اهمیت دیدگاه ها ورویکردهای علمی در تقسیم بندی هرچه بهتر بازار میپردازد. وی بیان میدارد با مطالعات موردی واقعی درفضای کوچکتر میتوان موفقیت یاعدم موفقیت برنامههای بخشبندی وانتخاب بازار را تست کرد.
سانجیت سنکوپتا98 (2001) در تحقیقی با عنوان «B2C یا B2B» به اولویتبندی در انتخاب بازارهای هدف برای محصولات و خدمات نهایی پرداخته است. وی بیان میدارد که محصولات و خدمات نهایی، بر خلاف مواد خام یا اجزاء، توسط کاربران نهایی، یا برای مصرف شخصی خود و یا وظایف عملکردی استفاده میشوند. وی در تحقیقش بیان میدارد که به دنبال تست فرضیاتش در طراحی یک فرآیند پیمایشی است و نتیجهای از تست فرضیات بیان نکرده است.
كوچ (2001) تجويزي بر رويكرد توصيفي و همچنين نفوذ چشم انداز ايستا در انتخاب بازار را عنوان و برجنبه هاي كمي در فرآيند انتخاب بازار تاكيدكرده و جنبه هاي كيفي را ناديده گرفته است (کیت و کاوزجیل99، 2004: 1-18).
وايتلوك100 (2002) مدلي را براي ورود به بازار بين المللي پيشنهاد مي دهدكه از ادغام مكاتب و رويكردهاي مختلف بين المللي شدن به وجودآمده است وتصويري جامع و واقعگرا از تصميم ورود به بازار بين المللي را نشان مي دهد. مدل شامل مجموعهاي از متغيرهاي مربوط به بنگاه و بازار به اضافه تفاسير و برداشتهاي تصميمگيران، سطح دانش تجربي وهزينه معاملاتي است كه آنها را عوامل تعيين كننده در تصميمگيري براي ورود به بازار خارجي مي داند. دراين مدل منابع، جهتگيري و فلسفه، متغيرهاي بنگاه هستند كه توسط پارادايم التقاطي و رويكرد استراتژي كسب و كار و فاصلهي رواني از مكتب نورديك، جذابيتهاي بالقوه، اندازه و رشد بازار از مكاتب شبكهاي و استراتژي كسب و كار، قابليت دسترسي و رقابت از رويكرد شبكهاي از متغيرهاي بازار هستند (سارابیا101، 1996: 58-74).
گراقتی و تورِس در تحقیقی به مطالعه بازار نوشیدنی در ایرلند و تقسیم بندی این بازار ها پرداختهاند. در نهایت این تحقیق، مشتریان را به سه گروه خریداران معمولی، جستجوگر و با سابقه یا قدیمی تقسیم کرده و همبستگی بالایی را برای این بخش بندی ها مطرح کردهاند. نتایج تحقیق نشان میدهد، ویژگیهای جمعیت شناختی و رفتارهای مشتریان، معیارهایی را برای انتخاب بازار هدف ارائه میدهند (گراقتی و تورِس102، 2009).
جرجیدیس و تانگ103(2012) در تحقیق خود با عنوان «شرط بهینه برای بخشبندی بازار و سیاستهای شرکت»، عنوان میکنند که وقتی عملیات در یک بازار با مشتریان ناهمگن و نامتجانس، صورت میگیرد، شرکت باید قابلیتها و ظرفیتهایش را به منظور به حداکثر رساندن درآمدها، مدیریت کند. در این تحقیق، به ارتباط بین قابلیتهای شرکت برای پاسخگویی به مشتریان در بخشهای مختلف پرداخته شده و اذعان میشود که وقتی مشتری تقاضا میکند و قابلیت پاسخگویی شرکت بالاست، به اندازهای که مشتری ارزیابی خوبی از آن بنماید، میتوان فرآیندهای بهینهای برای بخشبندی و انتخاب بازار، طراحی کرد.
کایند و سورگارد104(2012) درتحقیقی باعنوان «بخش بندی بازارهای دوطرفه105» به تقابل بین مشتریان یا بینندگان رسانه و تبلیغکنندگان در داخل و خارج میپردازند. یافتهها نشان میدهد که بازارهای دو طرفه ممکن است در کشورهایی که برای بینندگان خارجی جذابیت دارند، تقسیمبندی شوند.
جان جاگو106 (2004) در فصل دوم از کتاب خود تحت عنوان «فروش صادراتی و راهنمایی براي بازاریابی» به مبحث تعیین و شناسایی بازارهاي هدف بالقوه پرداخته است (ولیبیگی، 1385). او عوامل موثر بر تعیین و شناسایی بازارهاي هدف را بصورت زیر طبقه بندي کرده است:
اندازه بازار: جمعیت، تولید ناخالص داخلی، تولید ناخالص داخلی سرانه، سرمایه گذاري، تولید محلی کالاي مورد نظر، واردات کالاي مورد نظر.
رشد بالقوه بازار: رشد جمعیت، رشد تولید ناخالص داخلی، رشد سرمایهگذاري و رشد مصرف کالاي مورد نظر.
دسترسی به بازار: سیاست تجاري محدودیتهاي تجاري و سیاستهاي حمایتگرایانه دولت نظیر تعرفههاي گمرکی، سهمیهها، تحریمهاي تجاري، کنترل ارز و محدودیتهاي غیر تعرفهاي، عرضهکنندگان محلی، عرضهکنندگان خارجی، داشتن نمایندگی فروش، روشهاي قیمتگذاري، اقدامات ترویجی.
ثبات اقتصادي: تراز پرداخت ها، ذخایر خارجی، عملکرد نرخ ارز، دسترسی به دلار.
شرایط سیاسی: شرایط سیاسی داخلی، تغییر در دولت.
سایر: مسافت، اختلافات فرهنگی.
درداخل نیز پژوهشهایی در این زمینه صورت گرفته که در ادامه آورده شدهاست. آذر و فرجیخورشیدی (1384) درپژوهشی جهت ارزیابی جذابیت بازارهای بینالمللی به طراحی مدلی بدین منظور پرداختهاند که شاخصهای آن به شرح ذیل است:
جذابیت تقاضا (شاخص های مرتبط بامحصول، شاخص های کلان اقتصادی، شاخص های کلان غیراقتصادی)
جذابیت دسترسی

پایان نامه
Previous Entries مقاله رایگان درباره انتخاب بازار، بازار هدف، بازاریابی، سازمان ملل Next Entries مقاله رایگان درباره تحقیق و توسعه، خودروسازی، صنعت خودرو، ایالات متحده