اولویت زیرمعیارهای قیمت
تخفیف و زمان پرداخت
موقعیت جغرافیایی
فهرست فروش
میانگین هندسی
بردارویژه
تخفیف و زمان پرداخت
1
1.380
1.115
1.154
0.382
موقعیت جغرافیایی
0.725
1
1.411
1.007
0.333
فهرست فروش
0.897
0.709
1
0.860
0.285
شکل (4 – 3) تعیین اولویت زیرمعیارهای قیمت
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به شاخص تخفیف و زمان بر هفته با وزن 382/0 است. شاخص موقعیت جغرافیایی با وزن نرمال 333/0 در اولویت دوم قرار دارد. فهرست فروش با وزن 285/0 از کمترین اولویت برخوردار است. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 033/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-2-2 تعیین اولویت زیرمعیارهای شهرت
محاسبات انجام شده برای تعیین اولویت زیرمعیارهای شهرت در جدول ارائه شده است. چون چهار زیرمعیار وجود دارد بنابراین شش مقایسه زوجی انجام گرفته است.
جدول (4- 5) تعیین اولویت زیرمعیارهای شهرت
سهم بازار
اعتبار و موقعیت تولید کننده
سابقه تجربه طولانی
تصور خریدار از فروشنده
میانگین هندسی
بردارویژه
سهم بازار
1
1.184
2.453
0.790
1.231
0.300
اعتبار و موقعیت تولید کننده
0.845
1
0.770
0.517
0.762
0.186
سابقه تجربه طولانی
0.408
1.299
1
0.920
0.835
0.204
تصور خریدار از فروشنده
1.266
1.933
1.088
1
1.277
0.311
شکل (4-4) تعیین اولویت اولویت زیرمعیارهای شهرت
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به زیرمعیار تصویر خریدار از فروشنده با وزن 311/0 است. سهم بازار با وزن نرمال 300/0 در اولویت دوم قرار دارد. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 054/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-2-3 تعیین اولویت زیرمعیارهای کیفیت
محاسبات انجام شده برای تعیین اولویت زیرمعیارهای شهرت در جدول ( ارائه شده است. چون چهار زیرمعیار وجود دارد بنابراین شش مقایسه زوجی انجام گرفته است.
جدول (4- 6) تعیین اولویت زیرمعیارهای کیفیت
دوام
استحکام
کیفیت مواد اولیه
کیفیت بسته بندی
میانگین هندسی
بردارویژه
دوام
1
2.855
0.371
1.683
1.155
0.282
استحکام
0.350
1
1.289
1.306
0.876
0.214
کیفیت مواد اولیه
2.698
0.776
1
1.416
1.312
0.320
کیفیت بسته بندی
0.594
0.766
0.706
1
0.753
0.184
شکل (4 – 5) تعیین اولویت زیرمعیارهای کیفیت
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به کیفیت مواد اولیه با وزن 320/0 است. دوام با وزن نرمال 282/0 در اولویت دوم قرار دارد. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 089/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-2-4 تعیین اولویت گزینه‌ها براساس وفاداری
محاسبات انجام شده برای تعیین اولویت زیرمعیارهای وفاداری در جدول ارائه شده است. چون پنج زیرمعیار وجود دارد بنابراین ده مقایسه زوجی انجام گرفته است.
جدول (4-7) تعیین اولویت زیرمعیارهای وفاداری
خدمات پس از فروش
سهولت سفارش
تعهدات شرکت
طرز برخورد
توضیحات آموزشی
میانگین هندسی
بردارویژه
خدمات پس از فروش
1
1.904
0.597
2.293
1.733
1.352
0.253
سهولت سفارش
0.525
1
2.829
0.415
4.829
1.244
0.233
تعهدات شرکت
1.676
0.354
1
3.775
2.271
1.384
0.259
طرز برخورد
0.436
2.408
0.265
1
1.838
0.874
0.164
توضیحات آموزشی
0.577
0.207
0.440
0.544
1
0.491
0.092
شکل (4 – 6) تعیین اولویت زیرمعیارهای وفاداری
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به تعهدات شرکت با وزن 259/0 است. خدمات پس از فروش با وزن نرمال 253/0 در اولویت دوم قرار دارد. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 082/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-2-5 تعیین اولویت زیرمعیارهای کالا یا محصول
محاسبات انجام شده برای تعیین اولویت زیرمعیارهای کالا یا محصول در جدول ارائه شده است. چون چهار زیرمعیار وجود دارد بنابراین شش مقایسه زوجی انجام گرفته است.
جدول (4-8) تعیین اولویت زیرمعیارهای کالا یا محصول
اندازه
تنوع محصول
طراحی
ضمانت نامه
میانگین هندسی
بردارویژه
اندازه
1
0.823
2.623
0.577
1.057
0.263
تنوع محصول
1.215
1
0.418
2.979
1.109
0.276
طراحی
0.381
2.392
1
1.009
0.979
0.244
ضمانت نامه
1.732
0.336
0.992
1
0.871
0.217
شکل (4 – 7) تعیین اولویت زیرمعیارهای کالا یا محصول
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به تنوع محصول با وزن 276/0 است. اندازه با وزن نرمال 263/0 در اولویت دوم قرار دارد. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 059/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-2-6 تعیین اولویت زیرمعیارهای کانال توزیع
محاسبات انجام شده برای تعیین اولویت زیرمعیارهای کانال توزیع در جدول ارائه شده است. چون چهار زیرمعیار وجود دارد بنابراین شش مقایسه زوجی انجام گرفته است.
جدول (4-9) تعیین اولویت زیرمعیارهای کانال توزیع
موجود بودن
محل پخش کالا
حمل و نقل
پوشش کالا
میانگین هندسی
بردارویژه
موجود بودن
1
1.887
0.495
1.856
1.148
0.285
محل پخش کالا
0.530
1
1.321
0.823
0.871
0.216
حمل و نقل
2.019
0.757
1
0.467
0.919
0.228
پوشش کالا
0.539
1.215
2.141
1
1.088
0.270
شکل (4 – 8) تعیین اولویت اولویت زیرمعیارهای کانال توزیع
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به زیرمعیار موجود بودن با وزن 285/0 است. پوشش کالا با وزن نرمال 270/0 در اولویت دوم قرار دارد. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 080/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-2-7 تعیین اولویت زیرمعیارهای داخلی یا خارجی بودن
محاسبات انجام شده برای تعیین اولویت زیرمعیارهای داخلی یا خارجی بودن در جدول ارائه شده است. چون چهار زیرمعیار وجود دارد بنابراین شش مقایسه زوجی انجام گرفته است.
جدول (4 -10) تعیین اولویت زیرمعیارهای داخلی یا خارجی بودن
خارجی بودن
داخلی بودن
تحت لیسانس
میانگین هندسی
بردارویژه
خارجی بودن
1
1.025
1.380
1.123
0.371
داخلی بودن
0.975
1
1.246
1.067
0.353
تحت لیسانس
0.725
0.803
1
0.835
0.276
شکل (4 – 9) تعیین اولویت اولویت زیرمعیارهای داخلی یا خارجی بودن
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به زیرمعیار خارجی بودن با وزن 371/0 است. داخلی بودن با وزن نرمال 353/0 در اولویت دوم قرار دارد. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 001/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-2-8 تعیین اولویت زیرمعیارهای ترویج
محاسبات انجام شده برای تعیین اولویت زیرمعیارهای ترویج در جدول ارائه شده است. چون پنج زیرمعیار وجود دارد بنابراین ده مقایسه زوجی انجام گرفته است.
جدول (4 -11) تعیین اولویت زیرمعیارهای ترویج
تبلیغات
روابط عمومی و عمومی سازی
بازاریابی مستقیم
فروشندگی شخصی
فروش ویژه
میانگین هندسی
بردارویژه
تبلیغات
1
3.136
1.256
4.829
0.738
1.696
0.321
روابط عمومی و عمومی سازی
0.319
1
2.829
1.838
0.701
1.031
0.195
بازاریابی مستقیم
0.796
0.354
1
1.513
0.592
0.759
0.144
فروشندگی شخصی
0.207
0.544
0.661
1
1.84
0.672
0.127
فروش ویژه
1.356
1.427
1.690
0.544
1
1.122
0.213
شکل (4 – 10) تعیین اولویت اولویت زیرمعیارهای ترویج
براساس بردار ویژه بدست آمده بیشترین اولویت مربوط به زیرمعیار تبلیغات با وزن 321/0 است. فروش ویژه با وزن نرمال 213/0 در اولویت دوم قرار دارد. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر 084/0 بدست آمده است که چون کوچکتر از 1/0 می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
4-3-3 اولویت نهائی شاخص‌ها در مناطق پرفروش
در این گام اولویت نهائی محاسبه می‌شود. نتایج مقایسه زیرمعیارهای تحقیق و اوزان مربوط به آنها ماتریس W2 را تشکیل می‌دهد. برای تعیین اولویت نهائی شاخص‌های با تکنیک AHP کافیست وزن شاخص‌ها براساس هر معیار (W2) در وزن معیارهای اصلی (W1) ضرب شود. با دردست داشتن وزن هریک از معیارهای اصلی (W1) و زیرمعیارها (W2) وزن هریک از شاخص‌ها محاسبه می‌شود. برای انجام محاسبات مربوط از نرم‌افزار سوپردسیژن استفاده شده است. نتایج محاسبه انجام شده و اوزان مربوط به شاخص‌های در جدول آمده است:
جدول (4 -12) تعیین اولویت نهائی شاخص‌ها در مناطق پرفروش
معیار
وزن
زیرمعیارها
نماد
وزن اولیه
وزن نهایی
قیمت
0.212
تخفیف و زمان پرداخت
S11
0.382
0.0811
موقعیت جغرافیایی
S12
0.333
0.0708
فهرست قیمت های فروش
S13
0.285
0.0604
شهرت
0.146
سهم بازار
S21
0.300
0.0438
اعتبار و موقعیت تولید کننده
S22
0.186
0.0271
سابقه تجربه طولانی
S23
0.204
0.0297
تصور خریدار از فروشنده
S24
0.311
0.0454
کیفیت
0.175
دوام
S31
0.282
0.0494
استحکام
S32
0.214
0.0374
کیفیت مواد اولیه
S33
0.320
0.0560
کیفیت بسته بندی
S34
0.184
0.0322
وفاداری
0.152
خدمات پس از فروش
S41
0.253
0.0384
سهولت سفارش
S42
0.233
0.0354
تعهدات شرکت
S43
0.259
0.0393
طرز برخورد
S44
0.164
0.0249
توضیحات آموزشی
S45
0.092
0.0140
کالا یا محصول
0.087
اندازه
S51
0.263
0.0228
تنوع محصول
S52
0.276
0.0240
طراحی
S53
0.244
0.0212
ضمانت نامه
S54
0.217
0.0188
کانال توزیع
0.080
موجود بودن
S61
0.285
0.0227
محل پخش کالا
S62
0.216
0.0172
حمل و نقل
S63
0.228
0.0182
پوشش کالا
S64
0.270
0.0215
داخلی یا خارجی بودن
0.093
خارجی بودن
S71
0.371
0.0346
داخلی بودن
S72
0.353
0.0329
تحت لیسانس
S73
0.276
0.0257
ترویج
0.055
تبلیغات
S81
0.321
0.0177
روابط عمومی و عمومی سازی
S82
0.195
0.0107
بازاریابی مستقیم
S83
0.144
0.0079
فروشندگی شخصی
S84
0.127
0.0070
فروش ویژه
S85
0.213
0.0117
شکل (4 – 11) تعیین اولویت نهائی شاخص‌ها با تکنیک AHP در بخش‌های پرفروش بازار
4-4 تعیین اولویت معیارها و زیرمعیارها در مناطق کم‌فروش
4-4-1 تعیین اولویت معیارهای اصلی براساس هدف
برای تعیین اولویت معیارها و زیرمعیارها در مناطق کم‌فروش ابتدا معیارهای اصلی براساس هدف بصورت زوجی مقایسه شده‌اند. چون هشت معیار وجود دارد بنابراین 28 مقایسه زوجی از دیدگاه گروهی از خبرگان انجام شده است و با استفاده از تکنیک میانگین هندسی دیدگاه خبرگان تجمیع گردیده است. ماتریس مقایسه زوجی حاصل از تجمیع دیدگاه خبرگان در جدول ارائه شده است.
جدول (4 -13) ماتریس مقایسه زوجی معیارهای اصلی
قیمت
شهرت
کیفیت
وفاداری
محصول
توزیع
داخلی یا خارجی
ترویج
قیمت
1
3.594
5.051
1.838
1.212
0.575
3.565
4.597
شهرت
0.278
1
6.067
2.766
1.273
2.726
2.863
1.669
کیفیت
0.198
0.165
1
4.635
5.075
1.194
2.698
1.564
وفاداری
0.544
0.361
0.216
1
1.509
1.418
4.478
4.214
محصول
