شرکت های کوچک، استراتژی بازاریابی، قیمت گذاری

دانلود پایان نامه ارشد

به جای اینکه بر اساس تلاش سازمان یافته و پژوهش مداوم باشد، مبتنی بر تجربه شخصی و بصیرت مدیریتی هستند.
داده های مشکل دار بازار بین المللی: حتی در مواردیکه شرکت، پژوهشگر صادرات اصولی است، اغلب در مورد منبع ( روشهای جمع آوری داده ی غیر پیچیده، دستکاری شده و خاص)، کیفیت (داده های نادرست، قدیمی و ناقص) و قیاس پذیری، سالهای مبنای مختلف، سیستم های دسته بندی و واحد های سنجش ) اطلاعات مورد نیاز با مشکل مواجه می شود. بدین منظور، فرد باید دشواری های دسترسی به چند منبع داده ای، نیل به دریافت به موقع اطلاعات و پرداخت قیمت های بالا برای به دست آوردن قیمت های خاص را اضافه کند.به وضوح این مشکلات مانع اجرای موثر تحقیق بازار های بین المللی می شوند. در نتیجه تصویر واقعی بازارهای خارجی را در هم شکسته و به تصمیمات نادرست مدیریت ختم می شوند.
شناسایی فرصت های کسب و کار خارجی: آشکار شدن فرصت های بازار در خارج، ممکن است فشار قوی بر میل شرکت ها به شروع و توسعه صادرات اعمال کند. با این حال، شرکت های بسیاری در شناسایی موثر این فرصت ها با مشکل مواجه می شوند که ارتباط نزدیکی با مشکلات فوق الذکر در انجام تحقیق در خصوص بازارهای خارجی دارند. در مثال های زیادی، این فرصت ها به شیوه واکنشی شناسایی شده و معمولاً به شکل سفارش های درخواستی مشتریان خارجی یا راهنمایی مشاوره ای عوامل خارجی می‎باشند. (مانند آژانس های دولتی، اتاق های بازرگانی و انجمن های تجارت) که موجب می شوند یک شرکت کوچک برای مقابله با مشکلات و چالش های ناشی از محیط کسب و کار بین المللی آماده نبوده و بد تجهیز شوند.
ناتوانی در تماس با مشتریان آنسوی مرزها: شناسایی مشتریان در بازارهای برون مرزی، مانع جدی برای بسیاری ازصادرکنندگان فعلی و آتی به وجود می آورند. این امر را می توان به سه عامل اصلی نسبت داد:
فاصله ی جغرافیایی زیاد جدا کننده ی فروشندگان و خریداران در بازارهای خارجی که مانع ارتباط بین دو طرف می شود.
رویکرد بی میلی شرکت های کوچک نسبت به انجام تحقیق اصولی در بازارهای برون مرزی
قرار گرفتن محدود در معرض منابع لیست کننده ی مشتریان بالقوه
انتظار می رود پیشرفتهای اخیر در تکنولوژی پایگاه داده ای، اثر این مشکل را کاهش دهد، زیرا حال دسترسی بیشتری به اطلاعات مشتریان خارجی و چشم اندازها وجود دارد.

2-9-1-2. موانع کارکردی
موانع کارکردی به ناکارامدی کارکردهای مختلف شرکت مانند منابع انسانی، تولیدو امور مالی در مورد صادرات مربوط است. این دسته شامل چهار مانع مرتبط با محدودیتهای زمان مدیریتی، بی کفایتی های پرسنل صادرات، ظرفیت تولید غیر موجود و کمبودهای سرمایه جاری می باشد. اینها کانون اصلی مطالعات بسیاری بوده اندو تاثیر عموماً مناسبی را بر رفتار صادرات آشکار می سازند.
زمان مدیریتی محدود به پرداختن برای صادرات: مدیریت نقش مهمی در انتخاب، ورود و گسترش به بازارهای خارجی در طراحی استراتژیهای بازاریابی- صادرات، و تماس کسب و کار با مشتریان برون مرزی ایفا می کند. با این حال، تصمیمات کسب و کار شرکت های کوچک تر توسط یک تیم تصمیم گیرنده خاص گرفته می شود که زمانی برای پرداختن به فعالیت هایی به جز موارد موجود در بازارهای داخلی ندارد. این وضعیت در مورد شرکت هایی با مدیرانی مشهود تر است که تجارت را با ریسک های بالا، سودهای کمتر و هزینه های بیشتر نسبت به کسب و کار خانگی همراه می سازند. با این وجود، چنانچه مدیریت بخواهد از احتمالات صادرات به شکل موفقی برای محصولات و خدماتش بهره بگیرد، باید تمایل داشته باشد زمان، منابع و انرژی کافی صرف کند.
پرسنل ناکافی/ آموزش ندیده ی صادرات: بسیاری از شرکت های کوچک شکایت دارند که پرسنل کافی برای انجام کار اضافی مورد نیاز عملیات های صادرات ندارند. در واقع کارمندان شرکت درگیر در صادرات معمولاً بسیار کمتر از کمک صادرات به کل فروش شرکت است. مشکلات منابع انسانی نیز به علت عدم تخصص و دانش تخصصی برای انجام چنین کارهای کسب و کار مانند مستند سازی، تنظیمات لجستیکی و ارتباط با مشتریان خارجی به وجود می آیند. بدین منظور، فرد باید مشکلات صحبت به زبان های خارجی، قرار گرفتن در معرض فرهنگ های خارجی و به دست آوردن تجربه صادرات عملی را اضافه نماید. این امر را می‎توان به آموزش و پیشرفت ناکافی پرسنل شرکت در مباحث کسب و کار صادرات نسبت داد.
فقدان ظرفیت تولید اضافی برای صادرات: هر چند وجود ظرفیت تولید بی استفاده موجب می شود شرکت های بسیاری صادرات را آغاز کنند، عکس آن نیز به عنوان مانعی برای آغاز یا گسترش کسب و کار صادرات عمل می کند. این به شرح این واقعیت می پردازد که بسیاری از شرکت های کوچک، صادرات را به عنوان یک فعالیت کسب و کار محیطی می دانند، که در صورتی تقبل می شوند که منابع تولید در دسترس باشند. با این حال رویکرد کوته نظرانه ای وجود دارد، زیرا این احتمال زیاد است که این منابع بتوانند به صورت موثر و کارآمدتری در خدمت بازار خارجی به جای بازار داخلی باشند. بنابراین، شرکت های کوچک باید دیدگاه جهانی تری اتخاذ کرده و با صادرات به عنوان یکی از گزینه های استراتژیک باز، با آثار مثبت احتمالی بر کل عملکرد کسب و کار برخورد می کنند.
کمبود سرمایه جاری برای تدارکات مالی صادارت: مشارکت در عملیات های صادرات غالباً مستلزم هزینه های گسترده در بررسی بازار های برون مرزی، ملاقات با مشتریان خارجی، انطباق با استراتژی بازاریابی صادرات و غیره می باشد. به وضوح این امر، موجب سربار های مالی اضافی برای شرکت های کوچکتر می شود، مخصوصاً اگر مورد دوم از نظر مالی به علت مشکلات کسب و کار داخلی تحمیلی باشد. با این حال منابع زیاد تدارکات مالی وجود دارد که برای فروش داخلی موجود نیستند. همچون اعتبار نامه‎ای که می تواند به عنوان ضامن تامین مالی صادرات به کار رود. همچنین چندین آژانس دولتی مانند بانک صادرات – واردات وجود دارد که می توانند به صادر کنندگان کوچک کمک مالی کنند.

2-9-1-3. موانع بازاریابی
موانع بازاریابی اساساً به محصول، قیمت گذاری، توزیع، لجستیک و فعالیت های تبلیغاتی شرکت در خارج می پردازد. این بزرگترین مشکل یک شرکت صادرات است که 16 موردی را ترکیب می کند که در ابتدا بر فشار تحمیلی از طرف نیروهای خارجی در مورد انطباق المان های استراتژی بازاریابی تمرکز دارد. در این میان تحقق استانداردهای کیفیت محصول، کسب نمایندگی معتبر و مقبله بالای بیمه/ حمل و نقل بیش از همه مورد مطالعه قرار گرفته اند. یافته های تجربی مربوط به این دسته، تنوع بسیار زیادی را نشان داد و تاثیر کلی آنها از بسیار زیاد (برای مثال هزینه های زیاد بیمه/ حمل و نقل) تا بسیار کم (برای مثال، عدم دسترس پذیری امکانات انبار کردن در خارج) متغیر بود.

2-9-1-2-1. محصول
ساخت محصولات جدید برای بازارهای خارجی: همانطور که پیش از این ذکر گردید، بسیاری از شرکت های کوچک، صادرات را یک فعالیت کسب و کار مدیریتی می دانند که به موجب آن می توان تولید اضافی را جذب نمود. این امر به یک نگرش مدیریتی می انجامد که به واسطه ی بی میلی برای ساخت محصولات جدید مخصوص خواسته ها و نیازهای بازار خارجی توصیف می گردد. این مشکل از نظر تنوع اولویتهای مشتری در میان کشورها، حادتر نیز می شود. برخلاف شرکت های بزرگ، شرکت های کوچک موقعیت بدتری در خصوص ساخت محصولات ابتکاری و جدید برای بازار بین المللی دارند که این امر به علت فقدان تخصص مدیریتی، عدم وجود قابلیت های توسعه و تحقیق و منابع مالی محدود میباشد. شرکت های کوچک تا حدودی قادرندبا تشکیل ائتلافات استراتژیک با سایر کشورهای دارای تخصص معرفی بین المللی محصولات جدید، بر این مشکل فائق آیند.
انطباق سبک/ طرح محصول صادراتی: شرایط مختلف کاربری، تغییرات قدرت خرید، سلایق متفاوت مصرف کننده و شرایط اجتماعی فرهنگی گوناگون به سازگاری و انطباق سبک و طرح محصول شرکت با خصایص مجزای یک ابزار خارجی کمک می کنند. هر چند چنین انطباقاتی در بهبود پذیرش محصول و افزایش فروش شرکت مهم است، می توانند مشکلات متعددی به شرکت تحمیل کنند: (1) افزایش هزینه‎های واحد به علت صرفه جویی های تولید انبوه. (2) سازماندهی و کنترل ضعیف عملیات های صادرات (3) تغییرات فعالیت های پشتیبانی بازاریابی در خارج. بنا براین اتخاذ یک رویکرد احتمالی با سنجش عواقب مثبت و منفی سازگاری محصول برخلاف استانداردسازی آن در بازار برای شرکت های کوچک حائز اهمیت است.
تحقق مشخصات / استانداردهای کیفیت محصول صادراتی : مطابقت های محصول ممکن است به علت تفاوت استانداردهای کیفیت در بازارهای برون مرزی لازم باشد. در واقع، این در مورد کشورهایی تبدیل به مشکل می شودکه مصرف کنندگان آن کشور به دنبال کیفیتی بهتر از آنچه در بازار داخلی شرکت ارائه می‎شود، هستند. همچنین بسیاری از دولت های خارجی از قوانین خاصی برای تعیین استانداردهای کیفیت دسته های خاصی از اجناس به کار می روند که سازگار کردن محصول را اجباری می کنند. یک مورد مناسب، قوانینی با هدف حمایت از سلامت و ایمنی جمعیت کشور میزبان است که به واسطه ی آنها صادر کننده مجبور به پذیرش هزینه اضافی می باشد. هر چند این شرایط ممکن است مشکلی برای یک شرکت کوچک به وجود آورد، اما مدیر زیرک باید از آنها استفاده کند تا کیفیت را در سازمان بهبود بخشیده و یک مزیت رقابتی ایجاد کند.
تحقق شرایط برچسب زنی / بسته بندی صادراتی: بسیاری از محصولات فروخته شده در خارج باید به شکلی خاص برای ایمنی در حین حمل ونقل، ذخیر سازی و جابجایی بسته بندی شوند. به علاوه، دستورالعمل های درون یا روی بسته بندی باید به زبان های خاصی نوشته شده و باید اطلاعات خاص مورد نیاز کشور میزبان مانند تاریخ انقضاء، نوع ترکیبات و وزن خالص را در بر داشته باشد. همچنین، علائم، تصاویر و رنگ های روی برچسب (لیبل) باید انطباق یابند تا اولویت ها و سلایق خارجی را تحقق بخشند. بسیاری از شرکت های کوچک، این راهها را برچسب زنی و بسته بندی صادراتی را زمان بر و پرهزینه میدانند. هرچند برای نفوذ به بازارهای برون مرزی بسیار مهم هستند.
تامین خدمات پس از فروش/ پشتیبانی: فاصله ی جغرافیایی بزرگ جداکننده ی صادرکنندگان از مشتریان خارجی شان، موجب تاخیر شده وهزینه های ارائه خدمات پس از فروش (به ویژه برای اجناس صنعتی و با دوام مصرف کننده) را افزایش می دهند. به همین دلیل است که پرسنل شرکت باید در بازه های منظم به بازارهای برون مرزی سرکشی کنند، ایستگاه های خدماتی در محل های استراتژیک برپا کنندو مقادیر زیاد وسایل یدکی را نگهداری کنند. به علاوه، تغییر شرایط کاربری شیوه های رقابتی و چشم انداز فیزیکی به تنظیم شیوه خدمات پس از فروش در کشور های مختلف نیاز دارند. در نتیجه موقعیت را پیچیده تر و پرهزینه‎تر می کنند. برخلاف همتایان بزرگشان، شرکتهای کوچک مشکلات بزرگتری را در ارائه این خدمات بین المللی دارند که این امر به علت محدودیت های منابع انسانی، مالی و یکپارچه می باشد.

2-9-2-9-2. قیمت
پیشنهاد قیمت های رضایت بخش به مشتریان : یک مشکل جدی مکرراً بیان شده توسط تولید کنندگان کوچک، ناتوانی آنها در پیشنهاد قیمت های رضایت بخش به مشتریان خارجی است . هر چند این امر را تا حدودی می توان به هزینه های بالاتر واحد نسبت دادکه ناشی از امور کوچک تولید می باشد، اما قیمت‎های صادرات را می توان به دلیل این موارد بالا برد : (1) هزینه های اضافی متحمل شده در اصلاح محصول، بسته بندی آن و خدمات در بازارهای در بازارهای برون مرزی .
(2)هزینه های اجرایی، عملیاتی و حمل و نقل بالاتر مربوط به صادرات .(3) مالیات ها، تعرفه ها و نرخ‎های اضافی در حین ورود به کشور میزبان. (4) هزینه بالاتر بازاریابی و توزیع اجناس در بازارهای خارجی . صادر کننده می تواند تاثیر این مشکل را از طریق کاربرد مثلاً تکنیک های قیمت گذاری – هزینه حاشیه ای، روش های توزیع مستقیم تر و نسخه های ارزان تر محصول کاهش دهد.
دشواری انطباق قیمت های رقبا : دشواری های انطباق قیمت های رقبا در بازارهای بین المللی،

پایان نامه
Previous Entries بنگاه های کوچک و متوسط، بنگاه های کوچک، توسعه صادرات Next Entries شرکت های کوچک، هزینه های اضافی، تسهیلات اعتباری