تحقیق با موضوع رفتار خرید، رفتار مصرف کننده، خرید مصرف کنندگان

دانلود پایان نامه ارشد

بنابراین مشترییانشان بعد از خرید، رضایت بیشتري بدسا آوردند و تمایل به خرید دوبارۀ این هواپیما را دارند و این تصویر مثبت در بین دیگر خریداران احتمالي کالا نیز به وجود آمده است (Armstrong & Kotler, 2007).
سلب: این آخرین مرحله از فرایند تصمیم گیري مشتري است. مصرف کننده مي تواند بعد از استفاده از محصول آن را دور بیاندازد، بازیافت کند و یا دوباره بفروشد. علاوه بر آن، یک فرد مي تواند دوباره کالاي مصرف شده را به عنوان جنس دسته دوم به دیگر مصرف کنندگان عرضه کند (Blackwell et al., 2001).
2-9) الگوی مفهومی تحقیق
برای انجام تحقیقات علمی و نظامند، چارچوبی علمی و نظری مورد نیاز است که اصطلاحاً مدل مفهومی نامیده میشود، در این پروژه تحقیقاتی بر روي انتخاب مصرف کننده تمرکز شده است. در زمینۀ انتخاب مصرف کنندگان، تاکنون مدل هاي بسیار کمي اراﺋﻪ شده است. بنابراین براي دست یابي به یک مدل مفهومي و طراحي فرضیات در زمینه انتخاب کالا، ابتدا مهمترین مدلهاي رفتار مصرف کننده گان را که از سوي اندیشمندان نامدار در این زمینه مطرح شده اند، مورد بررسي قرار گرفت، سپس جدیدترین مقالات و پژوهش هایي که بر اساس این مدل ها در زمینه رفتار مصرف کنندگان در جهان انجام گرفته است بررسي شد تا مشخص گردد در این پژوهش هاي چه عواملي از رفتار مصرف کنندگان، در انتخاب کالا جهت خرید و یا تصمیم گیري براي خرید نقش داشته اند. سرانجام با مطالعاتي که بر روي مقالات و مدلهاي رفتار مصرف کنندگان انجام گردید، مجموعه اي از عوامل به عنوان، عواملي که بر انتخاب مصرف کنندگان نقش دارند در نظر گرفته شده، که در این تحقیق به عنوان متغییر هاي ﺗﺄثیر گذار بر انتخاب محصولات ارگانیك در مدل مفهومی تحقیق آمده است.
جدول (3-3). عوامل موثر در انتخاب مصرف کننده
عامل موثر
محققان
مقالات استفاده شده

دموگرافیک

Hawkins et al (1989)
Keegan et al (1992)
Kotler et al (2005)
Kotler & Armestrang (2007)
Belch & Belch (2007)

Nihan Mutlu(2007): نگرش و رفتار مشتریان در باره غذاهاي ارگانیك
Anwaar Husain Marafie (2008): ﺗﺄثیر دموگرافیك، تمایل خرید و برداشت در مشتریا کویتي
Sajid M Tamboli (2008): رفتار خرید لباس هاي فشن
Li Guo (2011): تحقیقي در باره عوامل مؤثر بر رفتار خرید مصرف کنندگان فضاي سایبري
Anna Koutroulou & Lambros Tsourglannis (2011):
عامل هاي ﺗﺄثیر گذار بر رفتار خرید مشتریان در باره غذا هاي محلي در یونان
Aysel Boztope (2012): بازاریابي سبز و اثر آن بر رفتار خرید مصرف کننده

آگاهی

Hawkins et al (1989)
Kotler et al (2005)
Kotler & Armestrang (2007)
Belch & Belch (2007)

Zanoli & Naspetti (2002): انگیزه مصرف کنندگان در خرید محصول ارگانیك
Nihan Mutlu (2007): نگرش و رفتار مشتریان در باره غذاهاي ارگانیك
Sajid M Tamboli (2008): رفتار خرید لباس هاي فشن
Rudi Haryadi(2009): بررسي ﺗﺄثیر استراتژي هاي بازاریابي سبز بر انتخاب مصرف کننده گان
Yinuo Liu (2011): چگونه طراحي بسته بندي لوازم آرایشي بر رفتار خرید مشتریان خانم تاثیر مي گذارد.

ادراک

Keegan et al (1992)
Hauser (1993)
Kotler & Keler (2006)
Belch & Belch (2007)

Sajid M Tamboli(2008): رفتار خرید لباس هاي فشن
Srungaram Narsimha & Vamshi Krishna(2008): ارزیابي رفتار خرید جوانان درباره کفش هاي ورزشي
Iliriana Miftari(2009): بررسي واکنش هاي رفتار خرید مصرف کنندگان کزوویي در باره شیر و محصولات لبني
Ebrahim Variawa (2010): رفتار خرید و ضوابط تصمیم گیري هرم مشتریان: ﺗﺄثیر بسته بندي کالاهای سبک و قابل حمل
Yinuo Liu (2011): چگونه طراحي بسته بندي لوازم آرایشي بر رفتار خرید مشتریان خانم ﺗﺄثیر می گذارد
Qiuxue Luo & Paul TJ James(2012): ﺗﺄثیر تبلیغات خانگي بر رفتار خرید در شهر نانینگ چین

شیوۀ زندگی

Keegan et al (1992)
Kotler & Keler (2006)
Belch & Belch (2007)

Sajid M Tamboli (2008): رفتار خرید لباس هاي فشن
Iliriana Miftari (2009): بررسی واکنش هاي رفتار خرید مصرف کنندگان کزوویي در باره شیر و محصولات لبني
Muhammad Ali Tirmizi et al (2009): یک مطالعه تجربي درباره عوامل مؤثر در رفتار خرید مشتریان در بازهر هاي محلي
Yinuo Liu (2011): چگونه طراحي بسته بندط لوازم آرایشي بر رفتار خرید مشتریان خانم ﺗﺄثیر مي گذارد
Suprapto & Wijaya (2012): مدلي از تمایل خرید مشتریان به غذاهاي ارگانیك

عوامل اجتماعی

Hauser (1993)
Kotler et al (2005)
Kotler & Keler (2006)
Kotler & Armestrang (2007)
Belch & Belch (2007)

Nihan Mutlu (2007): نگرش و رفتار مشتریان در باره غذاهاي ارگانیك
Chirawan Sirwongat (2008): عوامل مؤثر در انتخاب یک رستوران غذاهاي محلي باکلاس
Iliriana Miftari (2009): بررسي واکنش هاي رفتار خرید مصرف کنندگان کزوویي در باره شیر و محصولات لبني
Yinuo Liu (2011): چگونه طراحی بسته بندي لوازم آرایشي بر رفتار خرید مشتریان خانم ﺗﺄثیر مي گذارد
Qiuxue Luo and Paul TJ James (2012): ﺗﺄثیر تبلیغات خانگي بر رفتار خرید در شهر نانینگ چین
Shahzad Khan & Faryal Noor(2012): عامل هاي مؤثر بر رفتار خرید مشتریان خانم در خریداري لوازم آرایشي

انگیزه

Kotler & Keler (2006)
Kotler et al (2005)
Belch & Belch (2007)
Kotler & Armestrang (2007)

Zanoli & Naspetti (2002): انگیزه مصرف کنندگان در خرید محصولات ارگانیك
Sally A. Hibbert et al (2005): کارآفریني اجتماعي: درک انگیزه هاي مشتریان براي خرید کالاهاي با حجم زیاد
Nihan Mutlu (2007): نگرش و رفتار مشتریان در باره غذاهای ارگانیك
) Hamid Karamian & Dr. M.D. Lawrence2007): مطالعه انگیزه هاي خرید و ﺗﺄثیر آنها بر رفتار مشتریان در بازارهاي خرد کمپاني هاي بین المللي
Jayaraman Munusamy & Wong Chee Hoo (2008): رابطه بین آمیخته بازاریابي و انگیزه خرید مصرف کنندگان.
Naveed SaiF et al(2012): عوامل اثر گذاز بر انتخاب خرید مشتریان بخش تلفن همراه در پاکستان.

2-9-1) مدل رفتار مصرف کنندۀ کاتلر و آرمسترانگ
یکی از مهمترین مدل های رفتار مصرف کنندگان، توسط کاتلر و آرمستراگ69 در سال 2007 اراﺋﻪ شد.آنها بیان کرده اند که رفتار مصرف کنندگان شامل ایده ها، احساسات، تجارب و فعالیت های مصرف کنندگان به همراه عوامل اضافی خارجی مانند تبلیغات، قیمت و مقررات است. بنابراین رفتار مصرف کننده فرایندي پویا مي باشد، که علت این پویایي تغیرات دنباله دار ایده ها و ادراکات و فعالیت هاي مصرف کننده گان به عنوان فرد یا یک گروه مي باشد. پاسخ مصرف کنندگان به انواع گوناگون استراتژی های بازاریابی، سوال اصلی است که بازاریابان باید به آن پاسخ دهند. کاتلر و آرمسترانگ مدل خود را جهت پاسخ دادن به این سوال اراﺋﻪ کردند.

شکل (2-7). مدل رفتار مصرف کننده کاتلر و آرمسترانگ

2-9-2) مدل رفتار مصرف کنندل بلچ و بلچ70
بلچ و بلچ، این مدل را در سال 2007 اراﺋﻪ کردند. آنها رفتار مصرف کننده را به این صورت تعریف کرده اند: “فرایند ها و فعالیت هایی که افراد زمانیکه در حال جستجو، انتخاب، خرید، استفاده، ارزیابی و یا کنار گذاشتن محصولات و خدمات و همچنین برای برآوردن نیازها و خواسته های خود هستند، به کار می برند”.

شکل (2-8). مدل رفتار مصرف کننده بلچ و بلچ

مدل جعبه سیاه71 شکل (2-8)، تعامل میان محرک، ویژگی های مصرف کنندگان، فرآیند تصمیم گیری و پاسخ مصرف کنندگان را نشان می دهد. محرک می تواند به دو گونه محرک های فردی و یا محرک های بیرونی متمایز شود. مدل جعبه سیاه بر رابطه میان محرک و پاسخ مصرف کنندگان تأکید دارد. محرک بازار به وسیلۀ شرکت ها برنامه ریزی و پردازش می شوند، در حالیکه محرک زیست محیطی به وسیلۀ عوامل اجتماعی مانند شرایط اقتصادی، سیاسی و فرهنگی یک جامعه تعیین می شوند. جعبه سیاه خریدار شامل ویژگی های خریدار و فرآیند تصمیم گیری است که به نوبه خود، پاسخ مصرف کننده را تعیین می کند.

2-9-3) مدل رفتار مصرف کننده کاتلر و کلر72
کاتلر و کلر این مدل را در سال 2006 اراﺋﻪ کردند. آنها در این مدل اظهار می کنند که، اطلاعات دربارۀ محصول، یکی از اولین عوامل تصمیم گیری مصرف کننده است و دیگر فرآیند های روانشناسانه مانند انگیزه، ادراک، یادگیری و حافظه نیز تأثیر مهمی بر تصمیم خرید مصرف کننده دارند. سوالات کلیدی رفتار مصرف کننده مانند ( چه کسی، چه چیز، کی، کجا، چگونه و چرا )،توسط بازاریابان به منظور درک واقعیت و تمام سطوح رفتار مصرف کننده استفاده می شوند.

شکل (2-9). مدل رفتار مصرف کنندۀ کاتلر و کلر

2-9-4) مدل رفتار مصرف کننده کاتلر و همکاران73
کاتلر و همکارانش، در سال 2005 این مدل را در ارتباط با فرایند رفتار خرید مصرف کنندگان اراﺋﻪ کردند. آنها اظهار کردند که رفتار خرید مصرف کنندگان به وسیلۀ عوامل مختلفی تحت تأثیر قرار دارد که بازاریابان قادر به کنترل تعداد آنها نیستند. مانند: عوامل فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی. اگر چه این عوامل باید به منظور دست یابی موثر به مصرف کنندگان هدف، مورد بررسی قرار گیرند.شکل زیر مدل رفتار خرید مصرف کنندگان را که باید مورد توجه بازاریابان قرار گیرد نشان می دهد.

شکل (2-10). مدل رفتار خرید مصرف کنندگان کاتلر و همکارانش

2-9-5) مدل انتخاب مصرف کنندۀ هاسر74 1993
مدل هاسر به مدل لنز75 معروف است. این مدل می گوید که ویژگی های محصول و ادراک از درون وابسته اند، زیرا مصرف کننده قبل از اینکه محصول را از بازار خریداری کند، ویژگی های محصول را می بیند. ویژگی های محصول با فلش به ادراک متصل شده است. ادراک چیزی به غیر از درک محصول نیست. در این فرآیند، مصرف کننده محصول را درک خواهد کرد، بعد از درک محصول، ادراک به ترجیح محصولات مختلف مرتب می شود. در فرآیند ترجیح کالا، مشتری کالایی را ترجیح می دهد و بعد از آن، مشتری کالای خاصی را بر می گزیند که به این امر انتخاب می گویند. آخرین فلش انتخاب را نشان می دهد، اما تمامی این فرآیند بستگی به نشانه های روانی و اجتماعی، در دسترس بودن و قیمت محصول در بازار دارد.
ویژگی صئ

شکل (2-11). مدل انتخاب مصرف کننده هاسر
2-9-6) مدل رفتار مصرف کنندۀ کیگان و همکاران76 1992
این مدل توسط کیگان، موریاتی و دانکن در سال 1992 اراﺋﻪ شد. آنها می گویند رفتار مصرف کننده عبارتست از بررسی و مطالعۀ چگونگی و چرایی خرید کالاها و خدمات توسط افراد. از نظر آنها عوامل مختلفی در فرآیند تصمیم گیری جهت خرید تأثیر گذار است که، مجموع این عوامل را در مدل خود اراﺋﻪ کرده اند.

شکل (2-12). مدل رفتار مصرف کننده کیگان و همکارانش

2-9-7) مدل انتخاب مصرف کنندۀ هاوکینز و همکارانش77 1989
این مدل یکی از ابتدایی ترین مدل های انتخاب کالا می باشد که توسط هاوکینز، بست و کانی در سال 1989 اراﺋﻪ شد. آنها انتخاب یک کالا توسط مصرف کنندگان را معلول تنها دو عامل آگاهی مصرف کنندگان و ویژگی های دموگرافیکی آنها می دانند. و نقش سایر عوامل را در نظر نمی گیرند. به نظر هاوکینز آگاهی مصرف کنندگان مهمترین عامل در انتخاب محصول توسط آنها است.

شکل (2-13). مدل انتخاب مصرف کننده هاوکینز و همکاران

با توجه به جدول (3-3) و پس از بررسی هایی که انجام گردید، شش عامل دموگرافیک، انگیزه، عوامل اجتماعی، ادراک، آگاهی و سبک زندگی به عنوان عوامل موثر بر انتخاب مرغ سبز در نظر گرفته شده است که بر این اساس مدل مفهومی تحقیق به صورت شکل زیر می باشد:

شکل (2-14). مدل مفهومی تحقیق
2-10) پیشینۀ تحقیق
در این قسمت مطالعات داخلی و خارجی مرتبط با پژوهش اراﺋﻪ گردیده است. از لحاظ آکادمیک تحقیقات بسیاری دربارۀ

پایان نامه
Previous Entries تحقیق با موضوع رفتار خرید، سلسله مراتب، رفتار مصرف کننده Next Entries تحقیق با موضوع خرید مصرف کنندگان، زیست محیطی، رفتار خرید