دانلود پایان نامه با موضوع قیمت گذاری، جذب مشتری، جذب مشتریان

دانلود پایان نامه ارشد

دستگاه از آن خريداري‌ شده است بستگي دارد. دستگاه‌هاي ساخت آمريکا واحدشان ميلي‌گرم دسي ليتر و دستگاه‌هاي ساخت اروپا و کانادا واحد نمايش قندخون در آنها ميلي‌مول بر ليتر است. براي تبديل ميلي‌گرم بر دسي ليتر به ميلي مول بر ليتر کافي است عدد صفحه نمايش را بر 18 تقسيم کرد. برخي از دستگاه‌ها قابليت تنظيم اين دو واحد را بر يکديگر دارند.
اندازه:دستگاه های گلوکومتر موجود در بازار اندازه های بسیار متفاوتی دارند ولی به طور معمول اندازه این دستگاه ها به اندازه کف دست است. ولی انواع بزرگ تر و کوچک تری از آن هم در بازار وجود دارد.
گلوکومتر هایی که قابلیت اندازه گیری از نقاط دیگر بدن51 را دارند میتوانند از کف دست یا حتی روی بازو هم برای تست استفاده کنند ولی به جز قسمت پایهء شست سایر قسمتها به اندازه کافی برای تست دقیق نیست (تاخیر دارد).(کلینیک مجازی دیابت)
2-24 قیمت :
قیمت یکی از ابعادی است که بیشترین تاثیر را در الگوی آمیخته ی بازاریابی خدمات درمانی دارد.(نصیری پور و همکاران -1391)قیمت به عنوان یک شاخص در کیفیت محصول است که نتیجه ی یک انتظار بهتر از محصول است و به عنوان رضایت بیشتر تشخیص داده می شود.(وکیلی پور تکلو و براهویی، 1392)
2-25 تعریف قیمت‌گذاری‌
 قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.
بر این اساس، ‌قیمت‌گذاری‌ بطور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرایندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و نبود‌ ثبات‌ در شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ تکرار این فرایند را توجیه می‌کند.( گلچین‌فر و بختایی، 1390)
2-26 اهداف قیمت گذاری
بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنج گروه زیر تقسیم می‌شود:
1 – ادامه حیات
این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.
2 – به حداکثر رساندن سود فعلی
برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند، باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خواهد انداخت.
3 – به حداکثر رساندن سهم بازار
برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد، بهای تمام شده هر واحد کاهش یابد و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست ‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار، قیمتهای خود را در پایین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:
_ بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پایین موجب رشد بازار خواهد شد.
_ با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهد یافت.
_ قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.
4 – کشیدن عصاره بازار
برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمتها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:
_ وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار
_ تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود.
_ تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.
5 – پیشرو شدن از نظر کیفیت
شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالاست و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگیهای خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند. ( گلچین‌فر و بختایی-1390)
تصمیمات قیمت گذاری محصولات صنعتی هسته اصلی هر برنامه تجاری است و تاثیر مستقیمی روی استراتژی بازاریابی شرکت خواهد داشت. تمامی سازمانها اعم از انتفاعی و یا غیرانتفاعی مجبورند برای کالاها و یا خدمات خود قیمت تعیین کنند، که این موضوع تحت تاثیر عوامل داخلی و یا خارجی شرکت است. عوامل محیط داخلی شرکت شامل اهداف، خط‌مشی، ترکیب عناصر بازاریابی و هزینه‌های شرکت هستند و از جمله عوامل محیطی می‌توان به ماهیت بازار و تقاضا، شرایط رقابتی و واسطه‌ها اشاره کرد. وقتی مصرف‌کننده کالایی را می‌خرد، درواقع ارزشی را با ارزش دیگری مبادله می‌کند. ارزشی که از دست می‌دهد قیمتی است که برای کالا می‌پردازد و ارزشی که به‌دست می‌آورد مزایای ناشی از داشتن کالاست. امروزه توسعه یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب یک وظیفه مشکل و درعین حال اساسی برای مدیران شرکتهای صنعتی است و عدم موفقیت در درک کامل از تصمیمات درست قیمت‌گذاری به از دست‌دادن فرصتهای سودآور در بازار خواهد انجامید. قیمت‌گذاری یک فرایند چندبعدی است که متاثر از کالا، سطح حاشیه سود و روابط با مشتری است. در این مقاله تلاش می‌شود تا دیدگاهی برای مدیران فراهم شود که در آن به اهمیت توسعه برنامه قیمت‌گذاری مناسب پی‌برند و از تاثیرات اطلاعات بر قیمت‌گذاری درست و بهینه مطلع شوند.(سعیدنیا و بنی اسدی ،1385)
در طول تاريخ اغلب قيمت ها از طريق خريداران وفروشندگان پس از چانه زني و گفتگو با همديگر تعيين مي شده است . رسم بر اين بوده كه فروشندگان قيمتي بالاتر از حد انتظار خود پيشنهاد دهند و خريداران هم قيمتي پيشنهاد كنند كه پايين تر از قيمتي باشد كه انتظارپرداخت آن را دارند . در نهايت امر ، قيمتي كه مورد توافق و قبول طرفين قرار گيرد ، قيمتي بوده است كه در اثر چانه زني و گفتگو به دست آمده است. (پورعبداللهیان و مهرانی، 1388)
قیمت یعنی، آنچه که مشتري باید براي دریافت محصول یا خدمت بپردازد(وزیر زنجانی و همکاران -1389)
 2-27 روش های قیمت گذاری
• قیمت گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده
• قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد انتظار
• قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور
• قیمت گذاری بر مبنای نرخ رایج
• قیمت گذاری بر مبنای پیشنهاد های مهر وموم شده(سعید نیا و بنی اسدی ، 1385)

جدول 2-3 قیمت برخی دستگاههای گلوکومتر موجود در بازار:

نام دستگاه
قیمت
امپرور
75000
گلوکوکارد
92500
آی ام ای دی
59000
ایزی گلوکو
76000
بیونایم
56500
گلوکوپلاس
51500
آکوا چک-مدل اکتیو
93000

2-28 خدمات پس از فروش:
امروزه، عصر طلايي خدمات است و گفته مي شود هر شركتي براي موفق شدن و رونق گرفتن كسب و كارش ،بايد تبديل به يك كسب و كار خدماتي گردد. خدمات پس از فروش موجب ايجاد جرياني محدود ،ولي مستمر و قابل اتكا از درآمد در طول يك دوره زماني طولاني مي شود . در نهايت هنگامي كه كسب و كارها ، خدمات پس از فروش ارائه مي دهند، به درك عميقي از طرح ها،فرايندها و تكنولوژي هاي مشتريان ، دست مي يابند؛ دانشي كه رقبا نمي توانند به سادگي به آن دست يابند . اين مسأله موجب ايجاد يك مزيت رقابتي غير قابل باور ، اما پايداربراي شركت ها مي شود(پور عبداللهیان و مهرانی-1388)هر مشتری دیدگاه و انتظارات خاص خود را از خدمت دارد(براهویی و ازم، 1389)
ثابت شده است حفظ و نگهداری مشتریان موجود و بالفعل نسبت به جذب مشتریان جدید و بالقوه دارای 5 برابر هزینه  کم تر است. چنانچه سازمان ها در جذب مشتریان جدید خود طرحهایی را پیاده سازی نمایند که منجر به وفادار ساختن آن ها به سازمان شود، باصرفهتر و اقتصادیتر است و هزینههای جذب مشتریان جدید و احتمالا غیروفادار را نیز میتوان به سایر بخش های سازمان اختصاص داد. به طور ذاتی، تولید و ارائه محصول جدید برای هر سازمان با هزینههای هنگفت و سرسامآوری همراه است و سازندگان با حفظ لایه های ابتدایی و میانی و با تغییر لایه های نهایی سعی در ایجاد شکل و شمایل جدیدی دارند. این کار از یک طرف هزینه های ساخت و تولید را به شدت کاهش میدهد و از طرف دیگر حس تنوع طلبی و به روز بودن مشتریان را برآورده میسازد. البته در کنار سرمایه گذاری برای تولید محصولات جدیدتر و متنوعتر، آن چه که آنها را در کنار سایر رقبا متمایزتر و برجسته تر می کند، پرداختن به مقوله خدمات می باشد که این موضوع در دهههای اخیر به خوبی برای تمام سازندگان مسجل شده است.
وظيفه اي كه خدمات به مشتریان نامیده می شود پیچیده تر از سفارش گرفتن- پس گرفتن محصولات مرجوعي، يا پاسخگويي به شكايت هاست . براساس اين نگرش،خدمت به مشتريان شامل كليه اموري است كه شركت ها به منظور جلب رضايت مشتريان وكمك به آنها براي حصول بيشترين ارزش از محصولات يا خدمات ارائه شده انجام مي دهند. به طور كلي هر چيزي كه علاوه بر محصول فيزيكي عرضه مي شود و موجب تفكيك محصول از رقبا ميگردد، جزئي از خدمت به مشتريان محسوب می گردد.( رنجبریان و همکاران، 1381)
2-29 عناصر اصلی و تشکیل دهنده ی خدمات پس از فروش:
در گذشته وظیفه ی اصلی خدمات پس از فروش به عواملی چون تعویض قطعه-تعمیر قطعه یا محصول محدود میشد.اما در دهه های اخیر محدوده ی کاری خدمات پس از فروش تغییر یافته است.مفاهیم یا وظایفی نظیر نصب و راه اندازی قطعه یا محصول فروخته شده، آموزش در سطوح مختلف و مرتبط با مشتریان مختلف، ضمانت نامه، ارائه ی مدارک جدید درباره ی قطعه، و همچنین ارائه ی اطلاعات تلفنی نظیر ارائه ی اطلاعات فنی، بازرگانی، فروش و نظایر آن به خدمات پس از فروش اضافه شده است.به اصطلاح خدمات پس از فروش در ادبیات به دو شکل می توان نگریست.در هنگام اشاره به شرکت های ارائه کننده ی خدمت –خدمات پس از فروش به عنوان یکی از چندین خدمات تکمیلی که توسط آنها ارائه می شود محسوب می شود از سوی دیگر هنگام اشاره به کالاهای ملموس آنها بیشتر به عنوان فعالیت های عملیاتی برخی یا تمام اعضای زنجیره ی توزیع دیده می شود.چنین خدماتی شامل حمل و نقل، تحویل به مشتریان، نصب و راه اندازی، آموزش های مرتبط با محصول ، مشاوره، هرگونه خدمات تعمیر یا حتی بازیافت می باشد.( براهویی و ازم، 1392)
فرایند خدمات پس از فروش شامل موارد زیر است : ضمانت، آموزش خریداران، توسعه ی خدمات پس از فروش، فرهنگ سازی، توسعه ی شبکه ی توزیع لوازم یدکی و تعمیرکاران (وزیر زنجانی و همکاران ، 1389)
خدمات پس از فروش به اين مفهوم است كه شركت ها عرضه هر نوع خدماتي كه مشتري بعد از فروش كالا نياز داشته باشداز قبيل حمل ، نصب و ر اه اندازی ،تعمير و نگهداري، ضمانت محصول، آموزش و غيره را به عهده ميگيرند تا ضمن استفاده جانبی ، رضايت مشتري راهم فراهم آورند(نور بخش و همکاران-1391)
2-30 خدمات پس از فروش در زمینه ی تجهیزات پزشکی :
خدمات پس از فروش عبارتست از مجموعه ی اقدامات و تعهداتی که از سوی تولید کننده ی داخلی-خارجی (یا نمایندگی وی) پس از فروش تجهیزات پزشکی و به منظور عملکرد مطلوب و با رعایت اصول ایمنی در مدت مورد تعهد اعمال می گردد. اقدامات مورد نظر شامل نصب-راه اندازی-انجام آزمونهای پذیرش، آموزش، ضمانت یا گارانتی (تامین قطعات) ، تعمیرات جزیی و کلی، کالیبراسیون، ارتقا و روزآمدی، ردیابی محصول، رسیدگی به درخواست مشتری، انجام اقدامات اصلاحی و فراخوانی محصول می باشد.( اداره ی کل تجهیزات پزشکی)
2-31 نام و نشان تجاری :
برند یک حرکت ذهنی و روحی است که باید در ذهن مصرف کنندگان –خریداران-سهامداران-کارکنان و کاربران قرار گیرد.ارزش نشان تجاری یک اسم-عبارت-طرح-نشانه

پایان نامه
Previous Entries دانلود پایان نامه با موضوع جبران خسارات، خدمات بیمه Next Entries دانلود پایان نامه با موضوع نام تجاری، سازمان خدماتی، نام و نشان تجاری