دانلود تحقیق در مورد سهم بازار، پیشبرد فروش، هم افزایی، شایستگی ها

دانلود پایان نامه ارشد

توانند مصرف کنندگان جدید را جلب نام تجاری خود کنند.
مشخصات شرکت :
• یک پیشگام سهم بازار در صنعت ، منابع و شایستگی های بازاریابی لازم برای ایجاد و توسعه کاربردهای جدید را در اختیار دارد.
اقدامات بازاریابی :
• افزایش تناوب استفاده میان مصرف کنندگان فعلی
o نزدیک کردن محل انبار محصول به محل عرضه آن از طریق ارائه آن در بسته هایی به اندازه های مختلف یا ارائه آن در طرح های مختلف
o تشویق خریدهایی با حجم بیشتر (برای محصولاتی که فاسد نمی شوند)
• ارائه تخفیف های مقداری
• ارائه جوایز به مشتریان برای افزایش حجم خریدهای او باترغیب او به استفاده بیشتر از محصول
o تکرار تبلیغاتی که بر منافع اصلی محصول تاکید میکنند در زمان های مختلف
• ترغیب انواع گسترده تری از مصارف میان مشتریان فعلی
o ایجاد و ترویج استفاده های جدید ، کاربردهای جدید یا دستورالعمل های جدیدبرای محصول اصلی
• ارائه اطلاعاتی درباره کاربردهای جدید روی بسته بندی
• ایجاد و اجرای عملیات تبلیغی در رابطه با تنوع استفاده از محصول به خصوص از طریق رسانه های چاپی
• اعلام ایده های مربوط یه کاربرد جدید محصول از طریق معرفی آن ها به مشتریان کنونی
o ترغیب استفاده های جدید از طریق پیشبرد فروش
3. استراتژی توسعه بازار
هدف اصلی :
• افزایش تعداد مشتریان بالقوه از طریق هدف گرفتن حوزه های جغرافیایی توسعه نیافته یا بخش های کاربردی
مشخصات بازار :
• بازاری نسبتا همگن با چند بخش ، چند حوزه جغرافیایی ، از جمله کشورهای خارجی با نفوذ کم ، برخی کاربردهای محصول توسعه نیافته اند.
مشخصات رقیب :
• رقبا سهم های بازار نسبتا کوچکی در اختیار دارند ، منابع و شایستگی های کافی برای پیشگیری از حوزه های جغرافیایی توسعه نیافته یا بخش های کاربردی جدید ندارند.
مشخصات شرکت :
• یک پیشگام سهم بازار د صنعت ، منابع و شایستگی های توزیع و بازاریابی برای ایجاد بازارهای جدید یا بخش های کاربرد جدید را در اختیار دارد.
اقدامات بازاریابی :
• موقعیت یابی متمایز با تمرکز بر بخش های دست نخورده یا توسعه نیافته
o عرضه یک نام تجاری متمایز مهاجم کاذب یا یک خانواده محصول متمایز با ویزگی ها یا قیمت منحصر به فرد که برای بخشی از مشتریان بالقوه که نیازهایشان توسط محصولات فعلی رفع نمی شود جذاب تر باشد
o تنوع در محصولات یا نام تجاری از طریق ویژیگی ها یا قیمت هایی با هدف رفع نیازهای منحصر به فرد چند بخش منطقه ای یا کاربردی بالقوه کوچک تر
o بررسی تولید با برچسب های خاص
o طراحی عملیات تبلیغات ، فروش شخصی/یا پیشبرد فروش با هدف توجه به علائق و نگرانی های مشتریان بالقوه در یک یا چند بخش توسعه نیافته به منظور تحریک تقاضای آگاهانه آن ها
o ایجاد کانال های توزیع منحصر به فردبرای دستیابی موثر به مشتریان بالقوه در یک یا چند بخش توسعه نیافته
o طراحی برنامه های خدماتی برای کاهش ریسک های نهفته در آزمایش محصول و یا حل مشکلات خاص فراروی مشتریان بالقوه در یک یا چند بخش توسعه نیافته (مثل مهندسی سیستم ها ، نصب ، ماوزش اپراتور ، تمدید مدت زمان ضمانت نامه ها)
o ورود به بازارهای جهانی محصولاتی که در ابتدای چرخه حیات خود قرار دارند.

استراتژی های بازاریابی در مرحله افول بازار(شرکت های پیش گام و پیرو)
1. برداشت
هدف اصلی :
• حداکثر کردن جریان نقدینگی در کوتاه مدت ، حفظ یا افزایش حاشیه های سود حتی به قیمت کاهش تدریجی در سهم بازار
مشخصات بازار :
• زوال بازار در آینده حتمی است ، اما احتمالا با سرعتی کند و با نرخی ثابت رخ می دهد
مشخصات رقیب :
• چند رقیب قدرتمند معدود ، موانع خروج محدود ، رقابت میان رقبا احتمالا شدید نخواهد بود
مشخصات شرکت :
• از یک جایگاه برتر از حیث سهم بازار برخوردار است ، تعداد زیادی مشتریان وفادار دارد که احتمالا بازهم نام تجاری شرکت را خواهند خرید حتی اگر پشتیبانی بازاریابی کاهش یابد
اقدامات بازاریابی :
• حداکثر کردن جریان نقدینگی در کوتاه مدت ، حفش یا افزایش حاشیه های سود به قیمت کاهش سهم بازار
o حذف مخارج تحقیق و توسعه و سرمایه گذاری های مالی مرتبط با فعالیت در حال نزول
o کاهش بودجه های بازاریابی و فروش
• کاهش گسترده یا حذف مخارج تبلیغات و پیشبرد فروش به استثنای مخارج تبلیغاتی که جهت یادآوری محصول به مشتری فعلی می شوند
• کاهش پیشبردهای تجاری به سطح حداقل لازم برای جلوگیری از کاهش سریع پوشش توزیع
• متمرکز کردن تلاش های کارکنان فروش روی کسب خریدهای تکراری مشتریان کنونی
o جست و جوی راه هایی برای کاهش هزینه های تولید ، حتی به قیمت کاهش تدریجی کیفیت محصول
o افزایش قیمت در صورت لزوم و برای حفظ حاشیه های فروش
2. استراتژی حفظ
هدف اصلی :
• حفظ سهم بازار در کوتاه مدت وقتی که بازار پیر می شود ، حتی اگر حاشیه های سود قربانی شود
مشخصات بازار :
• بازار اخیرا با کاهش ها و ناکامی هایی مواجه شده است اما جهت گیری آتی و جذابیت بازار در آینده را نمیشود به راحتی پیش بینی کرد
مشخصات رقیب :
• چند رقیب قدرتمند معدود ، اما پیش بینی می شود شدت رقابت در آینده بالا باشد
مشخصات شرکت :
• سهم برتر بازار را در اختیار داردو از جایگاه رقابتی نسبتا قوی برخوردار است
اقدامات بازاریابی :
• حفظ سهم بازار برای کوتاه مدت حتی به قیمت کاهش یا از دست رفتن حاشیه های سود
o تداوم مخارج تحقیق و توسعه فرایند و محصول در کوتاه مدت با هدف حفظ یا بهبود کیفیت محصول
o حفظ سطح تبلیغات و پیشبرد فروش متوجه مشتریان کنونی
o تداوم پیشبرد تجاری در سطحی که برای جلوگیری از هرگونه کاهشی در پوشش توزیع کافی باشد
o متمرکز کردن تلاش های کارکنان فروش روی کسب خردهای تکراری مشتریان کنونی
o کاهش قیمت ها در صورت لزوم برای حفظ سهم بازار حتی به قیمت کاهش حاشیه های سود
3. استراتژی بازمانده سودآور
هدف اصلی :
• افزایش سهم بازار در حال زوال با نگاهی به سود های آینده ، ترغیب رقبای ضعیفتر به خروج از بازار
مشخصات بازار :
• زوال بازار در آینده حتمی است ، اما احتمالا با سرعتی کند و با نرخی ثابت رخ می دهد ، تقاضا بازهم کاهش خواهد یافت
مشخصات رقیب :
• چند رقیب قدرتمند معدود ، موانع خروج محدود یا می شود آن ها را با مداخله شرکت کاهش داد.
مشخصات شرکت :
• سهم برتر بازار را در اختیار دارد و از یک جایگاه رقابتی قوی برخوردار است ، از منایع و شایستگی های لازم بیشتری برای ترغیب رقبا به خروج از بازار یا برای خریداری آن ها برخوردار است
اقدامات بازاریابی :
• افزایش سهم بازار در حال زوال ، ترغیب رقبای ضعیف تر به خروج از بازار
o آگاه کردن رقبا از قصد شرکت برای ماندن در صنعت و تلاش برای حفظ سهم بازار خود
• حفظ یا افزایش بودجه های تبلیغات و پیشبرد فروش
• حفظ یا افزایش پوشش توزیع از طریق پیشبرد تجاری گسترده
• متمرکز کردن مقداری از تلاش های کارکنان فروش روی جلب مشتریان رقبا
• تدوام تحقیق و توسعه فرایند و محصول با هدف بهبود در محصول یا کاهش هزینه ها
o بررسی امکان معرفی انواع جدیدی از محصول برای جلب و جذب بخش های باقی مانده تقاضا
o کاهش قیمت ها در صورت لزوم برای افزایش سهم بازار حتی به قیمت کاهش حاشیه های سود در کوتاه مدت
o بررسی امکان عقد توافقاتی برای تولید قطعات جایگزین یا برچسب های خصوصی برای رقبای کوچک تری که قصد دارند تولید محصول مشابه را متوقف کنند.
4. استراتژی بازار بسیار خاص
هدف اصلی :
• تمرکز روی تقویت جایگاه در یک یا چند بخش نسبتا قابل توجه با پتانسیل سودآوری در آینده
مشخصات بازار :
• ممکن است کل بازار به سرعت دچار زوال شود اما یک یا چند بخش علی رغم کاهش تقاضا باقی خواهند ماند
مشخصات رقیب :
• یک یا چند رقیب قوی تر در بازار انبوه اما نه در بخش بازار هدف
مشخصات شرکت :
• از یک مزیت رقابتی پایدار در بخش هدف برخوردار است اما منابع کلی ممکن است محدود باشند
اقدامات بازاریابی :
• تقویت موقعیت سهم شرکت در یک یا چند بخش معدود که از پتانسیل سودآوری برخوردارند
o تداوم تحقیق و توسعه فرایند و محصول با هدف بهبود یا تغییر در محصول به نحوی که بخش های هدف را جلب کند
o بررسی تولید برچسب های خصوصی با هدف حفظ حجم فروش و پایین نگه داشتن هزینه های واحد
o متمرکز کردن عملیات تبلیغ ، پیشبرد فروش و فروش مستقیم روی مشتریان موجود در بخشهای هدف ، تاکید بر جاذبه های مهم تر از نظر مشتریان
o حفظ کانال های توزیع مناسب برای دستیابی به بخش هدف ، جست و جوی توافقات کانال توزیع انحصاری برای دستیابی بهتر به مشتریان موجود در بخش های هدف
o طراحی طرح های خدماتی که به مشکلات نگرانی های خاص مشتریان در بخش های هدف می پردازند[33]

انواع هدف گذاری برند
1- هم افزایی218
استفاده از برند در زمینه های گوناگون باید :
• وضوح برندها را تقویت کند
• تداعیات را ایجاد و تقویت کند
• منجر به کارایی در هزینه گردد
هم چنین باید از هم افزایی های منفی جلوگیری کند.هم افزایی های منفی اغلب ناشی از تفاوت های بین هویت های برند در زمینه های مختلف و نقش های مرتبط با آن است که منجر به پتانسیل ایجاد سردرگمی و مخدوش کردن تصویر برند می شود.
• هم افزایی سبد برند شامل تخصیص منابع به سبد برند جهت حمایت از استراتژی های کلی کسب و کار است .
• سرمایه گذاری روی هر برند صرفا بنا به سهم سود آن ، نیاز به برندهایی با پتانسیل بالا و فروش جاری متوسط دارد ، برندهایی که در حمایت از سبد برند نقش مهمی را ایفا می کنند.
• هویت برندها به همراه نقشی که در سبد برند بازی می کنند اولین مرحله کلیدی در تخصیص بهینه منابع است .به طور خاص ، برندی که پتانسیل ایجاد و بخش زیادی از کسب و کار را دارد ، نیاز به تخصیص منابع اضافه تری دارد حتی اگر این تخصیص اضافه تر در کوتاه مدت توجیه چندانی نداشته باشد.
2- اهرم سازی219
• برندهایی که اهرم نمی شوند دارایی های غیر قابل استفاده اند
• اهرم سازی برند یعنی ایجاد یک پلت فرم برند قوی و وادار کردن آن ها به کارکردن سخت تر، افزایش تأثیر آن ها در بازار مرکزی و بسط آن ها در بازار – محصول های جدید به عنوان تضمین کننده ها یا برندهای مادر
• شکل دیگر اهرم سازی بسط عمودی است (حرکت به سمت بالای بازار) و یا به سمت بازار ارزش
• یک استراتژی سبد برند باید نگاهش را به آینده و توسعه پلت فرم های برند که پیشرفت های استراتژیک به سوی بازار – محصول های جدید را حمایت می کند، نگه دارد. این به معنای ایجاد یک برند مادر در آینده بسط است اگرچه با وضعیت فعلی کسب و کار چندان راحت نباشد.
3- مرتبط بودن با محصول220
• بسیاری از بازارها تحت تأثیر روندهایی هستند که مسبّب این روندها عواملی چون مشتریان ، تکنولوژی ، کانال های توزیع و «میل وعده های جدید به مشتریان توسط رقبا» می باشد
• سبد برند نیاز دارد تا بتواند خود را با برندهای موجود وفق دهد .این کار احتمالا با اضافه کردن زیر برند یا برند تضمینی یا حتی ایجاد برندهای جدید وقتی که به حمایت از وعده های جدید نیاز دارد ، صورت می پذیرد . این فرآیند باعث ایجاد مرتبط بودن می گردد
• یک سبد برند ایستا خطر از دست دادن مرتبط بودن را دارد.
4- ایجاد و تقویت برندهای قوی221
• معماری برند محکوم به شکست و بی حاصل است اگر داشتن برندهای قوی جزیی از اهداف آن نباشد
• یک استراتژی سبد برند که خوب طراحی شده است ، از چند راه می تواند کمک کند :
o می تواند اطمینان دهد که هر برند دارای نقشی است که موفقیت آمیز خواهد بود
o می تواند روی منابع تمرکز کند تا قدرتی در پشت وعده های برند ایجاد نماید
o تمایزدهنده های برندی می توانند در طول زمان ایجاد شده و به طور فعالی مدیریت شود
o انرژی دهنده های برندی می تواند منجر به دادن انرژی و ایجاد یا تغیرر در تداعیات شود
5- دستیابی به شفافیت در وعده های

پایان نامه
Previous Entries دانلود تحقیق در مورد شایستگی ها، تحقیق و توسعه، نام تجاری، مصرف کنندگان Next Entries دانلود تحقیق در مورد نام تجاری، بسط برند، تخصیص منابع، نفت و گاز