عبارتست از: كاهش نقدينگى در دست مردم، جهت دادن به انتظارات مصرف كنندگان، تأمين منابع مالى توليد كنندگان، و اطمينان آنان نسبت به فروش توليدات كه مديران توليد را در برنامهريزى و تعيين موجودى انبار يارى مىدهد.
گفته میشود که سابقه پیش فروش کالا در کشورمان برمیگردد به 19 مرداد سال 1373 که شركت ايران خودرو در اطلاعيهاى خبر داد متقاضيان خريد پيكان 1600 مىتوانند با واريز مبلغ 000/500/14 ريال با شركت قرارداد ببندند. در بند دوم شرايط قرارداد مقرر شده بود كه ثمن معامله، به هنگام تحويل و حدود يك ميليون ريال كمتر از قيمت روز بازار محاسبه خواهد شد. شركت پارس خودرو در تاریخ 8/12/73 اعلام كرد محصولات خود را پيش فروش مىكند؛ با اين تفاوت كه نه تنها بهاى نيسان پاترول و جيپ صحرا مجهول است، بلكه ميزان مبلغ قابل كسر از قيمتبازار نيز غيرمعين است. در اطلاعيه مذكور آمده بود: «ضمنا در زمان تحويل خودرو، تسويه حساب، متناسب با طول زمان تحويل سالانه 20 درصد تخفيف به آن تعلق گرفته و از بهاى فروش مصوب [كه فعلا مجهول است] كسر خواهد شد. بهاى فروش زمان تحويل نيز مبلغى كمتر از قيمت روز [كه آن نيز مجهول است] در زمان تحويل خواهد بود».151
قراردادهای پیش فروش، امروزه هم رواج فراوانی، به خصوص در صنعت خودرو دارند. همانطور که گفته شد، این شیوه مبتنی بر یک سری نیازهای تولیدکننده و صنعتگر صورت می‌پذیرد. نحوه‌ی تعیین قیمت هم، بر اساس ارجاع به قیمت بازار و با لحاظ درصدی تخفیف با عنوان سود مشارکت است. تولیدکننده‌‌ای که امروز محصول خود را پیش‌فروش می‌کند و موعد اتمام ساخت و تحویل 6 ماه آینده است، نمی‌تواند در لحظه‌ی انعقاد قرارداد فروش، قیمت نهایی محصول را تعیین کند؛ چرا که عوامل متعددی همچون هزینه‌ی مواد اولیه در آن مؤثرند و همگی این عوامل تحت تأثیر نوسانات بازار داخلی و خارجی می‌توانند قیمت تمام شده را دستخوش تغییرات غیر قابل پیش‌بینی کنند.
سفارش ساخت کالاهای دست‌ساز و پذیرش این قبیل سفارشات از سوی سازنده در سوابق حقوق اسلامی تحت عنوان استصناع مورد بحث قرار گرفته است. صرفنظر از تردیدهایی که برخی فرق و مذاهب اسلامی در صحت و اعتبار این تأسیس حقوقی کرده‌اند، توصیفات مختلفی که از ماهیت آن صورت پذیرفته، کاربرد فراوان مصادیق مختلف و جدیدالتأسیس آن در روابط اقتصادی و تجاری اشخاص152 انکارناپذیر است.
استصناع اشکال مختلفی از قراردادهای ساده‌ی خیاطی و تجاری تا پروژ‌ه‌های بزرگ ساختمان‌سازی و راهسازی را می‌تواند در برمیگیرد. بنابراین این نوع معامله، هم می‌تواند به اشکال سنتی و با تعیین قطعی موضوع تعهدات طرفین منعقد شود و هم می‌تواند با هر چه پیچیده‌تر شدن موضوع تعهد، به معیارهای قابل تعیین احتیاج پیدا کند. در مورد اخیر عموماً مورد معامله که بعضی153 از آن تعبیر به مبیع کرده‌اند دارای ابعادی است که پیش از اتمام کار روشن نمی‌شود. همچنین در این نوع قراردادها هم به علت پیچیدگی یا طول مدت، عموماً تعیین قطعی بها در زمان عقد ممکن نیست.
گفتار دوم- اقتضائات قراردادهای نفت و گاز
صنعت نفت و گاز کشورهای نفت‌خیز، از تاریخ اولین اکتشافات نفتی تاکنون، تکنیک‌های قراردادی متنوعی را به خود دیده است. خاصیت قراردادهای نفتی، بالا بودن ریسک آن برای حداقل یکی از طرفین است که بسته به توانمندی‌های تکنولوژیک، اقتصادی و سیاسی دو طرف، بر یکی از آنها تحمیل میشود. قراردادهای جوینت ونچر154 که در صنعت نفت متولد شده و سپس در سایر زمینه‌های تجاری نیز توسعه پیدا کرده، قراردادهای مشارکت در تولید155 و قراردادهای خدمت یا پیمانکاری از عمده‌‌ترین انواع قراردادهای نفتی است.156
قانون نفت ایران، مصوب سال 1353، ضمن اعمال محدودیت‌های بسیار برای مشارکت شرکتهای نفتی خارجی در عملیات بالادستی نفت و گاز، نوعی قرارداد خرید خدمات خطرپذیر157 ایجاد کرد. این قراردادهای خدمات، دارای یک شرح کاری معین و قیمت ثابت نبودند، بلکه از حیث حجم کاری و سرمایه‌گذاری مالی و حق‌الزحمه، انعطا‌ف‌پذیر بودند. هزینه‌های اکتشاف و توسعه، و ریسک‌های مرتبط، بر عهده‌ی شرکتهای نفتی خارجی بود که به عنوان پیمانکار شرکت ملی نفت ایران فعالیت می‌کردند. در مقابل، اگر یک میدان تجاری کشف می‌شد و متعاقباً توسعه پیدا می‌کرد، بخشی از نفت تولید شده از میدان به قیمت رایج بازار به منظور بازپرداخت هزینه‌ها (سرمایه و سود) به آن شرکت نفتی خارجی فروخته می‌شد. به علاوه، شرکت نفتی خارجی مربوطه، محق بود تا درصدی از نفت تولید شده در میدان را همراه با تخفیف (5 درصد کمتر از قیمت بازار) به عنوان پاداش برای پذیرفتن ریسک خریداری کند. اگر هیچ میدان تجاری کشف نمی‌گردید، قرارداد خاتمه می‌یافت و هزینه‌ها به تنهایی بر شرکت نفتی خارجی تحمیل می‌گردید.158 پس از انقلاب اسلامی تحولاتی در نوع تعاملات ایران با شرکتهای خصوصی، و سرمایهگذاران خارجی به طور خاص، صورت گرفت و این امر، به کارگیری انواع قراردادهای خدمات را در پی داشت. 159
قراردادهای خدمات، اشکال مختلفی را در بر می‌گیرد که قراردادهای بیع متقابل160 از آن جمله‌اند. گفته شده که قرارداد بیع متقابل از ابداعات صنعت نفت ایران پس از انقلاب اسلامی است.161 ساز و کار بیع متقابل ایران برای توسعه میادین نفتی، از طریق قراردادهایی عمل می‌کند که به موجب آنها شرکتهای نفتی خارجی متعهد به تأمین سرمایه و اجرای عملیات توسعه در رابطه با یک میدان نفتی یا گازی می‌گردند. در مقابل، شرکت ملی نفت ایران بازپرداخت شرکت نفتی خارجی را از طریق فروش مستقیم نفت و گاز حاصل به شرکت نفتی خارجی، یا به وسیله پرداخت عواید ناشی از فروش سهم نفت و گاز اختصاص یافته به آن به طرف‌های ثالث، متقبل میگردد.162
همانطور که ملاحظه میشود، در این قراردادهای نفتی دو عنصر به وضوح به چشم می‌آید: 1- ریسک، 2- قابلیت تعیین مورد معامله. این معاملات، نظام مالی پیچیده‌ای دارند که عملاً پیش‌بینی هزینه‌های کار و در نتیجه بهای خدمات را در هنگام قرارداد غیر ممکن می‌کند. تقریباً هیچ یک از اجزاء قرارداد بر پایه‌ی یک بهای مقطوع و مشخص تنظیم نمی‌شود. هزینه‌ها در طی انجام عملیات توسعه به تدریج مشخص می‌شوند و شرکت ملی نفت ایران تنها تا سقف تعیین شده موظف به بازپرداخت این هزینه‌هاست. هزینه‌ها و حق‌الزحمه از طریق اختصاص سهمی از تولیدات پروژه بازیافت خواهند شد. این سهم معمولاً حدود 50 تا 60 درصد کل تولید است که شرکت ملی نفت ایران آن سهم را به شرکت نفتی خارجی (یا تحویل‌گیرنده تعیین شده از جانب شرکت نفتی خارجی) به قیمت بازار فروخته، عواید آن را در حساب پروژه، به عنوان بازپرداخت هزینه‌ها و حق‌الزحمه منظور خواهد کرد.163 بند 2 ماده 12 قانون نفت 1353 نیز مقرراتی در خصوص نحوه قیمتگذاری نفت دارد.
در فروش نفت و گاز هم به وضوح ایجاد قابلیت تعیین، جای تعیین ثمن را گرفته است.
در این شیوه که به «ثمن شناور»164 مشهور شده، یک فرمول مشخص برای تعیین قیمت نفت یا گاز ملاک عمل قرار می‌گیرد. برای مثال قیمت هر بشکه نفت ایران به این طریق می‌تواند محاسبه شود: میانگین قیمت نفت برنت در ماه آینده میلادی منهای دلتای تفاوت کیفی نفت برنت با نفت ایران. شیوهی نتبک165 هم یکی از روش‌های مرسوم قیمتگذاری نفت خام بر مبنای فرآورده‌های نفتی در تاریخ معین است. در این روش بهای نفت خام بر مبنای فرآورده‌های استحصالی در بازار نقدی (و پس از کسر هزینه‌های بیمه، حمل و نقل و پالایش) محاسبه میشود.166
گفتار سوم- قراردادهای بلند مدت و تخصصی
قراردادهای نفت و گاز تنها قراردادهایی نیستند که جز با ایجاد قابلیت تعیین نمی‌توانند به حیات خود ادامه دهند. قراردادهای پیمانکاری و خدمات، عموماً در طی مدتی طولانی به اجرا درمی‌آیند. کارخانجات تولیدی، سفارش خرید مواد اولیه‌ی مورد نیاز را برای مدت‌های مدیدی به یک تأمین‌کننده می‌دهند. گذشت زمان اثرات زیاد و غیر قابل پیش‌بینی در میزان تعهدات طرفین می‌تواند بگذارد. در قرارداد پیمانکاری ساخت یک مجتمع مسکونی، در زمان قرارداد نمی‌توان هزینه‌های کاری را که برای مثال یک سال به طول می‌انجامد را تعیین کرد. حال آنکه در بعضی موارد، حق‌الزحمه‌ی پیمانکار، به نسبت مجموع هزینه‌هایی که تا پایان ساخت صورت خواهد گرفت تعیین میگردد.
همچنین موضوع بسیاری قراردادهای امروزی در تخصص متقاضی آن نیست. از این رو درخواست متقاضی نمی‌تواند متضمن تعیین قطعی تمام ابعاد حائز اهمیت مورد معامله باشد. برای مثال مدیر یک مدرسه که سفارش تهیه‌ی یک نرم‌افزار رایانه‌ای برای رفع نیازهای مشخصی از مدرسه را به شرکت طراحی نرم‌افزار می‌دهد هرگز نمی‌تواند جزئیات برنامه‌نویسی آن را تعیین کند. این مدیر، نهایت کاری که برای مشخص کردن موضوع تعهد شرکت انجام می‌دهد این است که انتظاراتی را که از برنامه دارد تبیین نماید، و از آن پس، طراح برنامه تصمیم می‌گیرد چه نوع برنامه‌ای، با چه حجمی و تحت چه سیستم عاملی طراحی کند.
حتی در بعضی موارد هیچ یک از طرفین در زمان عقد به برخی اوصاف اساسی مورد معامله که مؤثر در تعیین قیمت هم هست اشراف ندارند، برای مثال در فروش مواد معدنی، میزان خلوص و درصد ترکیبات مختلف ماده معدنی اهمیت فراوانی دارد. اما برای انعقاد قرارداد منتظر استخراج کامل ماده معدنی و آنالیز ترکیبات نمی‌شوند. بلکه شرکت استخراج‌کننده برای فروش یکصد و سی و پنج هزار متریک تن سنگ آهن167 با عیار تقریبی طی یک پیش‌فاکتور168 اعلام آمادگی می‌کند. خریدار هم بر این اساس مبادرت به تنظیم قرارداد خرید سنگ آهن بر مبنای اطلاعات کلی اعلامی در پیش فاکتور می‌کند. در قرارداد هم مبیع از حیث ترکیبات (Chemical properties) نه به طور قطعی بلکه با بیان حداقل و حداکثر مواد مفید و مضر مشخص میشود. مانند اینکه Fe که از مواد مفید است حداقل 60٪ و مواد مزاحم مانند اکسید آهن (FeO) حداکثر 15 درصد، فسفر (P) حداکثر 15/0 درصد و… باشند. مقدار مبیع هم MT135000، با امکان 10٪ کمتر یا بیشتر شدن به اختیار فروشنده تعیین میشود. قیمتگذاری هم به شیوهی تعیین قیمت هر واحد169 البته به صورت شناور و بر مبنای درصد ترکیبات مفید و مزاحم مشخص میشود. در این مرحله یک فاکتور دیگر به نام Provisional Invoice از سوی فروشنده صادر میشود که در آن جزئیات حدودی کالا و قیمت‌های تقریبی مشخص میشود تا توافق طرفین بر پایه‌ی آن شکل بگیرد. تنها پس از انعقاد قرارداد است که کارشناسان تعیین شده در قرارداد170، اقدام به تهیه‌ی آنالیز ترکیبات کالا و مقدار آن کرده و به طرفین اعلام می‌نمایند و بر این اساس آخرین فاکتور171 صادر شده، بر اساس آن میزان دقیق کالا و قیمت آن به همراه ترکیبات موثر تعیین میشود.( ضمیمه شماره 1)
گفتار چهارم- اجتناب از توسل به تعدیل قرارداد
ویژگی‌های عمده‌ی قراردادهای با اجرای طولانی مدت یا «مستمر» آن است که بین زمان انعقاد قرارداد و تکمیل اجرایشان، فاصله‌ی زمانی وجود دارد. از سوی دیگر، شرایط و اوضاع و احوال زمان انعقاد همیشه پایدار نمی‌ماند و بسیار دیده میشود که بروز حوادثی حین اجرای عقد باعث به هم خوردن تعادل و توازن اقتصادی قرارداد میشود، به گونه‌ای که اجرای بی‌کم و کاست مفاد قرارداد، به مشقت و سختی یکی از طرفین عقد و گاه فقر و فلاکت وی و در مقابل سود باد آورده و غیر قابل تصور طرف مقابل منجر میشود.
حوادثی که تعادل قراردادی را به هم می‌زنند در بسیاری موارد قابل پیش‌بینی هستند و طرفین می‌توانند ضمن عقد با درج برخی معیارهای شناور بر اوضاع و احوال، از مشکلات ناشی از تغییر اوضاع و احوال جلوگیری نمایند. اما در مواردی هم حوادث غیر منتظره و پیش‌بینی نشده‌اند که در این خصوص برای متعادل ساختن نظم دگرگون‌شده‌ی قراردادی، به تعدیل روی آورده میشود.
تعدیل به سه شیوه می‌تواند صورت پذیرد. تعدیل قراردادی، تعدیل قانونی و تعدیل قضایی.172
آنچه که در اینجا لازم است گفته شود اینکه تعدیل قراردادی را برخی، از انواع قابلیت تعیین مورد معامله دانسته‌اند، حال آنکه گرچه قرابت زیادی میان این
